Was war der strategische Hintergrund für die Entscheidung, das Vertriebsteam mit einem Branchenspezialisten wie Herrn Frank zu verstärken?
Der Auf- und Ausbau neuer sowie bestehender Kundenbeziehungen und die Erweiterung unseres bestehenden Produktportfolios für EMV-Anwendungen waren ausschlaggebend. Heute und in Zukunft ist es entscheidend, Materialien und Konstruktionsmethoden zu wählen, die sowohl elektromagnetische Störungen verhindern als auch eine effiziente Wärmeableitung ermöglichen. Thermal Management in der Leistungselektronik ist längst nicht mehr nur eine Kühlaufgabe, sondern integraler Bestandteil des Systemdesigns. Es ist entscheidend für die Leistungsfähigkeit, Zuverlässigkeit und Lebensdauer elektronischer Systeme – insbesondere in Anwendungsbereichen wie der Elektromobilität und den erneuerbaren Energien, wo Kühlung und EMV-Schutz zunehmend kombiniert werden. Wir sind überzeugt, dass nur Unternehmen, die frühzeitig auf integrierte thermisch-elektromagnetische Lösungen setzen, sich langfristig technologische und wirtschaftliche Vorteile sichern können. Deshalb haben wir Anfang 2025 gezielt nach einem Vertriebsspezialisten wie Hermann Frank gesucht – und hatten Glück: Nach einer kurzen beruflichen Auszeit war er ab Februar 2025 wieder verfügbar. Wir haben nicht lange gezögert und ihn ins Vertriebsteam integriert. Mit seinem enormen Netzwerk und Fachwissen können wir unseren Bestands- und Neukunden nun ganzheitliche Wärmemanagement (T.I.M.s und EMI/EMV) Shielding-Produktlösungen anbieten.
Welche konkreten Erwartungen haben Sie an Herrn Frank in seiner Funktion als Senior Key Account Manager?
ICT möchte als Partner – nicht nur als potenzieller Lieferant – die Kundenbeziehungen auch mit erweitertem Portfolio organisch und nachhaltig auf- und ausbauen. Hermann Frank versteht es hervorragend, betriebliche Maßnahmen und vertriebliche Aktivitäten zu bündeln. Er verfügt über das notwendige Fachwissen und das richtige Gespür. Mit diesen Fähigkeiten schafft er die erforderliche technische Sensibilität für das C-Bauteilemanagement – von der Vorausentwicklung bis hin zur finalen Serienfertigung – und handelt dabei stets im Sinne des Kunden sowie des Unternehmens. Mein mittelfristiges Wachstumsziel ist der strategisch gesunde Ausbau unserer Kundenbasis von derzeit rund 350 (aktive und inaktive) Kundenleads auf 650 bis 700 Kundenleads bis zum Jahr 2030. Das angepeilte Umsatzziel liegt dann bei etwa 7,5 Millionen Euro. Zum Vergleich: 2024 lag unser Umsatz bei rund 3,35 Millionen Euro.
Wie profitieren bestehende und neue Kunden von der technischen Erfahrung und dem Netzwerk von Herrn Frank?
In fast 25 Jahren Vertriebserfahrung in diesem Segment hat er ein umfangreiches Fachwissen aufgebaut – von der Materialauswahl bis zur Produktionsbegleitung beim Kunden. Dazu gehören auch Ideen zur optimalen Bestückung sowie Vorschläge für eventuell notwendige Anpassungen im mechanischen Design, um Konzepte erfolgreich umsetzen zu können.
Welche langfristige Rolle sehen Sie für ihn im Unternehmen – auch über den Vertrieb hinaus?
Neben seiner direkten Verantwortung als Senior Sales Field Manager wird Herr Frank auch die vertriebliche Unterstützung und Schulung der Kollegen übernehmen – insbesondere im Bereich EMV-Dichtungen, deren Eigenschaften und Einsatzbereiche. Zudem wird er als Informationsschnittstelle zwischen Vertrieb und Beschaffung im neuen Segment fungieren.
Welchen Beitrag soll der Bereich Vertrieb in der Wachstumsstrategie von ICT Suedwerk in den nächsten Jahren leisten?
Der beratende Vertrieb ist ein zentraler Wachstumstreiber. Unser Ziel ist es, Kundenanforderungen genau zu verstehen und technisch gemeinsam umzusetzen. Persönliche Face-to-Face-Gespräche gewinnen dabei wieder an Bedeutung, da sie eine fundierte Beratung ermöglichen – besonders im Entwicklungsbereich. Der Generationswechsel in der Industrie erhöht den Bedarf an direkter Unterstützung, etwa im effektiven Wärmemanagement, deutlich.
Welche großen Herausforderungen und Trends sehen Sie im Bereich der wärmeleitenden Materialien und wie wollen Sie diesen begegnen?
Komponenten der Leistungselektronik, Applikationen und Geräte werden immer kompakter und zugleich deutlich leistungsfähiger. Das erfordert zunehmend effizientere und hochwertigere Materialien mit hoher thermischer Leitfähigkeit. Vor gut zehn Jahren zählten Materialien mit bis zu 10 W/mK zur Premiumklasse. In den letzten drei Jahren hat sich der Bedarf an hochwärmeleitenden TIMs jedoch massiv erhöht – auf 15 bis 25 W/mK. Die Entwicklungen der Materialhersteller treiben inzwischen Produkte mit bis zu 50 W/mK und mehr voran – allerdings in einer deutlich höheren Preisklasse. Aufgrund der global unsicheren geopolitischen Lage, der damit verbundenen „tariff rates“-Problematik und der Anforderungen an eine sichere Lieferkette muss ICT Suedwerk neue Wege gehen. Wir sind daher ständig auf der Suche nach innovativen, nachhaltigen und zuverlässigen Lieferantenpartner für wärmeleitende Materialien und EMV-Shielding-Produkte. Wir verstehen uns nicht als Händler oder Distributor, sondern als Hersteller und Verarbeiter mit eigener moderner Inhouse-Fertigung am Standort Oberhaching. Wir können in Deutschland fertigen – wir müssen nicht verlagern. Es geht!
