Neustart auf der Marktseite Die Digitale Transformation im Maschinen- und Anlagenbau

Der Maschinen- und Anlagenbau hat in den letzten Jahren enorme Anstrengungen in der Digitalisierung unternommen. Ausgehend vom Shop-Floor und Initiativen rund um Industrie 4.0. wurde sich zunehmend auch der Frage nach Optimierungen und Erweiterungen des Geschäftsmodells gewidmet, was zu einer Vielzahl von Projekten auf der Marktseite geführt hat.

Versäumnisse führen zu Konsequenzen

Aufgrund des geringen Erfahrungsspektrums vieler Unternehmen außerhalb der angestammten Kanäle wurden diese Initiativen oft in Digitale Innovationseinheiten ausgegliedert, was im Sinne der Fokussierung und Geschwindigkeit der richtige Ansatz war. Die große Mehrheit der Unternehmen hat es jedoch versäumt, zum richtigen Zeitpunkt die Kernorganisation mit den marktseitig entwickelten Prototypen zu vereinen und diese mit der Kraft des Kernunternehmens auch weiterzuentwickeln – mit schwerwiegenden Folgen:

Die Enttäuschung über die Digitale Transformation auf der Marktseite ist hoch, hat sie doch ihre Kernversprechen, mehr Kunden mit mehr Kundenwert über den Lebenszyklus bei weniger Prozesskosten in den wenigsten Fällen auch nur annähernd erfüllt. Ablesen lässt sich der geringe Erfolg an:

• Wenig Kundenakzeptanz auf neuen, digitalen Kanälen, da die Kundenerfahrung im Prototypen-Status steckengeblieben ist und Kunden auf neue Möglichkeiten nicht hingewiesen werden. Dies liegt an mangelnden Fähigkeiten im Marketing und an Kanalkonflikten mit dem klassischen Vertrieb. Außerdem lösen Digitale Produkte und Services oftmals keine relevanten Probleme beim Kunden.

• Keine Kostenvorteile auf Unternehmens- und Kundenseite, da neue Prozesse in Inseln angelegt und nicht Ende-zu-Ende designed wurden. Außerdem neue Kostenbelastungen durch neue Systeme und Infrastruktur ohne dagegenstehenden Ertrag.

• Keine Interoperabilität zwischen klassischem Portfolio und digitalem Portfolio, zwischen analog geprägten Abteilungen und digitalen Pionieren.

Neustart notwendig

Die digitale Transformation auf der Marktseite benötigt einen Neustart, wobei die wertvollen Erfahrungen der letzten Jahre unbedingt mit einfließen müssen. Die Projekterfahrung von Infront Consulting & Management zeigt - der Neustart benötigt Fokus.

Infront hat daher ein Modell für die Digitale Transformation der Marktseite im Maschinenbau entwickelt, welches diesen Herausforderungen gerecht wird – MachineryMarket^x (MM^x). MM^x besteht aus sieben Kerninitiativen, die erfolgreich abgeschlossen werden müssen, um als Maschinen- und Anlagenbauer am Markt vollständig von der Digitalisierung profitieren zu können:

1. Omnichannel Customer Experience

   Was: Hier wird im B2B künftig der Unterschied an der Kundenschnittstelle gemacht – begeisternde und einheitliche Customer Experience (CX) muss über alle analogen und digitalen Kanäle entwickelt werden.

   Warum: Angebote und Prozesse müssen, um erfolgreich zu sein, aus der Kundensicht entwickelt werden. Customer Experience bietet sich somit als Strukturierungsmodell für wesentliche Digitalisierungsinitiativen an.

2. Digitaler Vertrieb

   Was: Etablierung von digitalem Vertrieb als Primärkanal insbesondere für standardisierbare Produkte.

   Warum: Entlastung des Vertriebs und Freiraum für höherwertige Aufgaben, geografische Expansionsmöglichkeiten und Mehrwerte für Kunden in der Auswahl und Bestellung von Standard-Produkten.

3. Digitaler Service

   Was: Service für konventionelle und digitale Service-Produkte über digitale Kundenportale vollumfänglich bereitstellen.

   Warum: Kundenportale bieten die ideale Grundlage für die dauerhafte Interaktion mit verschiedenen Stakeholdern bei Kunden und der Erhöhung des lebenslangen Kundenwerts.

4. Portfolio – digital trifft analog

   Was: Aufbau eines Portfolio-Managements für digitale Produkte und Services, welches Anschlussfähig ist an das klassische Maschinenportfolio.

   Warum: Erklärung des Zusammenspiels von analogen- und digitalen Produkten nach Innen und Außen. Grundlage für eine sinnvolle, übergreifende Portfolio-Strategie.

5. Raum für große Ideen

   Was: Digitale Innovationen, die fern des Kerngeschäfts wirken oder im Verbund mit Partnern funktionieren, gezielt ausgründen.

   Warum: Kerngeschäftsferne Ideen werden weder durch die Kernorganisation, noch durch die Digitalen Labore ausreichend gefördert – zur Skalierung benötigt es oftmals eine externe Lösung.

6. Zielgerichtete Agilität

   Was: Kulturveränderung hin zu einer teil-agilisierten Organisation

   Warum: Besseres Agieren in der schnelleren Veränderungsgeschwindigkeit in Technologie und Markt.

7. Instant Platform

   Was: Befähigung der IT, durch modulare Architektur die Idee vom „Composable Enterprise“ zu unterstützen.

   Warum: Die Anforderungen vom Markt und damit der Fachabteilungen an die IT verändern sich in immer kürzeren Zyklen.

Maschinen- und Anlagenbauer, die die Grundlagen des Machinery Market^x beachten profitieren bei einer steigenden Akzeptanz für digitale Kanäle und Produkte auf Kundenseite von einem exponentiellen Wachstum. Gern zeigen wir Ihnen die gegenseitige Dynamisierung der Kerninitiativen in unserem MM^x.

Infront Consulting & Management ist Partner beim INDUSTRY.forward Summit 2022 am 02. Juni in Berlin.

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