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Distributor vs. Hersteller: Wer ist der richtige Ansprechpartner? A&D fragt nach.

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Umfrage: Distributor vs. Hersteller Sind Distributoren für komplexe Lösungen der richtige Partner?

11.07.2019

Für wenig erklärungsbedürftige Komponenten sind Webshops von Distributoren die ideale Plattform: Preis, Verfügbarkeit, Lieferdatum werden sofort angezeigt. Doch sind bei erklärungsbedürftigen Lösungen „klassische“ Distributoren ebenfalls die richtigen Ansprechpartner?

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Warum sollte ein Maschinenbauer einen Distributor statt besser direkt den Hersteller zur Beratung konsultieren? Wir haben nachgefragt – und folgende Antworten erhalten:

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  • Erfahrene Distributoren mit einem eingespielten Team an technischen Beratern, wie wir es bei Distrelec in Bremen haben, können dem Kunden in vielen Zweifelsfällen den richtigen Rat geben. Da unsere Consultants in engem Kontakt mit den Fachleuten der Hersteller stehen, findet die technische Beratung von Distrelec auf einem hohen Niveau statt. Die Grenze ist jedoch bei Design-In-Beratungen für die Großserie erreicht. Unser Vorteil als Distributor ist die herstellerunabhängige Beratung: Wir haben die Kundenapplikation im Fokus und nicht nur eine Marke. Unser Erfahrungsschatz und unsere Marktkenntnis wird offensichtlich wertgeschätzt, denn Distrelec-Kunden greifen gern auf die Beratung für erklärungsbedürftige Produkte zurück.

    Michael Jakal, Geschäftsführer von Distrelec

    Bild: Distrelec

  • Die Antwort auf diese Frage ist abhängig vom Selbstverständnis der „klassischen“ Distribution und den Konsequenzen, die sie daraus zieht. Die Luft für Unternehmen, die den Anbruch von Verpackungseinheiten als wesentliches oder gar einziges Differenzierungsmerkmal für sich definieren, wird sehr dünn werden. Auch die „klassische“ Distribution muss sich ihre nachhaltige Daseinsberechtigung in der Wertschöpfungskette erarbeiten. Ansätze dazu lassen sich aber glücklicherweise in nahezu jeder Abteilung eines Unternehmens finden. Konzepte müssen klug und realitätsnah ausgearbeitet und dann auch entschlossen umgesetzt werden. Dann bin ich überzeugt davon, dass ein Maschinenbauer auch in Zukunft noch gut beraten ist, die Distribution als Teil seiner Beschaffungsstrategie zu behalten.

    Thomas Engler, Leitung Export Sales bei Börsig

    Bild: Börsig

  • Ein Großteil des technischen Supports lässt sich auch bei erklärungsbedürftigen Produkten klar über die Distribution realisieren. Das bringt sogar Vorteile: Wir als spezialisierter Distributor verfügen über ein erfahrenes und intensiv geschultes technisches Vertriebsteam und bieten dem Kunden FAE-Unterstützung vor Ort. Wir können aus unserem Portfolio schnell passende Standardlösungen für Kundenapplikationen finden und wissen, in welchem Rahmen sich individuelle Wünsche umsetzen lassen. So kann sich der Hersteller ganz auf seine Kernkompetenz konzentrieren, denn dessen Beratungskapazitäten sind oft sehr limitiert. Diese Funktion übernehmen wir dann als Distributor und stellen unser Know-how zur Verfügung. Erst wenn es um gravierende kundenspezifische Anpassungen geht, binden wir den Hersteller mit ein.

    Axel Wieczorek, Leitung Vertrieb bei Schukat

    Bild: Schukat

  • Gerade für erklärungsbedürftige Produkte ist Hy-Line der ideale Partner. Mit deutschem regionalem Support vor Ort bestimmt der Spezialist anhand der Spezifikation des Kunden und der Anforderungen mit ihm gemeinsam das für seine Applikation passende Produkt, konfiguriert das gegebenenfalls oder bildet aus verschiedenen Komponenten ein System. Hy-Line hat ein tiefes technologisches Wissen, spürt Trends auf und verfolgt Innovationen. Das Know-how basiert auf einem breiten wie tiefen Erfahrungsschatz komplexer Projekte in verschiedenen Einsatzfeldern der Industrie: Dadurch gewährleistet Hy-Line einen qualifizierten Support. Hy-Line bringt seinen Kunden die Technik nahe, indem Seminare und Vorträge abgehalten, Artikel und Whitepaper veröffentlicht werden, die das Blickfeld erweitern.

    Oliver Gropp, Head of Marketing Communications bei Hy-Line

    Bild: Hy-Line

  • Dank moderner Technik muss man heute nicht mehr vor Ort sein, um seinen Kunden persönlichen Service und gute technische Beratung bieten zu können. Moderne Online-Shops verfügen über zahlreiche Funktionen, mittels derer sich auch aus der Ferne eine fundierte Applikationsberatung umsetzen lässt – vorausgesetzt, man verfügt über ausreichend geschultes Personal. Wir bieten Automatisierungsprofis vom Sensor bis zum Schaltschrank – alles aus einer Hand. Unser breites Sortiment an Standardapplikationen kann von unserem Service-Team kompetent beraten werden: per Chat, Telefon oder auch via Remote Support. Dabei verstehen wir uns als Ergänzung zum Direktvertrieb der Hersteller, deren Vor-Ort-Service für komplexe Applikationen unverzichtbar ist. Denn gerade bei großen Unternehmen müssen meist ganze Systemlösungen mit umfangreicher Softwareanbindung geschaffen werden.

    Stefan von der Bey, Geschäftsführer von Automation24

    Bild: Automation24

  • Wir unterstützen unsere Kunden von der Ideenfindung für Anwendungen über die Technologieplanung bis zur Produktauswahl und begleiten mit passenden Entwicklungstools die Prototypenphase. Anschließend kommen Produktions- und Logistikplanung bis zum Ende des Produktlebenszyklus. Erklärungsbedürftige Produkte brauchen Design-Support durch Online-Ressourcen und persönlichen, herstellerneutralen Offline-Support durch unsere FAEs. Bei tieferem Produktsupport kommen unsere Produktingenieure ins Spiel, unterstützt durch unsere Special-FAEs, die über detailreiche Kenntnisse in spezifischen Marktsegmenten verfügen. Diese Beratungstiefe ist Bestandteil unseres vertikalen Ansatzes, das lässt sich rein online nicht abbilden.

    Andreas Mangler, Director Strategic Marketing bei Rutronik

    Bild: Rutronik

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