In der Praxis treffen Vertriebsteams häufig Entscheidungen aus dem Bauch heraus. Bei Portfolios aus Tausenden Produkten mit Zehntausenden Varianten fehlt oft der Überblick darüber, welche Individualisierungen wirtschaftlich sinnvoll sind. Oft werden Großkunden bevorzugt, obwohl deren Bestellungen aufgrund von Sonderanforderungen überproportional viel Aufwand erzeugen. Gleichzeitig fehlen Hinweise darauf, welche technisch vergleichbaren Alternativen wirtschaftlich attraktiver wären.
Hinzu kommen externe Faktoren wie Störungen in den Lieferketten. Wenn ein Bauteil knapp wird oder temporär ausfällt, entstehen schnell Verzögerungen, die zu Unzufriedenheit oder sogar zu Vertragsstrafen führen können. Ohne eine klare Datenbasis bleibt es den Vertriebsorganisationen überlassen, zwischen margenschwachen und attraktiven Varianten zu unterscheiden.
Ampelsystem für die Margenbewertung
Abhilfe schafft hier ein KI-gestützter „Product Score“, der die wirtschaftliche Attraktivität von Varianten auf Basis realer Vertriebsdaten, historischer Aufträge und aktueller Marktentwicklungen bewertet. Aspekte wie Marge, Absatzverhalten, Lieferfähigkeit und Produktionsrisiken werden in eine nachvollziehbare Gesamtnote überführt. Ein Ampelsystem macht sichtbar, welche Varianten verlässlich profitabel sind und welche aus betriebswirtschaftlicher Sicht kritisch bewertet werden müssen. Es geht nicht darum, bestimmte Varianten aus dem Sortiment auszuschließen. Vielmehr soll der Vertrieb in die Lage versetzt werden, leichter faktenbasiert wirtschaftlich sinnvolle Angebote zu erstellen.
Der Encoway-Ansatzes liegt in der Überführung dieser Analysen in konkrete Handlungsempfehlungen am Point of Sale. Sogenannte Nudges übersetzen die Analyseergebnisse in umsetzbare Entscheidungshilfen, die genau dann angezeigt werden, wenn sie benötigt werden, beispielsweise im Konfigurator oder im CRM-System. Sie weisen auf margenschwache Varianten hin, zeigen Lieferrisiken auf oder empfehlen wirtschaftlich attraktivere Alternativen.
Beliebte Nudges sind außerdem typische Warenkörbe oder Cross- und Upselling-Tipps. Die wichtigsten Handlungsempfehlungen werden in einem Impact-Board zusammengefasst. Dieses liefert basierend auf Kennzahlen wie Kundenloyalität, Planbarkeit oder durchschnittlichem Auftragswert Hinweise, wie sich durch Vergrößerung der Warenkörbe und alternative Produkte der Umsatz steigern lässt.
Verhaltensänderung durch intelligente Entscheidungshilfen
Sobald diese wirtschaftliche Bewertung im Vertriebssystem sichtbar wird, verändert sich das Verhalten am Point of Sale. Die Mitarbeitenden erkennen bereits während der Angebotserstellung, welche Kombinationen problematisch sind und mit welchen Vorzugsvarianten sich dem Kunden ein ähnlicher Mehrwert bieten lässt. Dadurch entsteht ein Beratungsgespräch, das sowohl auf technischen Parametern basiert als auch die wirtschaftliche Seite transparent berücksichtigt.
Um diese dynamische Vertriebssteuerung umzusetzen, müssen Unternehmen weder ein neues Vertriebssystem einführen noch ein großes IT-Projekt durchführen. Die Lösung lässt sich innerhalb weniger Tage aufsetzen und per API in bestehende Infrastrukturen integrieren. Die Entscheidungshilfen werden im Vertriebssystem des Unternehmens am Point of Sale ausgespielt. Durch diese niedrigschwellige Integration erhalten Vertriebsteams ihre Informationen genau dort, wo sie arbeiten, ohne zusätzliche Analysetools bedienen zu müssen.
Dies führt zu einer dynamischen Vertriebssteuerung, die die Profitabilität einzelner Aufträge verbessert und Cross- und Upselling-Potenziale erschließt, indem sie typische Bestellmuster erkennt und nutzt. Die Vertriebsmitarbeitenden werden zu strategischen Beratern, die faktenbasiert statt aus dem Bauch heraus entscheiden. Diese Verhaltensänderung am Point of Sale erfolgt kontinuierlich und nachhaltig – wirksamer als es jede Vertriebsschulung leisten könnte.
Fazit: Profitabilität strategisch steuern
Individuelle Produkte sind und bleiben ein zentraler Wachstumstreiber. Doch die zunehmende Variantenvielfalt erhöht das Risiko unrentabler Aufträge. Unternehmen, die ihre Entscheidungen weiterhin aus dem Bauch heraus treffen, verschenken Margen und verlieren die Planbarkeit. Die Verhaltensänderung am Point of Sale wird somit zur strategischen Notwendigkeit. Wer Fakten statt Bauchgefühl nutzt, reduziert Komplexität und steigert die Profitabilität variantenreicher Produkte nachhaltig, ohne dass aufwendige Schulungen oder IT-Projekte erforderlich sind.
