Lohnt sich der neue Weg Subscription-Modell? Wir haben nachgefragt.

Neue Wege beschreiten Umfrage: Subscription-Economy für den Maschinenbau

01.03.2021

Netflix, Spotify, Amazon Prime & Co. machen es vor: Subscription-Modelle werden auch für den Maschinenbau immer wichtiger. Die Kundenbindung lässt sich so intensivieren und verlässliche, wiederkehrende Umsätze fließen in die Kasse. Doch bleibt das bei den meist sehr teuren Maschinen ein schwer realisierbares – und finanzierbares – Wunschdenken? Wir haben Experten nach ihrer Meinung gefragt.

Das sagen die Befragten:

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  • Rainer Hundsdörfer, CEO, Heidelberger Druckmaschinen: In der Welt des Maschinenbaus sind Subskriptionsangebote noch nicht durchgehend verbreitet. Doch mittlerweile haben einige Unternehmen erkannt, welches Potenzial v.a. datenbasierte Subskriptionsmodelle bieten. In der Druckindustrie beispielsweise beträgt die Gesamtanlageneffektivität gerade einmal knapp 30 Prozent. Nun verfügt die Heidelberger Druckmaschinen AG über ein immenses Datenwissen aufgrund von über 11.000 Druckmaschinen und über 25.000 Softwaresystemen, die mit dem Unternehmen über das Internet vernetzt sind und damit zugleich über das Wissen, an welchen Stellschrauben man drehen muss, um die Anlageneffektivität auf Kundenseite signifikant zu steigern. Ein digitales Subskriptionsangebot, dessen Vergütung auf der Steigerung des Outputs beim Kunden beruht, ist sowohl für den Kunden als auch für Heidelberg attraktiv. Dazu liefert Heidelberg ein für den Kunden skalierbares Modell welches die Druckmaschine, Softwarekomponenten, Verbrauchsmaterialien sowie Service- und Beratungsdienstleistungen beinhaltet. Dies alles aus einer Hand und abgestimmt auf die jeweilige Kundensituation. Der Kunde zahlt eine monatliche Gebühr, die sich an der Menge der bedruckten Bogen bemisst. Je höher die Produktivität desto höher die Gebühr. Das Interesse von Hersteller und Kunde ist damit gleichgerichtet. Heidelberg zielt mit seinem ganzen Know-how auf die Steigerung der Produktivität im Sinne des Kunden und profitiert selbst von steigenden, wiederkehrenden Umsätzen. Also eine echte Win-Win-Situation und zugleich ein gewaltiger Schritt in Richtung Digitalisierung der Druckbranche.

    Bild: Heidelberger Druckmaschinen

  • Josef Brunner, CEO, relayr: Bei relayr beraten wir schon lange Unternehmen zum Modell des Equipment-as-a-Service. Auch und gerade im Bereich Maschinenbau. Denn genau hier zeigt es sein ganzes Potenzial: Maschinen können extrem teuer sein, eine Anschaffung bedeutet hohe Investments bei teils schwieriger Zukunftsplanung – gerade in der jetzigen Zeit. Bieten Unternehmen Maschinen im Subscription-Modell inklusive Risikoabsicherung und Wartung an, erhöht das nicht nur ihre Attraktivität bei bestehenden Kunden, es können sogar neue Kundengruppen und Märkte erschlossen werden. Ist die Umsetzung einfach? Nein, bei teuren Maschinen und Spitzentechnologie eher nicht. Aber die Umsetzung lohnt sich und kann das Fundament für ein resilientes Geschäftsmodell sein, das die Weichen für die Zukunft erfolgreich stellt.

    Bild: relayr

  • Sven Siepen, Senior Partner, Global Head of Client Team Capital Goods, Roland Berger: Es ist die Evolution im Maschinenbau: Vom Einzelverkauf über die Vermietung mit Service wird der Herstellungsprozess jetzt selbst zur Dienstleis­tung. Möglich wird dies durch schnelles Internet, günstige Cloud-Kapazität und umfangreiche Sensorik. OEMs optimieren beim Betrieb eigener Maschinen die Verarbeitung von Materialien auf diesen, stimmen die Maschinen feiner ab, lasten sie besser aus bei günstiger Wartung und erhalten Daten zur technischen Weiterentwicklung. Kunden investieren nicht mehr in einen breiten Maschinenpark für die Herstellung einzelner Produkte und halten keine Fachkräfte für den Betrieb vor. Man ist flexibel bezüglich Fertigungstechnik und Kapazität. Jeder Beteiligte konzentriert sich auf seine Kernkompetenz und reduziert über die höhere Auslastung Stückkosten und Investitionen.

    Bild: Roland Berger

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