Wie hat sich die Organisationsstruktur von Advantech in Europa im Laufe der Jahre entwickelt, und welche Faktoren haben diese Entwicklung geprägt?
Advantech ist seit 42 Jahren weltweit und seit 35 Jahren in Europa aktiv. Als wir erstmals in den europäischen Markt eintraten, bauten wir schrittweise ein starkes Channel-Partner-Netzwerk auf, um die Markenbekanntheit zu steigern und lokale Beratung und Dienstleistungen anzubieten. Dies war angesichts der Vielfalt der Regionen, Sprachen und Geschäftskulturen in Europa besonders wichtig. Mit der Entwicklung des Marktes haben wir neue Markteinführungsmodelle eingeführt. Mit einem Direktkundenmodell unterstützten wir Kunden, die einen global agierenden Partner suchten, der sicherstellt, dass lokale Vereinbarungen international umgesetzt werden konnten. Später fügten wir ein Online-Vertriebsmodell hinzu, um kleinere Kunden in über 40 Ländern Europas zu bedienen. Ein Online-Team wurde eingerichtet, um diesen Long-Tail-Kunden die Zusammenarbeit mit Advantech zu erleichtern. Unsere Organisationsstruktur entwickelte sich entsprechend diesen Anforderungen. Durch die Kombination einer starken lokalen Präsenz mit flexiblen Vertriebsmodellen wuchsen wir zum führenden Anbieter von Industrie-PCs mit einem Marktanteil von mehr als 42 Prozent.
Was waren die Hauptgründe oder Herausforderungen, die Advantech dazu veranlassten, von einem regionalen zu einem branchenorientierten Modell überzugehen?
Die Kunden erwarteten mehr als nur Technologie. Sie wollten, dass wir ihre Branchen, ihre Schwachstellen und ihre Wachstumsfelder verstehen. Wir mussten uns also von einem reinen Lieferanten zu einem Berater und strategischen Partner entwickeln. Der Wettbewerb ist nicht mehr lokal, sondern global. In den letzten zehn Jahren haben wir unsere regionale Präsenz mit starken Länderorganisationen und lokaler Führung ausgebaut. Mit soliden Wurzeln und einem starken Kundenstamm gehen wir nun den nächsten Schritt: die Umstellung auf eine branchenorientierte Struktur. Durch die Vertiefung in einzelne Sektoren können wir uns spezialisieren, effektiver beraten und unseren Kunden helfen, im globalen Wettbewerb zu bestehen. Aus diesem Grund haben wir uns für ein branchenorientiertes Modell entschieden.
Welche konkreten Ziele oder Verbesserungen erwartet das Unternehmen durch die Fokussierung auf einzelne Branchen?
Als wir diese Strategie vor zwei Jahren ins Leben riefen, fragten wir uns: Was sollten unsere Ziele für die nächsten 40 Jahre sein? Heute erzielen wir einen Umsatz von mehr als 2 Milliarden US-Dollar und haben eine Marktkapitalisierung von 10 Milliarden US-Dollar. Wie geht es nun weiter? Wir haben externe Möglichkeiten analysiert und einen klaren globalen Trend identifiziert: digitale Transformation und IoT. Branchenübergreifend – ob Fertigung, IT und Telekommunikation, Gesundheitswesen oder Transport – vernetzen Unternehmen ihre bestehende Infrastruktur mit digitalen Systemen, um produktiver, effizienter und datengesteuerter zu werden. Hier passt das Angebot von Advantech perfekt. Unsere Stärken – Industrierechner, Kommunikation, IoT-Software, Datenerfassung – sind genau das, was Unternehmen benötigen, um ihre Brownfield-Systeme mit modernen digitalen Plattformen zu verbinden. Und da KI heute viele dieser Transformationen vorantreibt, sind die Chancen sogar noch größer. Die Entscheidung, uns stärker auf die Industrie zu konzentrieren, war eine Reaktion auf diese Chance. Um erfolgreich zu sein, müssen wir die Branchen genau verstehen. So können wir zu echten Spezialisten für Edge, KI und digitale Transformation werden, unseren Kunden helfen, ihre Ziele zu erreichen, und Advantech für langfristiges Wachstum positionieren.
Wie wird sich die neue Struktur auf interne Prozesse, Zusammenarbeit und strategische Abläufe innerhalb des Unternehmens auswirken?
Ein gutes Beispiel ist unsere E-Commerce-Entwicklung. Anfangs waren Online-Verkäufe lediglich einer unserer Vertriebskanäle. Aber die digitale Transformation hat uns dazu veranlasst, dieses Modell zu überdenken. E-Commerce ist im B2C-Bereich Standard, aber vor einigen Jahren war es noch selten im B2B-Bereich umsetzbar. Deshalb haben wir uns entschlossen, innovativ zu sein und unsere eigene Plattform zu entwickeln. Wir haben IoT Mart eingeführt, unsere spezielle E-Commerce-Plattform, die nach 18 Monaten Vorbereitung im Januar 2025 in Europa live ging. IoT Mart ist nicht nur ein weiterer Vertriebskanal – sie ist Teil unserer digitalen Transformation. Prozessverbesserungen im gesamten Unternehmen lassen sich damit vorantreiben, vom Vertrieb über die Logistik bis hin zur Produktion. Außerdem bietet sie eine Plattform für den Wissensaustausch für die gesamte IoT-Community. Andere Abteilungen nutzen bereits die durch E-Commerce geschaffenen Prozesse und Innovationen, um ihre eigenen Abläufe zu verbessern. Dies ist nur ein Beispiel, wie kundenorientierte Initiativen die Art und Weise beeinflussen, wie wir Kunden bedienen, und wie wir intern zusammenarbeiten und innovativ sind. Da wir uns zunehmend auf bestimmte Branchen konzentrieren, werden wir dasselbe Prinzip anwenden: Wir wollen nicht nur die technischen Anforderungen der Kunden verstehen, sondern auch ihre Geschäftsmodelle. So können wir intern und extern im Einklang mit den branchenspezifischen Anforderungen weiter innovativ sein.
Welche Veränderungen bringt die Branchenorientierung für den Vertrieb und die Kundenansprache/-betreuung mit sich?
Mehrere Vorteile: Wir können unser Fachwissen global skalieren, anstatt es auf bestimmte Regionen zu beschränken. Durch die Fokussierung auf vertikale Märkte können wir viel tiefere Fachkenntnisse entwickeln, was wiederum den Umfang und die Qualität unserer Kundenbeziehungen verbessert. Advantech hat in den letzten 42 Jahren über 10.000 Produkte entwickelt, von Computern über Kommunikation und Datenerfassung bis hin zu Software. In der Vergangenheit stand dabei vor allem das Produkt im Mittelpunkt. Wenn wir diese Kompetenzen nun auf die Anforderungen einer Branche, zum Beispiel der Fertigungsindustrie, abstimmen, können wir ein Komplettpaket anbieten, das auf dem Markt einzigartig ist. Kunden profitieren von einer schnelleren Markteinführung, einer einfacheren Implementierung und besserem Support. So können wir Produkte aus unserem Angebot leicht anpassen, damit Kunden nicht lange auf eine maßgeschneiderte Lösung warten müssen. Darüber hinaus halten wir strenge Qualitätsstandards ein, einschließlich der in verschiedenen Branchen erforderlichen Zertifizierungen. Denken Sie an den Transportsektor, wo Zugsysteme an Bord spezifische Zulassungen benötigen, oder an den Energiesektor, wo die Anforderungen von Land zu Land unterschiedlich sind. Indem wir Zertifizierungen und Lösungen auf die vertikalen Anforderungen abstimmen, machen wir es unseren Kunden leichter, alles, was sie benötigen, unter dem Dach von Advantech zu finden. Zusammen mit unseren Software-Kompetenzen wird das Wertversprechen noch stärker. Kunden erhalten nicht nur zertifizierte, hochwertige Hardware, sondern auch Softwareplattformen wie WISE-Edge, um Daten nahtlos vom Feld bis zur Cloud zu vernetzen und zu verarbeiten. Diese Integration macht Advantech zu mehr als nur einem Lieferanten – sie macht uns zu einem Wissenszentrum und strategischen Partner.
Wie profitieren Advantech-Kunden von der neuen Organisationsstruktur und welche konkreten Veränderungen können sie in ihrem täglichen Betrieb oder bei der Projektunterstützung erwarten?
Globalisierung bedeutet nicht, seine lokale Präsenz zu verlieren. Europa bleibt fragmentiert, mit vielen Sprachen und Entscheidungskulturen. Lokale Präsenz und persönlicher Support sind nach wie vor entscheidend. Gleichzeitig konsolidieren sich viele unserer Kunden und Partner und fusionieren häufig zu paneuropäischen Strukturen. Unsere neue Organisation spiegelt dies wider und verbindet lokale Nähe mit globaler Strategie. Für Kunden bedeutet dies das Beste aus beiden Welten: Nähe und Sprachunterstützung, kombiniert mit der Möglichkeit, nahtlos über Grenzen und Technologien hinweg mit uns zusammenzuarbeiten. Es bedeutet auch Zugang zu umfassenderen Lösungen. In der Halbleiterindustrie wollen Kunden nicht mehr nur einen Computer. Sie wollen integrierte Systeme: Computer, Kommunikation, Stromversorgung, Verkabelung – alles in einem Modul. Advantech kann dies liefern, wodurch die Markteinführungszeit verkürzt und die Lieferkette vereinfacht wird. Wir konzentrieren uns auf sechs Hauptbranchen: Fertigung, Transport, Energie und Versorgung, Gesundheitswesen, Einzelhandel und Logistik. Zusätzlich zu Hardware und IoT-Software bieten wir Dienstleistungen wie Design-in, Anpassung und E-Commerce. Diese Kombination schafft einen einzigartigen Mehrwert für unsere Kunden.
Möchten Sie noch etwas hinzufügen, was bisher nicht erwähnt wurde?
Gerne. Ich möchte die Bedeutung von Software hervorheben. Hardware ist seit Jahrzehnten unsere Grundlage, aber Software ist heute entscheidend, um intelligente Lösungen umzusetzen. Unsere WISE-Edge-Plattform ist ein gutes Beispiel dafür. Sie verbindet Geräte im Feld über mehrere Protokolle, verarbeitet Edge-Daten und macht sie für die Cloud-Integration verfügbar. So lassen sich in Echtzeit Entscheidungen am Netzwerkrand treffen und gleichzeitig datengesteuerte Geschäftsmodelle aufbauen. Was Advantech einzigartig macht, ist, dass wir die Hardware und die Software anbieten, um diese IT/OT-Konvergenz zu erreichen. Wir decken alles ab, von der Zertifizierung und Protokollkonvertierung bis hin zu Edge-Computing und IoT-Software-Frameworks. Systemintegratoren und Gerätehersteller können so mit einem einzigen Partner zusammenarbeiten, um Daten aus der physischen Welt in die digitale Welt zu übertragen. Diese Kombination – Hardware, Software, IT/OT-Know-how – verschafft Advantech eine einzigartige Position im Markt und macht uns zu einem starken Wegbereiter für die digitale Transformation.
