Conrad hat sich vom klassischen Händler zur B2B-Beschaffungsplattform entwickelt. Was war rückblickend ein entscheidender Schritt in diesem Transformationsprozess?
Nicht die Technologie – und das überrascht vielleicht viele. Der wichtigste Wandel betraf einen kulturellen Glaubenssatz, der tief in der DNA eines Händlers verankert ist: Ein Händler kontrolliert sein Sortiment vollständig. Als Plattformanbieter öffnet man sein Ökosystem jedoch auch für Partner, die auf den ersten Blick wie Wettbewerber aussehen – Würth, RS Components oder Sonepar zum Beispiel. Dieses Prinzip der Koopkurrenz, also Kooperation und Konkurrenz zugleich, im Mindset eines Unternehmens zu verankern, benötigte gute Argumente – und auch ein bisschen Geduld. Was uns sicher zugute kam: Dass wir schon lange vorher auch im B2B-Bereich unterwegs waren. Wir wussten also, dass E-Commerce nicht gleich E-Commerce ist, sondern unsere Geschäftskunden andere Anforderungen an Beschaffungsprozesse haben. Dieses Wissen um die täglichen Herausforderungen von Unternehmen in die Optimierung unserer Beschaffungslösungen einfließen zu lassen – das hatte und hat für uns oberste Priorität.
Was unterscheidet Conrad im Kern von globalen Plattformanbietern, die ebenfalls mit Sortiment, Preis und digitaler Convenience werben?
Ich beschreibe es gern mit drei Lieferantentypen, die jeder Einkaufsverantwortliche kennt: Es gibt Generalisten. Es gibt Spezialisten. Und es gibt Conrad. Wir vereinen auf unserer Plattform ein extrem breites Sortiment im Bereich des technischen Bedarfs – wie ein Generalist. Und bieten gleichzeitig eine Sortimentstiefe, die eigentlich Spezialisten mit einem engen Portfolio vorbehalten ist – beispielsweise in den Bereichen Automation und Messtechnik. Der zweite Unterschied liegt auf einem anderen Feld: Globale Plattformen konkurrieren auf Artikelpreis und Convenience. Unser eigentliches Spielfeld sind die Prozesskosten beim Kunden. Laut BME-Benchmark 2025 belaufen sich die Kosten für eine einzelne Bestellung in der indirekten Beschaffung auf durchschnittlich 121,75 Euro – nicht für das Produkt, sondern allein für die Transaktion. Reine Sortimentsplattformen können dieses Problem strukturell nicht lösen. Wir schon.
Was zeichnet diese umfassende Plattformökonomie aus und welche Erwartungen und Anforderungen haben sich auf Kundenseite in den vergangenen Jahren am stärksten verändert – insbesondere bei industriellen Beschaffungsprozessen?
Optimale Plattformökonomie zeichnet sich durch die Fähigkeit aus, für jede Kundenanforderung die richtige Lösung zu liefern – vom Webshop-Klick bis zur vollintegrierten E-Procurement-Anbindung, vom Kleinunternehmen bis zum Konzern. One size does not fit all, das ist unsere Überzeugung und entsprechend vielfältig gestalten wir unser Angebot. Auch deshalb, weil sich auch auf Kundenseite eine zentrale Frage verschoben hat. Früher lautete Sie: Wo bekomme ich das Produkt zum besten Preis? Heute heißt sie: Wie senke ich die Kosten meines Beschaffungsprozesses insgesamt? Außerdem ist das Sicherstellen der Versorgungssicherheit zum strategischen Muss geworden. Dafür braucht es Partner, die auch bei Engpässen und ungeplanten Bedarfen liefern – zuverlässig und schnell.
Welche Rolle spielen Integrationsfähigkeit und Schnittstellen zu ERP-, P2P- oder E-Procurement-Systemen für die Weiterentwicklung Ihres Geschäftsmodells?
Der Erfolg einer Beschaffungsplattform misst sich nicht nur daran, wie viele Produkte sie listet, sondern wie tief sie sich in die Arbeitsprozesse ihrer Kunden integriert. Die Fähigkeit zur elektronischen Systemanbindung ist im B2B-Bereich entscheidend für die Effizienz von Einkaufsprozessen. Wir agieren hier bewusst anbindungsoffen: OCI, API und EDI für große Unternehmen mit eigenem ERP. Mittlerweile sind mehr als 6.000 E-Procurement-Kunden direkt an Conrad angebunden. Außerdem haben wir unsere kostenlose und browserbasierte Lösung Conrad Smart Procure im Portfolio, die kleinere Unternehmen ohne Warenwirtschaftssystem bei der Digitalisierung ihrer Beschaffung unterstützt.
Was sind aus Ihrer Sicht die zentralen Erfolgsfaktoren, damit eine Beschaffungsplattform tatsächlich Mehrwert stiftet – und nicht zusätzliche Komplexität erzeugt?
Im B2B-Kontext kann eine falsche Komponente die komplette Produktionslinie stilllegen. Qualität spielt also eine entscheidende Rolle und deshalb haben wir uns von Anfang an für ein kuratiertes Sortiment entschieden: Zugelassen sind auf unserer Plattform ausschließlich vorselektierte Partner, deren Produkte zum Qualitätsanspruch von Conrad und zum definierten Sortiment des technischen Bedarfs passen. Reibungslose und schlanke Prozesse sind der zweite Erfolgsfaktor. Genau deshalb haben wir unsere Plattform konsequent weiterentwickelt und „Alles auf einer Rechnung“ als neue Lösung implementiert: Unsere Geschäftskunden können ab sofort das gesamte Marktplatz-Sortiment beschaffen, ohne einen einzigen neuen Lieferanten anzulegen. Ab jetzt sind wir für jeden Artikel auf unserer Plattform alleiniger Vertragspartner und Rechnungssteller – über alle Vertriebskanäle hinweg. Millionen Produktangebote, die bisher eine eigene Lieferantenanlage, Prüfung und Abstimmung erforderten, sind damit genauso einfach beschaffbar wie das Conrad-eigene Sortiment.
Wo liegen bei aller Euphorie um KI aus Ihrer Sicht aktuell noch die Grenzen – insbesondere in einem anspruchsvollen B2B-Umfeld mit hoher Produkt- und Prozesskomplexität?
KI kann Muster erkennen und Datengrundlagen liefern, aber den Kontext, den echte Entscheidungen brauchen, bilden Algorithmen nicht ab. Strategische Entscheidungen bleiben deshalb menschliche Entscheidungen. Vor allem in zeitkritischen Situationen wie Produktionsstopp oder Lieferengpass gilt es, schnell richtig zu priorisieren und Folgewirkungen abzuwägen. Das lässt sich nicht automatisieren. Dazu kommt das strukturelle Nadelöhr: Wer mit fragmentierten Legacy-Systemen und schlechten Produktdaten arbeitet, muss zuerst eine solide Datenbasis schaffen, bevor KI überhaupt greifen kann. Deshalb investieren wir gezielt in technische Spezifikationen in Ingenieursqualität.
Gerade in der Automatisierungsbranche zählen Zuverlässigkeit, technische Spezifikation und schnelle Verfügbarkeit. Wie adressiert Conrad diese spezifischen Anforderungen?
Conrad Electronic verfügt über ein weltweites und über Jahrzehnte gewachsenes Lieferantennetzwerk. Das ergänzende Partner-Angebot führender Marken und Hersteller bringt das Sortiment unserer Plattform auf über 10 Mio. Produktangebote im Bereich des technischen Bedarfs – mit gezieltem Fokus auf Automatisierungs- und Messtechnik. Außerdem haben wir mit dem Team von Electronic Direct ausgewiesene Spezialisten an Bord, wenn es um die Sonderbeschaffung elektronischer Bauteile geht. Mit maßgeschneiderten Services, beispielsweise auch im Bereich der Gerätekalibrierung, agieren wir nicht nur als Produktlieferant, sondern als Lösungsanbieter entlang der Prozesse im Unternehmen.
Welche Entwicklung wird die industrielle Beschaffung in den kommenden drei bis fünf Jahren aus Ihrer Sicht am stärksten prägen?
Künstliche Intelligenz ist der große Treiber, jedoch nicht einfach nur als Werkzeug für Einkaufsprofis. KI-gestützte Einkaufsagenten werden in Zukunft autonom, regelbasiert, budget- und präferenzgesteuert agieren – ohne menschliche Interaktion. Genau das stellt Lieferanten vor eine fundamentale Frage: Werde ich von diesen Agenten als zuverlässige Quelle ausgewählt? Die Antwort darauf entscheidet sich heute. Entscheidend sind die Tiefe der Prozessintegration und die Qualität der Produktdaten. Wer diese Grundlage jetzt nicht aufbaut, wird in der Beschaffungswelt von morgen das Nachsehen haben.
