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Nachgefragt: Vor welchen Herausforderungen steht die Distribution? Es reicht nicht mehr nur Produkte und Services zu vertreiben

01.03.2018

Immer kurzfristigerer Bedarf der Kunden, immer mehr Individualität, stetiges Wachstum des Online-Geschäfts: Die Distribution sieht sich diesen und noch vielen weiteren Herausforderungen gegenüber. Doch wie blickt die Branche in die Zukunft? Wir haben uns umgehört und Unternehmen folgende Fragen gestellt: Reicht es noch, Produkte und Services einfach nur zu vertreiben oder verlangen die Kunden inzwischen mehr von einem Distributor? Und wie reagieren Sie auf die aktuellen Herausforderungen?

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Bert Schukat, Geschäftsführer, Schukat: Die Distribution blickt auf Herausforderungen wie immer kürzere Lieferzeiten auf der einen Seite sowie steigende Lieferzeiten und Allokation bei einer zunehmenden Zahl an Herstellern und Produkten auf der anderen Seite. Schukat reagiert darauf mit Lösungsstrategien wie dem Optimieren der Disposition, dem Aufstocken der Lagerbestände und einem umfangreichen Produktportfolio dank weltweitem Herstellernetzwerk. Bei allen Aktivitäten steht der Kunde stets im Mittelpunkt. Im Projektgeschäft betreuen wir unsere Kunden vom Design-In über die Musterbelieferung bis hin zur Massenproduktion. Unterstützung bieten wir sowohl bei der Entwicklung und Umsetzung von geeigneten Logistikkonzepten als auch in Form von Entwicklungssupport und dem persönlichen Service vor Ort. Mit dem Bau eines neuen Logistikzentrums mit innovativem Shuttle-System können wir künftig unsere Lagerkapazitäten deutlich erweitern. Durch die effizientere Abwicklung der Lageraufgaben steigern wir unsere Wettbewerbsfähigkeit und sichern unsere Werteversprechen – hohe Lagerquote, geringe Fehlerquote, faire Preise und eine schnelle, pünktliche Lieferung. Auch das Wachstum im Onlinegeschäft hält an. Deshalb treiben wir als Multi-Channel-Distributor intern das Thema Digitalisierung der Geschäftsprozesse voran, wozu zum Beispiel hochperformante EDI-Lösungen gehören.

Philipp Boehmert, Gesamtverantwortlicher Marketing/Vertrieb, Autosen: Die Individualisierung in zunehmend granularen Marktsegmenten wird die Distribution stark verändern. Die Bandbreite der Orders reicht vom einfachen Zubehörteil bis zur kompletten Plug-and-Play-Lösung für die Industrie 4.0; die Losgrößen variieren enorm, bei immer kürzeren Lieferzeiten. Hinzu kommt, dass die Automatisierung zum Massenmarkt wird. Mit neuen Zielgruppen ändert sich auch die Beratungsintensität. Der Einsteiger will – sofort – eine ausführliche Beratung, der Profi nicht – und auch nicht dafür bezahlen. All diese Erwartungen muss man abbilden, das hat natürlich Auswirkungen auf das Geschäftsmodell von uns Lieferanten. Distribution, Produktion und Service wachsen weiter zusammen, die zentrale Plattform für Verkauf und Kommunikation ist das Internet. Das zeichnete sich bei unserer Gründung als Online-Anbieter 2011 schon ab, aber die Dynamik der Entwicklung hat selbst uns überrascht. Deswegen haben wir unser Portal mit neuen Filter- und Selektionsmöglichkeiten, Live-Chats usw. jüngst komplett neu aufgesetzt. Dabei waren Leuchttürme wie Amazon und Google unser Vorbild. Vor allem aber hat dort die Autosen-Community eine neue Heimat bekommen. Denn unsere erste Regel in der digitalen Welt lautet: Wir lassen den Kunden nach dem Kauf nicht alleine, für uns fängt dann die Beziehung erst richtig an.

Uwe Glowalla, Vertriebsleiter und Prokurist, Börsig: 2018, wie auch schon zuvor, verlangen die Kunden nicht nur einfach, die geforderten Produkte kaufen zu können, sondern vielmehr Verlässlichkeit und Vertrauen. Diese Werte sind eng mit der Herausforderung verknüpft, den Kundenbedarf kurzfristig zu decken. Das Ziel daher ist es, von den langen Lieferzeiten der Hersteller weg zukommen, um den Bedarf der Kunden wunschgemäß zu erfüllen. Hierfür ist es enorm wichtig, eine ausreichende Lagerkapazität vorzuzeigen und zeitgleich auch die Disposition der Produkte richtig einzuschätzen. Durch die voranschreitende Globalisierung ergeben sich neue Herausforderungen. Hierzu zählen beispielsweise, Vorgänge wie die Prüfung auf doppelte Verwendungszwecke, das Erstellen von grenz- und lieferkettenüberschreitenden Kontrakten, die Gelangensbestätigung sowie Fragen zu zollrechtlichen Abwicklungen beantworten zu können. Auch die Beratungskompetenz sowie die weitere Verarbeitung der elektromechanischen Produkte – beispielsweise durch kundenspezifische Konfektionierungen – finden immer mehr Bedeutung und runden unsere Serviceleistungen gegenüber den Kunden ab. Durch ein überschaubares Portfolio an Premium-Herstellern haben unsere Kolleginnen und Kollegen, die vom Kunden gewünschte Fachkompetenz, welche wir weiterhin ausbauen möchten, um dadurch in der Zukunft auch weiterhin unsere positive Marktstellung beibehalten zu können.

Stefan von der Bey, Geschäftsführer, Automation24: Die Erwartungen an einen Distributor hängen immer davon ab, von welchen automatisierungstechnischen Produkten man spricht. Während Unternehmen technisch sehr anspruchsvolle Produkte erfahrungsgemäß eher beim Hersteller beziehen, werden klassische Komponenten, die wenig beratungsintensiv sind, online erworben. Bei diesen Bauteilen sind insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen sehr preissensibel und legen großen Wert auf eine schnelle Lieferung. Die Möglichkeit, alles aus einer Hand zu beziehen, und ein unkomplizierter Einkauf spielen bei der Kaufentscheidung ebenfalls eine große Rolle. Bei Automation24 liegen die Preise oftmals 25 bis 30 Prozent unter der UVP, und das bereits ab einer Bestellmenge von einem Artikel. Eine Lieferung erfolgt in der Regel binnen 24 Stunden. Viele Kunden stellen sich unter www.automation24.de Lösungen für ihre Anlagen aus Komponenten unterschiedlicher Hersteller zusammen. Ein übersichtlich gegliederter Webshop mit detaillierten technischen Informationen, aussagekräftigem Bild- und Videomaterial, CAD-Daten sowie einem Sachmerkmalsfilter erleichtert Produktvergleich und -auswahl. Zusätzlich wird den einzelnen Artikeln direkt passendes Zubehör zugeordnet. Darüber hinaus bieten wir Unterstützung in Form einer kostenfreien Applikationsberatung per Chat, via Mail und telefonisch über unser Service Center.

Jürgen Lampert, Vice President Central Europe, RS Components: Wir gehen davon aus, dass Distributoren immer stärker die Rolle eines Dienstleisters einnehmen. Eine große Rolle spielen hier web-basierte Services, welche über die Produktauswahl weit hinausgehen. Informationen aus dem Internet spielen für Konstrukteure eine immer größere Rolle. Gerade junge Ingenieure kommunizieren völlig anders. Sie nutzen das Internet oft als eine Art „virtuelle Werkstatt“. Der Trend geht hin zur immer stärkeren Nutzung von internetbasierten Lösungen. In Zukunft gilt es für die Distributoren daher darum, bei Suchmaschinen, den Websites von Herstellern, Online-Magazinen, Foren oder Communities noch präsenter zu sein und kostenlose Designtools zum Download anzubieten. Dabei verändert die Nutzung sozialer Netzwerke den Weg der Verbreitung von Informationen. Der Trend geht hin zur immer stärkeren Nutzung von Open-Source-Angeboten. So bieten auch wir über unsere Designspark Community frei verfügbare Tools wie DesignSpark PCB für die Leiterplattenentwicklung, DesignSpark Mechanical für das 3D-Design und DesignSparkElectrical für die Elektrik. Diese führen potentielle Kunden dann zu unserem Sortiment mehr als 500.000 Produkten.

Andreas Mangler, Director Strategic Marketing, Rutronik: Der einfache Vertrieb von Produkten und Services reicht schon lange nicht mehr. Seit einigen Jahren übernehmen Distributoren immer mehr Beratungsleistungen und Dokumentation. Rutronik arbeitet auch seit einigen Jahren verstärkt lösungsorientiert, das heißt wir bieten unseren Kunden nicht nur Komponenten, sondern auch Komplettlösungen. Als Broadliner ist Rutronik hierfür prädestiniert, denn wir haben die gesamte Palette an Bauteilen im Portfolio und das entsprechende Know-how im Haus. Bei den aktuellen Entwicklungen ist es besonders wichtig, in Lösungen zu denken: Industrie 4.0 und die aktuellen Sicherheitsanforderungen lassen sich nicht mit einzelnen Komponenten umsetzen. Hier ist es vielmehr ganz entscheidend, dass diese optimal ineinandergreifen. Denn es gibt häufig recht komplexe Wechselwirkungen, und erst das Zusammenspiel sorgt für ein optimal funktionierendes, sicheres Gesamtsystem. Die Herausforderung für die Distribution besteht darin, diese Services aufrecht zu erhalten – trotz stetig sinkender Margen. Eine weitere Herausforderung wird 2018 darin bestehen, die Versorgungssicherheit der Kunden trotz zum Teil extrem langer Lieferzeiten aufrecht zu erhalten. Dies erfordert zwingend eine langfristige Disposition auch seitens der Distributionskunden.

Michael Jakal, Geschäftsführer Central+South Europe, Distrelec: In der vergangenen Dekade hat die Distribution bereits recht große Umwälzungen erlebt. In 2018 werden die Anforderungen an die Marktanpassung nicht geringer. Das ist so sicher wie das Amen in der Kirche. Distrelec als Kleinmengen-Distributor im Instandhaltungsbereich und Zulieferer in der Kleinserie hat natürlich eine andere Ausgangssituation als die Mengendistribution. Einer der wichtigen Trends ist die Miniaturisierung, gepaart mit der Digitalisierung. Das Bauteilgeschäft hat sich dadurch total verlagert, denn der Endkunde lötet seine Baugruppen natürlich mehr nicht selber, sondern lässt sie vom Bestücker fertigen. Das kann im Umkehrschluss aber nicht heißen, dass der Distributor eine eigene Bestückung betreiben sollte. Anders kann es in der Mengendistribution aussehen: es macht natürlich Sinn, Standardbauteile auf Kundenwunsch veredeln zu lassen, wenn der Kunde es so möchte. Unter Hinzuziehung externer Dienstleister ist das bei hinreichender Stückzahl sinnvoll abzuwickeln. Aber zurück zu Distrelec, also zur „Katalogdistribution“ wie es noch vor kurzem hieß. Gerade im Instandhaltungsbereich kommt es nach wie vor auf ein gutes Sortiment, ein transparentes Bestell-Tool und zackige Belieferung an. Das ist ein riesiger Unterschied zur Großserie. Aber auch unsere Kunden verlangen nach Rundum-Service, nämlich im Beschaffungsprozess. Bei C-Teilen ist nicht das Teil selber, sondern der Prozess das Teure. Also bieten wir E-Commerce- und E-Procurement-Lösungen. Auch internationale Konzerne können die Systeme nutzen.

Dieser Artikel Teil des Fokusthemas „Distribution" aus der A&D-Ausgabe 3-2018.

Bildergalerie

  • Bert Schukat, Geschäftsführer, Schukat

    Bild: Schukat

  • Philipp Boehmert, Gesamtverantwortlicher Marketing/Vertrieb, Autosen

    Bild: Autosen

  • Uwe Glowalla, Vertriebsleiter und Prokurist, Börsig

    Bild: Börsig

  • Stefan von der Bey, Geschäftsführer, Automation24

    Bild: Automation24

  • Jürgen Lampert, Vice President Central Europe, RS Components

    Bild: RS Components

  • Andreas Mangler, Director Strategic Marketing, Rutronik

    Bild: Rutronik

  • Michael Jakal, Geschäftsführer Central+South Europe, Distrelec

    Bild: Distrelec

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