Frank Hils ist seit 2013 Geschäftsführer bei Bürkert Fluid Control Systems und für die DACH-Region verantwortlich. Als Vertriebsspezialist mit langjähriger Erfahrung im Bereich der Mess- und Automatisierungstechnik ist ihm vor allem die Kundenzentrierung und der Dreiklang zwischen Produkten, Systemen und Dienstleistungen wichtig.

Bild: Bürkert

Kommentar Dreiklang für die Fluidik

30.10.2019

Beim Fluidikexperten Bürkert Fluid Control Systems ist schon seit einigen Jahren eine Transformation im Gange. Der Fokus liegt nicht mehr nur auf hochwertigen Produkten, sondern auch auf komplexen Lösungen, Systemen und Dienstleistungen. Was sind die Gründe dafür und wer profitiert davon?

Frank Hils war mit diesem Beitrag im P&A-Kompendium 2019 als einer von 100 Machern der Prozessindustrie vertreten. Alle Beiträge des P&A-Kompendiums finden Sie in unserer Rubrik Menschen .

Bürkert-Produkte arbeiten oft im Verborgenen, weil sie immer Teil fluidischer Lösungen sind. Beispiele im Alltag finden sich bei Kaffeeautomaten, Zapfsäulen, Autowaschanlagen oder in der Zahnarztpraxis. Gleiches gilt für industrielle Bereiche, angefangen von der Chemie- und Pharmaindustrie über die Wasseraufbereitung bis hin zu Medizintechnik – also überall dort, wo Gase oder Flüssigkeiten im Spiel sind.

Bei dieser Applikationsvielfalt ist Verständnis für die unterschiedlichen Anwendungen unabdingbar, und es gilt, die Kundenprozesse zu verstehen. Nur so gelingt es, zu einer Lösung zu kommen, die dem Kunden Mehrwert bietet.

Verändertes Berufsbild von Verkäufern

Eine solche Bedarfsanalyse ist nicht einfach, zumal das, was der Kunde im ersten Schritt anfragt, nicht zwangsläufig das ist, was er wirklich benötigt. Das Ergebnis nach Beratung und Analyse kann dann recht unterschiedlich ausfallen.

Vielleicht sind Standardkomponenten aus dem umfangreichen Produktportfolio die richtige Wahl, beispielsweise bestimmte Ventile oder Messgeräte, oder die Aufgabe lässt sich mit einer applikationsspezifischen Modifizierung lösen? Eventuell braucht es eine Neuentwicklung, weil die Anforderungen doch zu speziell sind oder sich damit die Applikation effizienter umsetzen lässt. Vielleicht bietet aber auch ein disruptives Geschäftsmodell, bei dem die Kunden nicht das Gerät, sondern zum Beispiel die Durchflussmenge bezahlen, die besten Möglichkeiten?

Das Berufsbild des klassischen Verkäufers hat sich in diesem Beratungsszenario verändert: Der Vertrieb braucht heute neugierige und empathische Mitarbeiter, die am Gelingen dessen interessiert sind, was der Kunde vorhat, und lösungsorientiert beraten können; immer mit dem Ziel, den Kunden selbst erfolgreicher zu machen. Das Unternehmen muss diesen Mitarbeitern den notwendigen Gestaltungsspielraum bieten sowie unterstützende Strukturen bereithalten und kontinuierlich weiterentwickeln.

Eine wichtige Voraussetzung dafür liefern die innovativen Produkte, die wir entwickeln. Die neuen Ventilinseln oder die Flowave-Durchflusssensoren mit ihrem neuen Messprinzip setzen hier Maßstäbe.

Zeitersparnis durch nur einen Ansprechpartner

Eine wesentliche Rolle spielen an dieser Stelle aber auch die Systemhäuser. Hier können Kunden bei neuen Fluidiklösungen, angefangen von Konzeption, Kostenkalkulation und Entwicklung bis hin zur Montage und Prüfung, effektiv unterstützt werden.

Da hier Experten für elektromechanische Systeme und Schaltschrankbau arbeiten, zählen zum Leistungsumfang auch die Lieferung und Inbetriebnahme von Komplettlösungen mit weltweiter Zulassung für alle denkbaren Prozessumgebungen. Insbesondere dieses Alles-aus-einer-Hand-Prinzip sorgt für hohe Qualität sowie erhebliche Zeitersparnis, weil es nur einen Ansprechpartner gibt und alles unter einem Dach konzipiert, gefertigt und montiert wird.

Als kompetenter Ansprechpartner für komplexe Systemlösungen und innovative Produkte bietet Bürkert seinen Kunden neben dem Engineering auch ein umfassendes Serviceangebot, das den kompletten Produktlebenszyklus begleitet. Schließlich sind in den Zielbranchen ungeplante Anlagenstillstände inakzeptabel. Das Service-Geschäft wird deshalb weiter ausgebaut, um zukünftig verstärkt auch Schaltschrankmodernisierungen, Retrofit und ganzheitliche Anlagenbetrachtungen bei geplanten Wartungen umzusetzen.

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