Der promovierte Maschinenbauingenieur Dr. Oliver Eitrich begleitete zunächst diverse leitende Positionen in der Automobilzulieferbranche. 2011 stieg er bei Wieland Electric ein, einem Hersteller von steckbarer Elektroinstallation in der Gebäudetechnik und Erfinder der sicheren Verbindungstechnik. Dort gestaltet er als Geschäftsführer und mit seinem Know-how die Zukunft des Traditionsunternehmens.

Bild: Wieland Electric

Kommentar Raus aus der Commodity-Falle

23.08.2019

Nichts ist beständiger als der Wandel. Das gilt vor allem für die Elektro- und Elektronikbranche. Wer stillsteht, verliert. Doch gerade bei Traditionsunternehmen ist der Weg zur Veränderung oftmals steinig und voller Hindernisse. Bei Wieland Electric hat es sich jedenfalls gelohnt, diesen konsequent und ausdauernd zu beschreiten.

Dr. Oliver Eitrich war mit diesem Beitrag im E&E-Kompendium 2019/2020 als einer von 100 Machern der Elektronikwelt vertreten.

Wir schreiben das Jahr 1925. Fritz Wieland erfindet die teilbare Schlitzklemme und führt damit sein Unternehmen zum Erfolg. In den darauffolgenden Jahrzehnten ist es Wieland Electric stets gelungen, mit den rasanten Entwicklungen in der Elektrobranche Schritt zu halten. Es war die elektromechanische Verbindungstechnik, die den Mittelständler groß gemacht hat und die das Unternehmensportfolio auch 86 Jahre später noch maßgeblich definiert, als ich bei Wieland in Bamberg einstieg.

Ich erinnere mich an das Jahr 2011 zurück – eine Zeit, in der die Konkurrenz angesichts der fortschreitenden Globalisierung durchstartet, vor allem der Mitbewerb aus Fernost. Ob Steckverbinder, Leiterplatten- oder Reihenklemmen – unsere Produkte, wenn auch hochqualitativ und made in Germany, werden zunehmend austauschbar.

Doch das Zuschnappen der Commodity-Falle musste verhindert werden. Leichter gesagt als getan, wenn man im Umfeld eines Traditionsunternehmens agiert. Denn es war letztlich nötig, die Komfortzone zu verlassen und neue Wege bei der Produktfindung und marktseitigen Ausrichtung der Organisation zu gehen, und zwar von der Elektromechanik hin zur Elektronik. Oder anders ausgedrückt: von der Klemme zur frei programmierbaren Sicherheitssteuerung. Nur durch die damit verbundenen strukturellen und personellen Veränderungen gehören wir heute – fast ein Jahrzehnt später – auch zu den führenden Anbietern für Maschinensicherheit.

Entscheidungen nicht für jeden nachvollziehbar

Eines der Schlüsselelemente, welches sich unmittelbar auf die Kundenbeziehung auswirkt und diese maßgeblich prägt, ist der Vertriebsaußendienst. Deshalb setzten wir genau hier mit der größten Veränderung an. An die Stelle des reinen Komponentenverkäufers mit dem Katalog in der Hand, sollten Kundenberater mit viel Erfahrung und Lösungskompetenz treten. Denn heutzutage ist es mit der einfachen Interaktion: „Bestellung – Lieferung“ nicht mehr getan.

Was es braucht, sind kompetente Vertriebsingenieure, die in ein komplexes Beziehungsgeflecht sowie einen intensiven Austausch mit den Kunden treten. Dies reicht bis hin zu Safety-Seminaren vor Ort beim Maschinenbauer, wo wir heute sogar auf eine eigene Einheit im Bereich Safety Services stolz sein können.

Um diese Transformation nachhaltig umsetzen zu können, kamen wir natürlich nicht umhin, auch schwierige Entscheidungen zu treffen, die zum Teil nicht für jeden auf Anhieb verständlich waren. Entsprechende Veränderungen fanden nicht nur im Außendienst, sondern auch in der Produktentwicklung und beim technischen Support statt. Dort legten wir den Fokus zunehmend auf die Elektronik-, Soft- und Firmwareentwicklung.

Safety-Underdog

Mittlerweile schreiben wir das Jahr 2019. Wir sind heute im Unternehmen stolz darauf, die Elektronikentwicklung im Vergleich zur Verbindungstechnik deutlich überproportional ausgebaut zu haben. Dazu zählt vor allem die Entwicklung einer eigenen Safety-Steuerung.

Trotz starken „Das schafft ihr nie“-Gegenwinds haben wir es dennoch getan und letztlich geschafft. Auf Basis unseres Kundenfeedbacks können wir nun sogar behaupten, dass wir hier sozusagen als „Underdog“ mit der Samos Pro Compact die Sicherheitssteuerung mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis auf dem Markt haben.

Das ist genug Motivation, unseren Weg konsequent weiter zu gehen und nachhaltig Werte zu schaffen – sowohl für unsere Kunden und Mitarbeiter als auch für unsere Gesellschafter, damit unser Unternehmen auch 200 Jahre alt wird.

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