Uwe Wiest ist Director OEM / IoT Sales Engineering EMEA bei Dell.

Bild: Dell, Matthias Becler

Interview über Dell als Partner in der Automation „Offene Standards sind unsere DNA“

29.10.2018

Warum man bei Dell überhaupt nichts von Vendor-Lock-In-Konzepten hält, dass Dell EMC seit über 20 Jahren Partner der Automation ist oder wie der richtige Partner den IT-Fachkräftemangel lindern kann – Uwe Wiest, Director OEM / IoT Sales Engineering EMEA gibt im Gespräch mit A&D spannende Einsichten in Dells Angebote und Konzepte für die industrielle Automation.

Dell, bislang fast ausschließlich als IT-Ausstatter gesehen, stellt auf der SPS aus. Welche Angebote können sie der Industrie in Nürnberg machen?

Dell wird historisch bedingt häufig noch als reiner IT-Equipment-Hersteller wahrgenommen. Dell Technologies mit seinen sogenannten „strategically aligned businesses“ wie VMware oder RSA kann Kunden aber in wesentlich breiterer Form als rein im Client-, und Rechenzentrumsbereich unterstützen. Hinzu kommt Dell OEM, der Geschäftsbereich wurde vor gut 20 Jahren sogar extra gegründet, um die speziellen Wünsche eines Industrie-Kunden erfüllen zu können. Der Kunde hieß damals Emerson Automation und hatte Ansprüche, wie sie im industriellen Umfeld häufig zu finden sind: Lange Lebenszyklen und Verfügbarkeiten sowie individuelle Anpassungen in kleinen Stückzahlen. Aus diesen ersten Kundenanforderungen heraus entwickelte sich ein Geschäftsbereich mit mittlerweile drei Milliarden Dollar Umsatz. Dabei ergänzen sich Dell OEM und Dell EMC. Wir arbeiten sehr eng zusammen, aber Dell EMC ist für die Betreuung der IT-Infrastrukturanforderungen unserer Kunden verantwortlich. Wir helfen, das Know-How und die Ideen der Kunden in Lösungen umzusetzen, die sie verkaufen können. In Zeiten des IIoT und der Industrie 4.0 haben wir ergänzend dazu vor einigen Jahren die IoT Business Unit in unserer Organisation aufgebaut, welche sich sowohl auf reproduzierbare OEM Geschäftsmodelle, als auch auf klassische IoT Endkundenprojekte spezialisiert hat.

Welches Produktportfolio bieten Sie für den industriellen Einsatz?

Wie Sie wissen, wachsen OT und IT immer mehr zusammen. Einige Industrien sind als Pioniere vorangeschritten und sind mit ihrer Entwicklung schon recht weit fortgeschritten. Dabei sieht kein Lösungskonzept wie das Andere aus. Wir unterstützen viele industrielle Kunden im Design und der Entwicklung von Lösung beginnend an der Edge durch unser IPC- und Gateway-Portfolio. Im Core-/Fog-Bereich werden häufig unsere x86-Server mit Intel-Xeon-Prozessoren und verlängertem Produktlebenszyklus oder unsere rugged Server eingesetzt. In produktionsnahen Umgebungen oder selbst in der Produktion sehen wir häufig Standard-IT-Komponenten, die für die Steuerung und Kontrolle von industriellen Anlagen eingesetzt werden. Diese Systeme sind für solche Umgebungen schlichtweg nicht gebaut und halten den Anforderungen nicht Stand. Wir bieten daher semi-rugged PCs an, die den Anforderungen dieser Umgebungen, wie Staub, erhöhte oder niedrige Temperaturen etc. gewachsen sind. Auch nutzen viele unserer Kunden unsere rugged Notebooks und rugged Tablets als HMI oder Visualisierungsplattform für ihre Lösungen in der Produktion. Hier sehen wir eine gesteigerte Nachfrage und das zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Wir hatten aufgrund unseres starken Brands in der IT oftmals die Herausforderung, dass wir in der OT nicht genügend sichtbar waren. Das ändert sich gerade mehr und mehr.

Gibt es Vorteile – auch für kleinere Mittelständler – mit einem sehr großen Partner wie Dell zusammenzuarbeiten?

Dell Technologies ist seitens seiner Vertriebs- und Services-Struktur seit jeher auch auf das Geschäft mit kleinen Mittelständlern fokussiert und optimiert. Teams aus Vertrieb, Technik und Service kennen sehr gut die Bedürfnisse des Mittelstandes und bedienen diese kundenorientiert. Hierbei spielt es keine Rolle ob ein Unternehmen 5 oder 50 Mitarbeiter groß ist. Innerhalb der OEM-Organisation haben wir zahlreiche spezialisierte Resourcen, die gemeinsam mit dem Kunden Lösungen planen, konfigurieren und optimieren. Es ist beispielsweise hochkompliziert abzuschätzen, wie sich individuelle Softwarelösungen auf künftige Hardware-Systeme auswirken. Wir unterstützen unsere Kunden mit Tools, die es ermöglichen, Flaschenhälse zu identifizieren und somit das System von Anfang an richtig zu designen.

Viele Hersteller vertreiben Ihre Produkte international. Wie kann ein internationaler Konzern wie Dell EMC hierbei unterstützen.

Kunden im industriellen Kontext kaufen häufig lokal und verkaufen global. Sie benötigen somit einen global aufgestellten Partner. Nicht selten nutzen Kunden unsere Lieferketten und globale Serviceverfügbarkeit in über 140 Ländern. So werden wir zur verlängerten Werkbank des Kunden – häufig im Übrigen in Regionen, in denen unsere Kunden selbst keine Niederlassung haben. Lokal definierte Standards können dabei global ausgerollt werden. Ergänzend dazu haben unsere Produkte globale Zertifizierungen und wir unterstützen unsere OEM Kunden beim Ausstellen von Exportzertifikaten.

Bei Partnerschaften im Bereich des IoT steht immer die Sorge vor Abhängigkeiten, dem sogenannten Vendor Lock-Inim Raum, im Raum. Wie begegnet Dell diesem Thema?

Wir halten nichts von Vendor Lock-In und setzen im Gegenteil schon seit jeher auf offene Standards. Wir propagieren Lösungen, die über verschiedene Plattformen hinweg standardisiert sind und keine proprietären Komponenten enthalten. Um dies zu erreichen, sind wir beispielsweise Mitglied des Industrial Internet Konsortiums, Gründungsmitglied des Open Interconnect Konsortiums und führendes Mitglied der Intel Internet of Things Solutions Alliance. So liegt die Wahl beim Kunden, für welche Plattformen er sich entscheidet. Gerade IoT Lösungen sind oft keine abgeschlossenes Systeme, die unter Umständen im Laufe der Zeit erweitert werden müssen. Da wäre ein Lock-In fatal. Offene Standards sind Teil unserer DNA. Denken Sie an einen PC. Ohne offene Schnittstellen gäbe es ihn in der heutigen Form nicht.

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