Seit September 2020 hat Sascha Niederhagen als Chief Sales Officer und Mitglied der Geschäftsleitung unter anderem die Verantwortung für den globalen Vertrieb bei Bürkert Fluid Control Systems übernommen. Aufgrund seiner umfassenden Vertriebserfahrungen lautet sein Credo: „How we sell is why we win.“ Sinngemäß bedeutet das: Neben innovativen Produkten, Systemlösungen und Dienstleistungen wird inzwischen auch mehr und mehr die Art und Weise des Verkaufsprozesses zum Differenzierungsmerkmal und damit zum Schlüssel für den Erfolg.

Bild: Bürkert

Sascha Niederhagen, Bürkert How we flow is why we win

15.11.2021

Bei Bürkert Fluid Control Systems schreitet die Digitalisierung voran. Zentrales Thema ist dabei die durchgehende Fokussierung auf den Kunden. Von der Beratung in der Pre-Sales-Phase über die kundenspezifische Angebotserstellung bis hin zur maßgeschneiderten Produkt-, System- oder Servicelösung gilt es, die Erwartungen der Kunden sowohl digital als auch in der realen Interaktion zu verstehen und zu erfüllen.

Beim Fluidikexperten Bürkert ist schon seit einigen Jahren eine Transformation im Gange. Der Fokus liegt nicht mehr nur auf hochwertigen und innovativen Produkten, sondern auch auf komplexen Systemlösungen und Dienstleistungen. Eine durchgängige, kundenzentrierte Vertriebsstrategie soll nun dafür sorgen, dass die Wünsche der Kunden zukünftig noch besser erfüllt werden – und das weltweit. Der Kunde wird zum wesentlichen Teil des Flows und des globalen Bürkert-Netzwerks – es geht darum, seine Anforderungen im Detail zu verstehen und passgenaue Lösungen im partnerschaftlichen Austausch zu erarbeiten, die weit über die eigentliche Applikationslösung hinausgehen.

Das Vertriebsnetzwerk setzt dafür neben Kompetenz vor allem auf mutige, neugierige und empathische Mitarbeiter, die am Gelingen dessen interessiert sind, was die Kunden vorhaben und lösungsorientiert beraten können; immer mit dem Ziel, den Kunden selbst erfolgreicher zu machen. Die Vertriebsmitarbeiter begleiten den Kunden auf seiner Reise. Voraussetzung dafür: ein entsprechender Gestaltungsspielraum für „gelebte Customer Centricity“, sowie eine global durchgängige und unterstützende Struktur, welche Verantwortung überträgt, Vertrauen und Kollaboration fördert und kontinuierliche Verbesserung ermöglicht.

Dafür genügt es nicht, digitale Tools in die regulären und bereits bestehenden Arbeitsabläufe einzubinden. Um das volle Potenzial auszuschöpfen, sind ein grundlegender Wandel der Geschäftsmodelle und unternehmensübergreifende, kundenzentrierte Prozesse notwendig, die es weltweit zu definieren gilt. Erst wenn Abläufe und Prozesse für Interaktionen im Netzwerk etabliert sind, kann durchgängige Digitalisierung erfolgen. Sie bilden dann das Fundament für ein klar strukturiertes Vorgehen, das aber gleichzeitig auch Agilität, Diversität und situatives Reagieren erlaubt und so das Kundenerlebnis im Sinne der bestmöglichen Customer Journey in das Zentrum des eigenen Schaffens rückt. Es geht darum, den Kaufprozess von A bis Z so zu gestalten, wie ihn der Kunde erleben möchte. Die Schaffung des jeweils idealen Kundenerlebnisses wird somit zum Kern der Vertriebsstrategie.

Unabdingbar dafür ist das Verständnis der Märkte und Industrien. Bürkert-Produkte und Systeme sind immer Teil fluidischer Lösungen. Einsatzbereiche dafür finden sich bei Zapfsäulen, Autowaschanlagen oder in der Zahnarztpraxis ebenso wie in der Lebensmittel-, Chemie- und Pharmaindustrie, bei der Wasseraufbereitung oder in der Medizintechnik – also überall dort, wo Flüssigkeiten und Gase im Spiel sind. Hier gilt es die unterschiedlichen Kundenapplikationen zu verstehen, um zu einer Lösung zu kommen, die dem Kunden Mehrwert bietet. Das Ergebnis nach Beratung und Analyse kann dann sehr unterschiedlich ausfallen. Vom Standardprodukt über kundenspezifische Systeme, welche von der Konzeption bis zur Installation in Bürkert-Systemhäusern entwickelt werden, bis hin zum digitalen Service bietet Bürkert fluidische Antworten für fast alle Anforderungen und Fragen. Mit einer globalen Vertriebsstrategie, als ein Team mit einer einzigartigen Kultur, dem Kunden als Teil des Flows, gebündelten Kompetenzen sowie einer guten Portion Kreativität und Diversität werden sich diese Fragen zukünftig noch besser und rund um den Globus in gewohnter Bürkert-Qualität beantworten lassen.

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