Seit drei Jahren lenkt Holger Ruban nun die Geschicke von Conrad Electronic. Im April 2015 übernahm er den Posten des CEO. Davor war er für das internationale Geschäft des Distributors verantwortlich.

Bild: Conrad Electronic

Interview mit Holger Ruban, CEO von Conrad Electronic „Andere Distributoren sind keine Konkurrenten, wir wollen sie auf unserem Marktplatz“

16.04.2018

Vor fast einem Jahr eröffnete der Distributor Conrad Electronic seinen Online-Marktplatz. Wie sich dieser entwickelt und mit welchen Schwierigkeiten der Distributor zu kämpfen hat, verrät Holger Ruban, CEO von Conrad Electronic, im Interview. Er erklärt auch, wieso es auf dem Marktplatz mittlerweile Kaffee zu kaufen gibt.

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E&E:

Der Marktplatz von Conrad besteht jetzt fast ein Jahr. Wie hat er sich seitdem entwickelt?

Holger Ruban:

Es läuft sehr dynamisch. Wir haben relativ schnell zusätzliche Verkäufer auf den Marktplatz bekommen. Zu Beginn starteten wir mit 40.000 neuen Artikeln einzelner Seller. Im Oktober hatten wir schon eine Million Produkte auf dem Marketplace. Es kommen auch immer interessantere Seller mit an Bord, wie zum Beispiel vor Kurzem Future Electronics, die einen entsprechend großen Sortimentsbereich mitbringen. Auch der Umsatz entwickelt sich sehr dynamisch. Wir wachsen Monat für Monat im Schnitt um 50 bis 100 Prozent.

Wie viele Produkte sind es aktuell?

Im Moment stehen wir bei 1,2 Millionen.

Das beinhaltet Ihr eigenes Sortiment und Fremdprodukte von externen Verkäufern. Welcher Anteil entfällt denn auf die Fremdprodukte?

Unser bisheriges Sortiment ist da natürlich hinzugezählt. Im Moment sind wir bei knapp einer halben Million externen Produkten, 450.000 um genau zu sein. Seit Oktober sind nochmal 200.000 dazugekommen, da standen wir noch bei einer Viertelmillion.

Wie zufrieden sind Sie mit dem Fortschritt?

Natürlich könnte es immer mehr sein, aber im Prinzip bin ich extrem zufrieden. Erstens haben wir es innerhalb von sieben oder acht Monaten geschafft, die notwendige Technologie aufzubauen und den Marktplatz zu launchen. Wir wissen mittlerweile, wie schwierig das ist. Es gibt genug Marktplätze in der Industrie, die nicht gelauncht werden konnten, weil sie nach ein bis zwei Jahren technisch nicht sauber genug waren, oder die nach dieser Zeit wieder abgeschaltet wurden. Zweitens wird unser Marktplatz wirklich genutzt. Auf dem passiert etwas, es ist Traffic vorhanden. Daran scheitern viele Marktplätze, dass sie nicht genügend Besucher und Verkäufer auf ihre Plattform bekommen. Wir haben bewiesen, dass das bei uns funktioniert, wir eine vernünftige Dynamik haben und nach oben skalieren.

In welchen Bereichen gibt es Probleme?

Hintendran sind wir noch beim Einlisten von Artikeln. Wir hatten dabei ein paar technische Probleme, die mittlerweile aber behoben wurden.

Ihr Ziel war es, 2019 zehn Millionen Produkte auf dem Marktplatz anzubieten. Ist dieses Vorhaben weiterhin realistisch?

Davon gehe ich aus. Wir sind durch diese technischen Probleme etwas in Verzug geraten. Aber wie gesagt konnten wir sie beheben und werden das aufholen.

Genug interessierte Firmen gibt es also?

Interessenten haben wir genügend. Wir schränken uns hier sogar selbst ein, da viele Interessenten die von uns festgesetzten Qualitätsansprüche nicht erfüllen. Das ist aber eine bewusste Entscheidung von uns, weil wir Qualität als einen unserer USPs sehen. Da differenzieren wir uns ganz bewusst von anderen, eher auf B2C ausgerichteten Marktplätzen. Dadurch nehmen wir uns natürlich auch eine gewisse Geschwindigkeit beim Wachstum.

Welches Qualitätsmerkmal können viele Firmen denn nicht erfüllen? Sie verlangen unter anderem eine ISO-Zertifizierung.

Die ISO-9001-Zertifizierung ist für viele ein Problem. Gerade für kleinere Unternehmen. Uns geht es hier sehr stark um die Replizierbarkeit von Prozessen und die Supply-Chain-Sicherheit. Beides bildet die ISO-Norm sehr sauber ab. Die Lieferanten sollten außerdem in der Lage sein, in 48 Stunden an die Kunden zu liefern. Das sind die zwei Hauptprobleme.

Neben der Anzahl der Produkte hatten Sie sich auch das Ziel von 100 externen Verkäufern bis Ende letzten Jahres gesetzt. Konnten Sie diese Marke erreichen?

Nein, das haben wir nicht geschafft. Zurzeit stehen wir bei etwas über 50 Verkäufern. Hätten wir uns allein darauf konzentriert, möglichst viele Seller auf die Plattform zu bekommen, dann hätten wir die Anzahl auch erreicht. Es ging uns aber tatsächlich darum, die richtigen Unternehmen, wie eben Future Electronics, auf den Marktplatz zu bekommen und nicht nur möglichst viele Firmen. Das beunruhigt mich deshalb nicht.

Gab es Absprünge bei Verkäufern oder sind alle, die eingestiegen sind, auch geblieben?

Bisher sind alle geblieben. Wir haben einen Verkäufer kurzzeitig vom Marktplatz entfernt, weil es mehrere Beschwerden über seine Lieferzeiten gab. In Zukunft wird es aber mit Sicherheit auch den ein oder anderen Ausstieg geben. Das ist ganz normal, dass Verkäufer dazukommen und auch wieder welche ausscheiden. Im Moment gewinnen wir aber nur neue hinzu.

Wenn Sie zurückschauen, was hat Sie positiv überrascht bei der Einführung?

Ich habe nicht damit gerechnet, dass wir in nur 7 Monaten den Marktplatz so hinbekommen. Dafür bin ich zu sehr Realist. Wenn ich an andere IT-Projekte denke, da dauerte so was deutlich länger und verzögerte sich. Das war tatsächlich eine Überraschung, dass wir das in der vorgesehenen Zeit geschafft haben. Positiv finde ich auch die Resonanz von den Sellern. Ich dachte, dass es schwieriger sein wird Firmen von dem Konzept zu überzeugen. Das ging aber überraschend einfach, was sicherlich auch an unserer Bekanntheit und unserem guten Image liegt. Den Firmen war recht schnell klar, welchen Vorteil sie haben und, dass es sich hier um eine Win-Win-Konstellation handelt für beide Unternehmen und nicht um eine Konkurrenzsituation. Ich dachte, da ist deutlich mehr Überzeugungsarbeit notwendig.

Mit welchen Schwierigkeiten haben Sie nicht gerechnet?

Es gab ein paar Kinderkrankheiten, die wir aber alle abstellen konnten. Wir mussten aber oft Neuland betreten, zum Beispiel bei den Zahlungssystemen. Die Zahlung über Rechnung ist ziemlich einzigartig im B2B-Bereich. Das war uns am Anfang nicht bewusst, wie kompliziert das ist. Das erfordert einiges Know-how, etwa beim Steuerrecht, den Lieferungen und Rechnungen, das man erst aufbauen muss. Dadurch, dass so wenige B2B-Marktplätze existieren, gibt es auch fast keine Firmen mit Expertise in diesem Bereich. Wir wussten nicht, wie wenig davon tatsächlich existiert im Markt: nämlich im Prinzip nichts. Der Vorteil davon ist natürlich, es wird für Konkurrenten schwierig ebenfalls einen Marktplatz zu gründen.

Wann rechnen Sie damit, mehr Umsatz mit dem Marktplatz als mit Ihrem normalen Distributionsgeschäft zu machen?

Das ist natürlich schwierig zu beantworten. Ich rechne in den nächsten Jahren damit. Das hängt mit der Skalierung zusammen. Wir haben in Deutschland mit unserem Marktplatz angefangen, aber wollen danach auch international aktiv sein. Und das braucht eben seine Zeit.

Mit dem Marktplatz möchten Sie auch neue Branchen erschließen. Wie weit sind Sie damit bereits?

Da sind wir momentan mittendrin, aber noch nicht da, wo wir wirklich hinwollen. Gut aufgestellt sind wir im Health- und Safety-Bereich. Da finden Kunden jetzt deutlich mehr Produkte als zuvor, zum Beispiel eine Vielzahl von Kennzeichnungsmaterialien. Und die werden auch gekauft. Bei einigen anderen Segmenten, die wir anbieten möchten, wie etwa die Hydraulik, stehen wir hingegen noch relativ am Anfang.

Möchten Sie damit Spezialdistributoren, die sich auf diese Branchen konzentrieren, Konkurrenz machen?

Wir sehen uns nicht als Konkurrent zu ihnen, sondern als Marktplatz. Wir möchten sie an Bord haben, wollen, dass sie über unsere Plattform verkaufen.

Wenn Sie sich die neu hinzugekommenen Artikel anschauen: Was ist denn der am weitesten von Ihrem bisherigen Kernbereich entfernte?

Kaffee.

Wie passt Kaffee in Ihr Sortiment?

Das ist natürlich nicht das typische technische Produkt, aber Kaffee wird wirklich angefragt. Wenn ein Techniker noch Kaffee für das Büro benötigt, kann er diesen zu seinem restlichen Einkauf bei uns dazu packen und muss nicht noch zu einem anderen Verkäufer gehen. Ein anderes Beispiel ist Papier.

Für dieses Jahr haben Sie angekündigt, den Marktplatz in Zentraleuropa einzuführen. Wann soll das konkret erfolgen?

Wir gehen von Ende diesen Jahres aus. Dann soll der Marktplatz auch in Österreich, der Schweiz und den Niederlanden online gehen. Ich denke, dass wir im Laufe von 2019 alle Länder in Europa, in denen Conrad derzeit aktiv ist, bedienen. Dazu gehören Großbritannien, Frankreich, Italien, die meisten Teile von Osteuropa, die Benelux-Staaten und die skandinavischen Länder.

Und danach folgt dann die weltweite Einführung?

(lacht) Das ist zurzeit nicht geplant.

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