Reichelt-CEO Ulf Timmermann beantwortet die Frage, wie kleine und mittlere Unternehmen im sich wandelnden Distributionsmarkt gegen große Player bestehen können.

Bild: Reichelt Elektronik

Kommentar über den Wandel im Distributionsmarkt „Handel ist ein persönliches Geschäft – auch online“

04.03.2019

Sinkende Margen, Allokation bei Bauteilen, steigender Konkurrenzdruck - die Distribution sieht sich gerade einigen Schwierigkeiten gegenüber. Wie angesichts dieser Probleme KMUs weiterhin bestehen können, erklärt Ulf Timmermann, Geschäftsführer von Reichelt Elektronik.

Der Distributionsmarkt befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Durch die Globalisierung und Digitalisierung stehen Unternehmen immer mehr Vertriebskanäle zur Verfügung, über die sie Produkte beziehen oder vertreiben können. Der Distributionsmarkt wächst dadurch stark, aber auch der Konkurrenzdruck erhöht sich und die Segmentierung des Markts schreitet voran.

Die Frage, ob auch ein eher kleines Unternehmen gegen die großen Player bestehen kann, ist angesichts dieser Entwicklungen berechtigt. Wir antworten darauf mit einem klaren: Ja! Unsere Erfahrung zeigt, dass gerade in so einem komplexen Markt die Chancen für kleinere Distributoren durchaus gut stehen; wenn sie richtig aufgestellt sind.

Das bestätigt auch eine Umfrage, die wir Ende letzten Jahres durchgeführt haben. Sie zeigt, dass in einem komplexen Markt auch ein komplexes Angebot an Leistungen erwartet wird. Die Größe eines Unternehmens und auch die Vielfalt des Sortiments spielen dabei nicht die entscheidende Rolle. Für zwei Drittel der Befragten sind ein guter Preis und hohe Qualität der angebotenen Produkte besonders wichtig. 61 Prozent erwarten eine schnelle Lieferung. Es geht also um die Gesamtleistung, die vor allem effiziente Prozesse und eine funktionierende Logistik voraussetzt.

Persönliche Beziehungen sind ausschlaggebend

Dahinter rangieren Faktoren wie ein guter Kundenservice, für immerhin 52 Prozent der Befragten relevant, und eine gute Beratung, von 44 Prozent als wichtiges Kriterium für Distributoren genannt. Dieses Ergebnis unterstreicht, dass sowohl Expertise als auch Beratung und ein guter Service noch immer ausschlaggebende Faktoren für den Erfolg sind. Das gilt natürlich auch, wenn die Distributoren immer öfter reine Online-Geschäftsmodelle verfolgen.

Bei Reichelt Elektronik setzen wir ganz auf das Online-Modell. Dennoch erachten wir einen guten und individuellen Kundenservice auch weiterhin als einen der Grundpfeiler für unseren Erfolg. Die Ergebnisse der Umfrage bestätigen uns in dieser Einschätzung: 63 Prozent der Befragten geben an, dass ihnen eine persönliche und partnerschaftliche Beziehung zu ihrem Distributor sehr wichtig ist. Handel ist ein zutiefst persönliches Geschäft – auch dann, wenn er über Online-Kanäle abgewickelt wird. Daran wird sich in Zukunft wenig ändern. Aus diesem Grund verzichten wir bei Reichelt Elektronik auf ein unpersönliches Ticketsystem. Hat ein Kunde ein Problem, dann benötigt er sofort ein Gegenüber, das versteht, worum es sich konkret handelt, und eine schnelle, individuelle und pragmatische Lösung findet.

Allokation stellt Vertrauen auf den Prüfstand

Das Vertrauen, das durch solche engen Kontakte entsteht, ist vor allem in Zeiten von knappen Komponentenbeständen besonders wichtig. Wenn sich die Befragten zwischen einem niedrigen Preis, einer schnellen Lieferung und einer gesicherten Verfügbarkeit entscheiden müssten, dann würden mit 52 Prozent mehr als die Hälfte die gesicherte Verfügbarkeit wählen. Kunden brauchen die Sicherheit, dass ein Wort auch wirklich gehalten wird. Diese Sicherheit ergibt sich nur durch eine langfristige und persönliche Betreuung – und durch das Erbringen der abgemachten Leistung. Für Distributoren bedeutet das vor allem, ein gutes Gespür für den Markt zu haben und gegebenenfalls bei besonders gefragten Bauteilen höhere Lagerbestände anzulegen.

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