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Gemeinsam im Takt Der Schlüssel zum Erfolg in der globalen Distribution

30.06.2017

Weltweit aktive Distributoren sehen sich stetig wachsenden Anforderungen gegenüber. Dabei müssen sie nicht nur ihre Kunden, sondern auch die Lieferanten im Blick haben. Nur wer eng mit beiden zusammenarbeitet, ist grenzübergreifend erfolgreich.

Laut Definition ist Distribution die Verteilung von Gütern, Finanzmitteln oder Wissen. Der Warenhandel wird dabei mit logistischen und einkaufsstrategischen Dienstleistungen angereichert. Im einfachsten Fall wird ein Standardprodukt palettenweise eingekauft und dann in kleineren Einheiten, bis hin zum Anbruch von Verpackungseinheiten, an den Markt weitergegeben. Anspruchsvoller wird es hingegen, wenn Unternehmen solche Verteilungen für sich interpretieren und nachhaltig in die Tat umsetzen, etwa Verfügbarkeit und Flexibilität zu einem wettbewerbsfähigen Preis anbieten möchten.

Kundenvielfalt ist Trumpf

Um die drei Qualitätsmerkmale Verfügbarkeit, Flexibilität und Preis sicherstellen zu können, braucht es vor allem kompetente Mitarbeiter, Lagerfläche und gebundenes Kapital. Außerdem ist eine kontinuierliche und stabile Entwicklung von sowohl kleinen, mittleren und als auch großen Kunden unerlässlich, um alle von ihnen gefragten Leistungen abdecken zu können. Dabei profitieren die verschiedenen Kundengruppen voneinander.

Nachdem sich beispielsweise einige kleinere Kunden als wiederkehrende Käuferschicht für ein Produkt etabliert haben, ist die Grundlage gegeben, um zuverlässig Kleinstmengen bis hin zum Einzelstück bereitstellen zu können, ohne das Musterlager der Hersteller in Anspruch nehmen zu müssen. Anschließend kann dann der gesamte Markt, Großkunden inbegriffen, über die Regelbedarfsmengen hinaus flexibel beliefert werden.

Auf der anderen Seite ermöglichen wiederkehrende Aufträge von Firmen mit höheren Einkaufsvolumina einen Bezug zu Mengenpreisen. Dadurch sind für das gesamte Kundenspektrum eine verlässliche Verfügbarkeit und ein faires Pricing gewährleistet. Die Vielfalt der Kunden ist somit eine große Herausforderung, kann aber auch den Service und das Angebot deutlich verbessern.

Erfolg ist abhängig von der Positionierung

Wie erfolgreich ein Distributor ist, hängt sowohl von seiner Positionierung gegenüber den Kunden und als auch zu den Lieferanten ab. Kundenorientiertes Denken und Handeln ist nach wie vor unerlässlich. Aber spätestens seit sich im professionellen Umfeld Disziplinen wie Lieferantenentwicklung beziehungsweise -pflege etabliert haben, sollte klar sein, dass langfristig zuverlässige Bezugsquellen keine Selbstverständlichkeit sind.

Für den Hersteller, dessen Produkte ein Distributor vertreibt, ist dieser jedoch in aller Regel kein Kunde, sondern Partner. Zur Entwicklung stabiler und für beide Seiten nachhaltiger Geschäftsbeziehungen ist es daher am vielversprechendsten, wenn beide Parteien als Partner und Problemlöser denken.

Herausforderungen Brexit, Ukrainekonflikt, Türkei

Angesichts der immer näher zusammenrückenden Welt sind Fähigkeiten zur Problemlösung und innovatives Denken dringend notwendig. Tiefgreifende politische Ereignisse, wie beispielsweise der Austritt Großbritanniens aus der Europäischen Union, der weiterhin schwelende Konflikt in der Ukraine oder die jüngsten Geschehnisse in der Türkei, führen zu Veränderungen der internationalen Marktlandschaft. Unternehmen müssen auf diese früher oder später reagieren.

Weitere aktuelle Themen, auf die sich Unternehmen einstellen sollten, sind unter anderem die Energiewende, elektrische und autonome Mobilität, Cloud-Computing und künstliche Intelligenz. Die damit einhergehenden Verwerfungen mögen von unterschiedlicher Ausprägung und Intensität sein; auch werden manche von ihnen erst mit zeitlicher Verzögerung ihren Weg in den Geschäftsalltag finden. Das ändert aber dennoch nichts daran, dass diese Veränderungen als solche unumgänglich sind.

Beispielsweise gehört die Überprüfung von Handelswaren auf einen etwaigen doppelten Verwendungszweck (Dual Use) mittlerweile zum Tagesgeschäft in der technischen Distribution. Ein Kabelbinder etwa dient traditionell zur Fixierung elektrischer Leiter, er wird aber auch von Polizeikräften gerne als Handschelle zweckentfremdet. Die Notwendigkeit, etwaige Doppelverwendungsmöglichkeiten gegenüber Kunden und Behörden belegen zu können, hat ihren Ursprung in den Anschlägen auf das World Trade Center im Jahr 2001. Diese markieren den Beginn einer Phase neuer handelspolitischer Gesetze und Verordnungen, die keine geografischen Grenzen mehr kennen.

Flächendeckender Vertrieb bis Brno und Košice

Auch die Osterweiterung der europäischen Union zwingt Distributoren zum Umdenken. Die zentralosteuropäischen Staaten immer noch als verlängerte Werkbank zu sehen, ist nicht nur geringschätzig, sondern schlicht falsch. Neben den tschechischen Produktionshallen deutscher Unternehmen stehen längst auch Bürogebäude, in denen die gesamte Verwaltung alleinverantwortlich abgedeckt wird. Dazu zählen auch strategische Entscheidungsprozesse aus dem Einkauf und der Logistik. Ein Distributor, der deutsche Unternehmen ganzheitlich, das bedeutet inklusive deren Auslandsstandorte, betreuen möchte, muss einen flächendeckenden Vertrieb im Innen- und Außendienst auch bis nach Brno, Košice und Székesfehérvár gewährleisten.

Philosophien in Einklang bringen

Neben den Kunden darf auch die Herstellerdimension nicht vergessen werden. Selbstverständlich ist es wichtig, ein in sich stimmiges Produktportfolio für den Kunden zu entwickeln. Daneben müssen aber auch die Hersteller als eigenständige und vielfältige Unternehmen Berücksichtigung finden. Selbst wenn zwei Unternehmen relativ ähnliche Erzeugnisse herstellen, können deren Herangehensweisen an den globalen Markt mitunter sehr verschieden sein. Hier ist der Distributor in der Pflicht, die unterschiedlichen Philosophien schlüssig und strategisch sinnvoll in das eigene Vorgehen zu integrieren.

Hohe Anforderungskataloge für globale Unternehmen

In Ländern wie den USA oder Australien, die der europäischen Kultur vergleichsweise nahestehen, mögen sich die für Europa konzipierten Strategien erfolgreich weiterverwenden lassen. Wenn man jedoch wie Börsig über 5000 Kunden in 53 Ländern der Erde betreut, nehmen die Anforderungskataloge, mit dem man sich als Distributor im Mittelstand konfrontiert sieht, sehr große Ausmaße an.

Eine exemplarische Neuanforderung für den europäischen Binnenmarkt ist die Gelangensbestätigung, mit deren Hilfe sichergestellt werden soll, dass eine Sendung ihren Weg in das Nachbarland tatsächlich gefunden hat und somit rechtmäßig mehrwertsteuerfrei berechnet wurde. Bei Geschäften mit Drittlandskunden, das heißt Kunden mit Sitz außerhalb der EU, können neben zollrechtlichen Fragestellungen auch Embargos oder Richtlinien bezüglich des verwendeten Verpackungsmaterials relevant sein.

Basisanforderungen bleiben

Die drei zu Beginn erwähnten Basisanforderungen an einen Distributor, die Verfügbarkeit, Flexibilität und Preis, sind aber nach wie vor die Grundlage und die wichtigsten Erfolgskriterien.

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