Wöhner GmbH & Co.KG Elektrotechnische Systeme

Igor Magugliani verantwortet den weltweiten Vertrieb von Wöhner. Er hat Elektrotechnik studiert und am Polytechnikum Mailand promoviert. 2011 wurde er Geschäftsführer von Wöhner Italien und übernahm im Laufe der kommenden Jahre auch die Verantwortung für Spanien und Frankreich. Seit Mitte dieses Jahres koordiniert er zusätzlich die Vertriebsaktivitäten von Wöhner rund um den Globus.

Igor Magugliani, Wöhner Pure Leidenschaft

17.11.2021

Die Produkte müssen stimmen, die Preise und die Qualität sowieso. Erfolg aber basiert auf Leidenschaft. Und dies gilt umso mehr in herausfordernden Situationen, wie zum Beispiel der Corona-Pandemie.

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Wir bei Wöhner haben einen klaren Anspruch: Wir wollen Innovationsführer sein. Wir wollen die Rolle des Agenda-Setters. Wir wollen mit unseren Produkten, Lösungen und Services begeistern, beeindrucken und Impulse im Markt setzen. Dies ist unser Antrieb, dafür arbeiten wir.

Natürlich setzt dies Kompetenz voraus. Wir brauchen qualifizierte Mitarbeiter, eine herausragende Expertise und ganz viel Erfahrung. Mit Entwicklungspartnern und Kunden tauschen wir uns intensiv aus und sind ständig auf der Suche nach Verbesserungen. Unsere Strukturen und Prozesse haben wir so aufgesetzt, dass sie uns möglichst großen kreativen Freiraum geben. Und wir haben eine hohe Fehlertoleranzkultur und begrüßen Ideen, auch wenn sie auf den ersten Blick utopisch erscheinen. Denn unsere Unternehmensgeschichte zeigt: Vieles, was vor Jahren noch unmöglich erschien, wurde später Realität.

So wichtig die richtigen Innovationen zur richtigen Zeit mit dem richtigen Preis-Leistungs-Verhältnis aber auch sind: Innovationen verkaufen sich nicht von allein. Uns ist daher Exzellenz im Vertrieb genauso wichtig wie Thought-Leadership bei der Produktentwicklung. Und die erreicht man mithilfe von drei Eigenschaften: Leidenschaft, Leidenschaft und Leidenschaft.

Leidenschaft ist der Schlüssel. Alles andere funktioniert dann von allein: Wenn man für seine Produkte und seine Kunden „brennt“, springt der Funke über. Und dies gilt nicht nur für das Kundengespräch an sich, dies gilt auch für alle vertriebsrelevanten Aktivitäten – von der Entwicklung der Marketingunterlagen über die Präsenz beim Kunden oder auf Messen bis hin zum Service nach Vertragsabschluss. Kunden spüren, ob ein Unternehmen von seinen Produkten restlos überzeugt ist, sich konsequent an aktuellen und zukünftigen Bedürfnissen des Marktes ausrichtet und einen unbändigen Ehrgeiz entwickelt, der Beste am Markt sein zu wollen.

Wie aber entsteht dieses „Feuer“? Und wie erhält man die Flamme? Ich bin davon überzeugt: Nur über intensive Kommunikation und hohes Involvement. Nehmen wir die Produktentwicklung: Ein neu entwickeltes Produkt kann noch so gut sein – wenn die Verantwortlichen aus Vertrieb und Marketing nicht frühzeitig eingebunden werden, bleibt die Leidenschaft der Sales-Mitarbeiter begrenzt. Für den durchschlagenden Erfolg einer echten Innovation ist es daher elementar, die Vertriebs- und Marketingverantwortlichen in die Produktentwicklungsüberlegungen zu integrieren.
Dies gilt genauso für die Kommunikation an allen Standorten einer Unternehmensgruppe. Um sich für etwas zu begeistern, müssen Menschen mitgenommen und informiert werden. Ihre grundsätzlich vorhandene Neugier und ihre Lust, sich einzusetzen, müssen angeregt, gefördert und befriedigt werden. Dabei spielen klare Ziele eine große Rolle – und Feiern, wenn diese Ziele tatsächlich erreicht worden sind.

Eine entsprechende Unternehmenskultur ist hierfür Voraussetzung. Wir bei Wöhner profitieren stark davon, dass wir ein Familienunternehmen sind und dass Werte bei uns eine große Rolle spielen. So herrscht in allen unseren Standorten eine ähnliche Atmosphäre vor, geprägt von Offenheit, Kooperation und der Lust, etwas zu bewegen. Einen großen Einfluss hat auch unsere Marke: Wir stellen immer wieder fest, wie wichtig diese nicht nur für unsere Differenzierung am Markt, sondern auch für unseren internen Zusammenhalt ist. Sie transportiert Stolz und Orientierung – und stärkt so wieder die Leidenschaft.

Wie wichtig Leidenschaft ist, hat nicht zuletzt die Corona-Pandemie noch einmal vor Augen geführt. Bislang waren wir der Überzeugung, dass der Dreh- und Angelpunkt erfolgreicher Vertriebsarbeit das persönliche Gespräch ist. Da dieses so nicht mehr möglich ist, haben wir alternative Formate entwickelt. Die damit gemachten Erfahrungen zeigen: Auch über virtuelle Formate lässt sich Leidenschaft transportieren – auch wenn wir mehr als glücklich sind, wenn der persönliche Kontakt hoffentlich bald wieder vollumfänglich möglich ist.

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