Herr Budde, trawa hat für den „Energie-Monitor Mittelstand 2026“ 304 Entscheider aus dem energieintensiven Mittelstand befragt. Was war der Auslöser für die Studie – und welches Ergebnis hat Sie besonders überrascht?
Wir beschäftigen uns seit vier Jahren intensiv mit diesem Markt und haben mit Tausenden Mittelständlern, Energieeinkäufern und Entscheidern gesprochen. Seit 2021/22, insbesondere seit der Energiekrise, hat sich der Blick der Unternehmen auf Energie deutlich verändert. Mit der Studie wollten wir unsere Eindrücke aus Kundengesprächen durch eine belastbare Datengrundlage ersetzen, an der sich der Mittelstand orientieren kann. Sie zeigt den Entscheidern zugleich, dass sie mit ihren Herausforderungen nicht allein sind. Besonders deutlich ist der Wandel bei der Strombeschaffung: Immer mehr Unternehmen lösen sich vom klassischen Festpreis. Gleichzeitig bleiben die Vorbehalte groß. Eine faktenbasierte Grundlage hilft uns und den Unternehmen bei der Einordnung.
Gerade für mittelständische Unternehmen klingt das nach einem Paradigmenwechsel. Wie weit ist der Mittelstand technisch und organisatorisch?
Den einen Mittelständler gibt es nicht; die Unterschiede lassen sich weder allein an der Branche noch an der Mitarbeiterzahl festmachen. Viele Einkäufer und Entscheider haben jedoch verstanden, dass der klassische Festpreis nicht unter allen Bedingungen die sinnvollste Lösung ist. Zahlreiche Unternehmen nutzen bereits andere Beschaffungsmodelle, weitere wollen wechseln. Gleichzeitig betrachten viele das Thema Strom noch immer nach dem Motto: „Lasst mich damit in Ruhe.“ Wir vermitteln daher, dass Unternehmen nicht ausschließlich auf Subventionen oder politisch verordnete niedrigere Preise warten können. Diesen Wandel unterstützen wir mit Beratung, Webinaren und Öffentlichkeitsarbeit. Mit einer optimierten Beschaffung und gezielten Investitionen erreichen wir zwar kein chinesisches Strompreisniveau. Die Unternehmen müssen aber die vorhandenen Möglichkeiten stärker selbst nutzen.
Viele Unternehmen beschäftigen sich laut Studie zunehmend damit, ihr Energiemanagement und ihre Strombeschaffung selbst in die Hand zu nehmen, doch nicht alle wagen den Umstieg. Woran scheitert die Umsetzung in der Praxis?
Für eine optimierte Strombeschaffung ist zunächst keine große Investition nötig. Unternehmen müssen sich jedoch mit Chancen und Risiken auseinandersetzen und bereit sein, diese aktiv zu steuern. Daran scheitert es häufig. Früher wurde der Vertrag beim lokalen Stadtwerk verlängert, einige Angebote wurden verglichen – und das Thema war für Jahre erledigt. Heute greifen Strombeschaffung, Messtechnik, Energiemanagement, flexible Lasten, Stromhandel und Ladeinfrastruktur ineinander. Unkoordinierte Insellösungen funktionieren deshalb nicht mehr. Das erfordert einen Mentalitätswandel: Energie ist kein Thema mehr, das sich einfach abhaken lässt, sondern eine dauerhaft zu steuernde Kostenposition. Damit rückt das Thema stärker in den Fokus von Einkauf, Technik und Geschäftsführung. Hinzu kommen interne Anreizkonflikte: Setzt ein Einkaufsleiter nach jahrzehntelanger Nutzung von Festpreisverträgen auf ein dynamisches Modell, trägt er bei einer neuen Krise das Risiko. Einsparungen von 10.000 bis 20.000 Euro werden dagegen oft kaum wahrgenommen. Deshalb gehen inhabergeführte Unternehmen häufig schneller voran: Erkennt der Eigentümer ein Einsparpotenzial, wird es meist zügig geprüft.
Muss die Initiative also vom Inhaber oder Geschäftsführer ausgehen?
D
Wie bei jeder Transformation braucht es eine Person, die Veränderungen vorantreibt – einen Early Adopter. Das muss nicht der Geschäftsführer sein. In der Immobilienwirtschaft übernehmen diese Rolle häufig Nachhaltigkeitsverantwortliche. Weil Klimaschutz und sinkende Stromkosten zusammenpassen, treiben sie neue Beschaffungsmodelle oder intelligente Gebäudesteuerungen voran. Im klassischen Mittelstand verlaufen solche Prozesse oft langsamer. Entscheidend ist, dass jemand das Thema verantwortlich übernimmt und intern durchsetzt.
Haben Sie ein Beispiel für ein Unternehmen, bei dem diese Transformation bereits gelungen ist?
Ein gutes Beispiel ist die inhabergeführte Sektkellerei Gerhardt. Das Unternehmen hat früh und aus eigener Überzeugung die Transformation seiner Energieversorgung begonnen: Auf den Produktionsdächern wurde eine Photovoltaikanlage installiert und mit mehreren Batteriespeicher-Racks kombiniert. Entscheidend war, zusätzlich einen passenden Energieversorgungstarif und einen Dienstleister einzubinden, der die Komponenten intelligent steuert. Durch dieses Zusammenspiel sanken die Stromkosten um 23 Prozent. Damit will das Unternehmen den Standort sichern, weiterhin in Deutschland produzieren und die notwendigen Maßnahmen konsequent umsetzen.
Gerade kleine familiengeführte Unternehmen verfügen häufig nicht über eigenes Energiemanagement-Know-how. Wie können sie eine solche Transformation bewältigen?
Wir setzen bewusst auf eine Plattformlösung. Einzelne Komponenten lassen sich in Konzernen mit eigenen Teams aus Energiemanagern, Energieeinkäufern und Facility-Managern koordinieren. Im Mittelstand fehlen dafür meist Personal und Zeit; dort liegt der Energieeinkauf häufig im allgemeinen Einkauf oder direkt bei der Geschäftsführung. Ein technischer Leiter oder Facility-Manager hat in der Regel genügend andere Aufgaben und kann nicht zusätzlich alle Energieprojekte koordinieren. Deshalb beginnen wir bei der Energieversorgung, die jedes Unternehmen ohnehin benötigt. Wir ersetzen keine zusätzliche Einzellösung, sondern optimieren die bestehende Strombeschaffung und verbinden sie mit unserer Energiemanagementsoftware. Für den Einstieg reichen die Daten am Netzanschlusspunkt; eine aufwendige Untermesstechnik ist zunächst nicht erforderlich. So lassen sich Lastgänge analysieren und Zeiträume mit hohem Verbrauch und hohen Kosten erkennen. Für weitere Komponenten arbeiten wir mit spezialisierten Partnern zusammen. Unser Ziel ist eine einfach umsetzbare Gesamtlösung statt vieler unverbundener Einzelsysteme. Eine Plattform reduziert Schnittstellen und den internen Koordinationsaufwand. Denn mittelständische Geschäftsführer suchen kein Puzzle aus Stromtarif, Speicher, Photovoltaik und Software, sondern eine Lösung, die technisch und wirtschaftlich zusammenpasst.
Kommt es also vor allem darauf an, die Komplexität zu reduzieren und ein einheitliches System zu schaffen?
Ja. Das Textilunternehmen Setex zeigt, warum: Das Unternehmen kam zunächst wegen seiner Stromversorgung auf uns zu. Zugleich waren eine Photovoltaikanlage auf dem Dach, eine Freiflächenanlage, eine Ladeinfrastruktur für Elektro-Lkw, ein Batteriespeicher am Umspannwerk und eine Energiemanagementsoftware geplant. Damit entstand die Frage, wer diese Systeme auswählt, koordiniert und dauerhaft betreibt. Genau diese organisatorische Komplexität erkennen derzeit immer mehr mittelständische Unternehmen – und suchen deshalb integrierte Lösungen. Solche Realisationsprozesse nehmen im Markt deutlich zu.
Welche Rolle spielt Künstliche Intelligenz heute und künftig im Energiemanagement?
Künstliche Intelligenz unterstützt bei uns die gesamte Prozesskette. Das reicht von der Identifikation relevanter Unternehmen über die Formulierung passender E-Mails, die gezielte Ansprache, die Gesprächsvorbereitung und die Berechnung unserer Angebote bis zur Optimierung unserer Energiehandelsstrategie. Besonders wichtig ist KI bei der Entwicklung optimierter Beschaffungsportfolios. Wir analysieren die Lastgangdaten eines Kunden und ermitteln, wie er am Strommarkt einkaufen könnte, wenn ihm ähnliche Möglichkeiten und Kompetenzen zur Verfügung stünden wie einem Großkonzern. Ein solcher Konzern würde dafür eigene Fachleute einsetzen oder eine spezialisierte Energieberatung beauftragen. So automatisiert KI einen Teil dieser klassischen Beratungsarbeit. Die Ergebnisse bereiten wir mit Präsentationen, Visualisierungen, Simulationen und Kostenschätzungen für das Beratungsgespräch auf. Ohne KI entlang der Prozesskette ließe sich dieser Aufwand für mittelständische Kunden wirtschaftlich kaum abbilden.
Wie wird sich die Flexibilisierung des Stromverbrauchs im Mittelstand in den kommenden drei bis fünf Jahren entwickeln?
Ich bin sehr optimistisch. Die Studie zeigt, dass sich viele Unternehmen mit Batteriespeichern beschäftigen und auf dynamische Beschaffungsmodelle umsteigen wollen. Nicht alle werden ihre Pläne innerhalb von drei Jahren umsetzen, doch die Entwicklung schreitet schnell voran und ist längst kein Nischenthema mehr. Die Energiekrise 2022 hat den Wandel beschleunigt: Viele Unternehmen erhielten keine Festpreisangebote und wechselten zur Spotmarktbeschaffung. Als die Preise wieder vom Krisenniveau sanken, verloren viele ihre ursprüngliche Berührungsangst – auch wenn die Spotmarktbeschaffung nicht unter allen Bedingungen optimal ist. In drei bis fünf Jahren werden deshalb deutlich mehr Unternehmen in Deutschland über Batteriespeicher verfügen und ihre Flexibilität intelligent vermarkten oder zur Kostenoptimierung einsetzen.
