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Interview mit Stefan Flöck, Leiter des Geschäftsbereichs Motion bei ABB Deutschland.

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„Zusammenarbeit auf Augenhöhe“ Interview über die Digitalisierung der Antriebstechnik durch Co-Creation

10.05.2019

Um Maschinen fit für die Digitalisierung zu machen, braucht es nicht nur die passende Antriebstechnik und Infrastruktur. Zuerst geht es um die Klärung der Bedürfnisse des Kunden mit anschließender Ideenfindung und Problemlösung. Genau hierfür hat ABB eine Methode für die Zusammenarbeit mit dem Kunden entwickelt. Holger Schwenk, Geschäftsführer des Maschinenbauers Inotec, und Stefan Flöck, Leiter des Geschäftsbereichs Motion bei ABB Deutschland, erläutern im Gespräch mit A&D den Mehrwert der Partnerschaft.

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Was waren Inotecs Beweggründe, die Antriebstechnik der eigenen Maschinen zu digitalisieren?

Schwenk:

Unsere Maschinen für die industrielle Lebensmittelverarbeitung haben Motoren mit einer Leistungsaufnahme von bis zu 250 kW im Einsatz. Diese Leistungsaufnahme kann viele unserer Kunden vor Probleme in Bezug auf die Verfügbarkeit der Energie stellen – insbesondere in einigen Ländern mit instabiler Netzabdeckung. Darum ist es für uns sehr wichtig, genau zu wissen, wieviel Leistung benötigen unsere Maschinen bei den individuellen Prozessen der Kunden. Denn was wir vermeiden wollen, ist eine Überdimensionierung der Antriebe. So stehen zwar immer genügend Leistungsreserven zur Verfügung, aber das verursacht höhere Kosten – sowohl für die Kunden als auch für uns. Durch die Digitalisierung wollen wir künftig genau wissen, welche Anforderungen die individuellen Verarbeitungsprozesse von Lebensmitteln genau haben. So können wir unseren Kunden perfekt zugeschnittene Maschinen anbieten – ohne leistungshungrige Überdimensionierung.

Wie sind Sie dann die Digitalisierung angegangen?

Schwenk:

Weil wir das Know-how zwar im Haus haben, aber nicht wussten, wo wir anfangen und wo wir aufhören sollten, gingen wir auf Partnersuche. Und so sind wir sehr schnell auf das Angebot eines Co-Creation-Workshops von ABB gestoßen, weil wir bereits Motoren des Unternehmens bei unseren Maschinen einsetzen. Tatsächlich hatte ich dann erstmals in meinem Berufsleben als potenzieller Kunde nicht den Eindruck, sich auf einer versteckten Verkaufsveranstaltung von Produkten zu befinden. Im ersten Workshop ging es also nicht darum, welche Motoren, Antriebstechnik oder Sensoren wir benötigen könnten, sondern ABB wollte uns nur zuhören. Was bewegt uns, welche Probleme haben wir und wo wollen wir strategisch mit unseren Lösungen hin.

Und wie startete aus ABB’s Sicht das Projekt der Digitalisierung bei Inotec?

Flöck:

Wie Herr Schwenk bereits treffend gesagt hat, müssen wir zum Start in erster Linie dem Kunden zuhören und seine Themen verstehen. Im ersten Schritt sollte es nicht darum gehen, wieviel Kilowatt die Motoren benötigen, welche Energieeffizienzklasse ratsam wäre und mit welchen Sensoren wir dies oder das überwachen können. Im Workshop mit Inotec konnten wir genau heraushören, wie sich das Unternehmen auf dem Markt künftig differenzieren will, um so Wettbewerbsvorteile zu erreichen. Am interessantesten aber sind die Aspekte, die sich innerhalb eines Workshops entwickeln und beide Seiten vorher überhaupt nicht auf dem Schirm hatten. Wir starten also sehr ergebnisoffen in eine Zusammenarbeit hinein. Oft sehen wir bei den Workshops mit Kunden auch, dass es bestimmte Wünsche oder Vorstellungen gibt. Im Co-Creation-Prozess kommt dann aber heraus, dass ein anderer Aspekt noch viel wichtiger ist. Das Bedürfnis des Kunden klären, Konzentration auf die wesentlichen Aspekte und falsche oder illusorische Erwartungshaltung vermeiden, sind die wesentlichen Punkte. Selbstverständlich wollen wir am Ende eines Projekts auch unsere Lösungen verkaufen. Aber nur, wenn diese Produkte konkret zur Erreichung des erarbeiteten Ziels beitragen. Wir wollen keine kurzfristigen Abschlüsse, sondern langfristige Kundenbeziehungen. Und ein Geschäft ist immer dann am schönsten, wenn beide Spaß daran haben!

Mit welchen Erwartungen ist Inotec in den Co-Creation-Workshop von ABB hineingegangen?

Schwenk:

Ganz ehrlich? Ich bin mit keiner Erwartungshaltung in den Workshop gegangen und wurde so dann sehr positiv überrascht. Vielleicht dachte ich mir anfangs, zu unserem bestehenden Lieferanten mit ABB eine zweite Bezugsquelle für Komponenten zu erhalten, um am Ende des Tages sagen zu können: „Okay, was ist denn der Preis?“ Doch im Workshop ging es überhaupt nicht um technische Daten und Preise, sondern er war rein lösungsorientiert. Wir erarbeiteten, wo unser eigentliches Problem liegt und wie wir es lösen können. Wir haben auch Dinge entdeckt, die wir vorher noch nicht so richtig gewusst haben. Erst in einem zweiten und dritten Workshop kamen dann konkrete Produkte von ABB zum Einsatz, die sich für die Erreichung unserer Ziele genau eignen. Viel interessanter für uns war, was sich abseits von Motoren, Sensoren oder Frequenzumrichtern noch ergeben hat. Da sind wir dann auf wirklich spannende Lösungen und Businessmodelle rund um Data-Analytics, Leitsysteme oder Energieüberwachung gestoßen. In Zukunft können wir so schon im Vorfeld die Leistungsaufnahme der Maschine genau auf die Kundenbedürfnisse auslegen.

Mit welchem Zeitaufwand müssen Kunden typischerweise für einen Prozess der Co-Creation rechnen?

Flöck:

Das ist natürlich abhängig vom Kundenwunsch, aber typischerweise erstreckt sich der erste Workshop über einen Tag. Wichtig aus unserer Sicht ist es, den Kunden nicht unter Zeitdruck zu setzen. Wir agieren völlig flexibel, wenn ein Kunde zuerst nur ein paar „Schnupperstunden“ Co-Creation machen will, um zu sehen, ob für ihn das Format Sinn macht. So bieten wir diese Möglichkeit auch auf den großen Messen wie in Hannover oder der SPS in Nürnberg. In der ersten Häfte klären wir immer, was das Anliegen des Kunden ist und welche Ziele er hat. Erst dann kann man sich über den Weg und entsprechend den Zeitraum des Co-Creation-Prozesses unterhalten. Wichtig für ABB ist, eine Vertrauensbasis mit den Kunden zu entwickeln. Vertrauen, dass es sich nicht um eine Verkaufsveranstaltung handelt. Aber auch das Vertrauen aufbauen, Probleme offen und schonungslos zu diskutieren – das schaffen wir in der Regel immer an einem Tag.

Wer sollte bei einem Co-Creation-Prozess von Kundenseite aus idealerweise alles involviert sein?

Flöck:

Um aus den Erfahrungen unserer bisherigen Workshops zu sprechen: je bunter, desto besser! Denn wir alle sind gerne etwas betriebsblind und schauen zu wenig nach links und rechts. Kommt vom Kunden nur der Entwicklungsleiter, so redet er schnell über die Bits und Bytes. Sind aber Menschen mit am Tisch, die in der Technik nicht so tief drinstecken, werden Fragen gestellt, die der Ingenieur möglicherweise so nie gestellt hätte. Und dann kommt man auf die besten Ideen und Lösungen; das ist auch mit Sinn des Workshops. Einfach mal gesetzte Dinge in Frage zu stellen und dann zu diskutieren, mit welchen Mitteln oder über welchen Weg es besser geht. Deshalb ist es extrem wichtig, dass neben einem Entscheidungsträger auch beispielsweise der Vertrieb, Support oder das Marketing mit am Tisch sitzen.

Schwenk:

Auch ich war anfangs skeptisch, ob ich überhaupt von uns die richtigen Kollegen mit eingeladen habe, wie beispielsweise unseren Verkaufsleiter, der natürlich nicht so tief in der Technik drinsteckt wie unser Entwicklungsleiter. Aber der bunte Mix von Leuten aus verschiedenen Abteilungen brachte dann auf einmal komplett neue Einsichten und auch ein besseres gegenseitiges Verständnis. Hier hat ABB die verschiedenen Sichtweisen und Wünsche sehr eindrucksvoll in Ziele abgeleitet. So kamen als Lösung nicht nur die passende Technik wie ein bestimmter Motor und Frequenzumrichter heraus, sondern auch die Steuerungslösung dahinter und wichtige für uns strategische Ziele, die wir dann in weiteren Workshops behandeln werden.

Gibt es „Mindestvoraussetzungen“ für einen Co-Creation-Prozess in Bezug auf Projektgröße, Umsatzvolumen oder Firmengröße?

Flöck:

Die Antwort ist ein klares Nein! Bei ABB verschließen wir keinem Unternehmen die Tür, auch dem kleinen Maschinenbauer nicht. Niemand muss Scheu haben uns zu kontaktieren, nur weil wir das große Unternehmen ABB sind. Natürlich haben wir viele Großkunden und Mittelständler mit hohem Umsatzvolumen. Aber gerade der Mix zusammen mit kleinen und spezialisierten Unternehmen gibt auch uns wertvolle Erfahrungen, welche Probleme und Forderungen es auf dem Markt gibt. So hilft auch uns der Co-Creation-Prozess, die eigenen Produkte, Lösungen und Services anzupassen und zu verbessern. Und schon aus diesem Grund verlangen wir für den Workshop zunächst auch kein Geld, denn durch den Vertrauensaufbau festigen wir unsere Kundenbeziehungen. Schließlich erarbeiten wir im Workshop Lösungen, die für den Kunden in Zukunft gewinnbringend sind – und somit natürlich auch für ABB. Erst wenn es Richtung Entwicklungsprojekt geht, muss natürlich über die finanziellen Aspekte gesprochen werden.

Schwenk:

Also ganz kostenlos war der Workshop nicht, denn wir haben das Mittagessen spendiert. Aber Scherz beiseite, das ist ja aus meiner Sicht auch das, was uns als Kunde überhaupt dazu bewogen hat, den Prozess mitzugehen. Wären hier wie in der Branche üblich gleich zum Start Tagespauschalen von über 1.000 Euro pro Berater angesetzt worden, dann hätten wir gleich nein gesagt. Wir sind ein kleinerer Betrieb und nicht der große Umsatzbringer für ABB. Schon aus diesem Grund ist für uns von Inotec die Zusammenarbeit mit ABB die ideale Möglichkeit, ohne finanzielles Risiko unsere Lösungen mit hochmoderner und innovativer Technologie auszustatten und weiterzuentwickeln. Hier schätzen wir natürlich das strategische Handeln und Denken von ABB sehr. Außerdem empfehlen wir nach unseren positiven Erfahrungen auch bei unseren Kunden so bestimmt ABB, wenn es um Partnerschaften geht.

Hat sich das Konzept der Co-Crea­tion-Workshops für ABB bisher bereits gelohnt?

Flöck:

Hier kann ich ganz klar sagen, dass es uns sowohl intern als auch extern weitergebracht hat. Durch die Workshops erhalten wir ein neues Bewusstsein, wie wir mit Kunden noch besser zusammenarbeiten können. Wir profitieren sehr von Partnerschaften mit Unternehmen wie Inotec, weil wir so tiefe Einblicke erhalten, was unsere Kunden beschäftigt und welche Lösungen der Markt braucht. Was nützen die besten Motoren, Frequenz­umrichter oder Cloud-Lösungen, wenn die Funktionalität bei den Kunden nur teilweise oder gar nicht benötigt wird. Durch die Erfahrungen aus den Co-Creation-Prozessen können wir unsere Produkte und Services perfekt auf die unterschiedlichen Branchen und Anforderungen maßschneidern. So treiben wir das Workshop-Konzept weiter voran und etablieren es auch in den anderen Bereichen. Darüber hinaus laden wir Kunden jederzeit gerne in unser neues ABB Ability Customer Experience Center in Ladenburg ein, um in einem modernen Umfeld gemeinsam Lösungen zu erarbeiten.

Bildergalerie

  • ABB bietet mit ABB Ability Condition Monitoring für den Antriebsstrang umfangreiche Lösungen für die Digitalisierung der kompletten Antriebstechnik an.

    Bild: ABB

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