Josef Brunner ist Founding Investor und CEO bei relayr. Das Unternehmen bietet Beratung, Technologie, Finanzierung und Versicherung rund um IIoT. Seit seinem 16. Lebensjahr hat er mehrere IT- und Cyber-Security-Unternehmen gegründet, darunter JouleX, das später von Cisco übernommen wurde. Außerdem ist er Business Angel und Mentor für andere Gründer.

Bild: Relayr

New Business Models So revolutioniert EaaS die deutsche Industrie

20.11.2020

Kennen Sie die „Servitisation Revolution“? Haben Sie schon mal an Equipment-as-a-Service gedacht, um Ihr Geschäftsmodell zu transformieren und so Ihre Zukunft zu sichern und am Markt relevant zu bleiben?

Josef Brunner ist mit diesem Beitrag im A&D-Kompendium 2020 als einer von 100 Machern der Automation vertreten. Alle Beiträge des A&D-Kompendiums finden Sie in unserer Rubrik Menschen .

Digitalisierung? Industrie 4.0? Darin schneiden wir Deutschen im internationalen Vergleich gut ab. Ganz unbestritten haben wir auch immer noch eine starke Industrie. Branchen wie der Maschinenbau oder die Automobilwirtschaft sind weltweit anerkannt. Sie sind aber mittlerweile in Gefahr, denn die Rezession startete nicht erst mit der COVID-19-Krise, sondern schon davor. Wir laufen Gefahr, dass uns agilere, zukunftsgewandtere Märkte den Rang ablaufen.

Wo liegt das Problem? Ich bin der Ansicht: Darin, dass deutsche Unternehmen sich noch immer stark auf die Perfektionierung ihrer Produkte fokussieren. Das hat den Erfolg von „Made in Germany“ begründet, geht aber heute teils an der Marktrealität vorbei. Die USA machen es vor: Serviceorientierung ist wichtiger denn je, das gilt auch für die Industrie.

Equipment-as-a-Service

Das heißt: Automatisierung und Digitalisierung sind wichtige Schritte, um zukunftsfähig zu werden, aber sie allein reichen nicht aus. Jetzt muss bei vielen Unternehmen der nächste Schritt stattfinden: Die Transformation von Geschäftsmodellen. Bei relayr nennen wir das „Servitisation Revolution“ und meinen damit den Wandel hin zu Equipment-
as-a-Service-Geschäftsmodellen (EaaS).

EaaS-Modelle haben enorme Vorteile für Angebots- wie Nachfrageseite. Kann ein Endkunde beispielsweise eine teure Maschine oder ein Produktionssystem im Rahmen eines Pay-per-Use-Modells nutzen, anstatt sie zu kaufen, so fallen für ihn die oft hohen Investitionsausgaben weg. So schont er seine Bilanzen. Doch nicht nur das: Der Anbieter übernimmt auch die Wartung der Maschine. Dank smarter Nutzung von IIoT-Technologie findet dies „vorausschauend“ statt. Der Maschinenanbieter wartet die Maschine technologiegestützt oder tauscht sie rechtzeitig aus. Das bedeutet für den Endkunden hohe Verlässlichkeit bei gleichzeitiger Flexibilität, wenn er nur nach Auslastung bezahlt. So kann er immer auf Auftragsschwankungen reagieren – wie wichtig das ist, zeigt die derzeitige wirtschaftliche Situation seit Ausbruch der COVID-19-Krise.

Attraktiviät beim Kunden steigern

Der Vorteil für den Anbieter ist die damit einhergehende Attraktivität, die sein Angebot für den Endkunden hat. Zugleich ist eine so umfassende Änderung des eigenen Geschäftsmodells auch mit Risiken und Kosten verbunden, die viele Unternehmen scheuen. Unserer Erfahrung nach rächt sich das immer früher oder später. Genau deshalb ist bei Relayr oberstes Ziel, unsere Kunden bei der Transformation zu unterstützen und ihnen genau die Expertise und Technologie an die Hand zu geben, die sie für ihren Erfolg brauchen.

Bei jedem Kunden starten wir mit der Strategie. Wir denken immer vom gewünschten Geschäftsergebnis aus: Was soll erreicht werden? Darauf basiert die Planung der Maßnahmen. Diese reichen von der Bereitstellung von IIoT-Funktionalitäten bis zur Finanzierung der Anlagen. Doch das ist nicht alles: Wir versichern bei Bedarf auch die Geschäftsergebnisse unserer Kunden. Das Risiko für ihn wird auf diese Weise minimiert.

Für deutsche Unternehmen ist die Möglichkeit, ein auslastungsbezogenes Nutzungsmodell anbieten zu können, ein echter Wettbewerbsvorteil und den klassischen CAPEX-Transaktionsgeschäften überlegen. Sie sollten diese Chance nutzen – wenn die deutsche Industrie es nicht schafft, ihre Kernindustrien zu transformieren, dann werden wir langfristig gegen Märkte wie China oder die USA nicht bestehen können.

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