Jörg Strughold ist als Vice President Sales für EMEA Components bei Arrow Electronics tätig.

Bild: Arrow

New Business Models Distribution verlagert sich in den After-Sales-Bereich

15.07.2020

Ein Distributor ist viel mehr als ein Verkäufer von Hardware und Software. Einen Großteil des Produktangebots stellen heute Dienstleistungen für den Kunden dar. Denn: Nach einem abgeschlossenen Kauf wird immer mehr nach zusätzlichen Services zur Unterstützung laufender Projekte angefragt.

Jörg Strughold ist mit diesem Beitrag im E&E-Kompendium 2020 als einer von 100 Machern der Elektronikwelt vertreten. Alle Beiträge des E&E-Kompendiums finden Sie in unserer Rubrik Menschen.

Eine weit verbreitete Auffassung ist, dass sich Distributoren hauptsächlich mit dem Verkauf und dem Versand von Objekten befassen: entweder von physischer Hardware oder der dazugehörigen Software. Dies ist natürlich nach wie vor richtig, aber gleichzeitig findet im Hintergrund ein grundlegender Wandel statt, der sich in den letzten Jahren in manchen Bereichen der Branche immer stärker bemerkbar machte. Dienstleistungen machen heute einen großen Teil des Produktangebots aus, das Distributoren ihren Kunden bieten können.

Diese Dienstleistungen werden von hauseigenen Technikerteams gemeinsam mit Partnern erbracht, die bei Bedarf Zugang zu hochspezialisiertem Wissen bereitstellen können. Noch vor zehn Jahren waren die Applikationsingenieure (Field Application Engineers, FAE) einen großen Teil ihrer Zeit mit Pre-Sales-Tätigkeiten beschäftigt und unterstützten Kunden bei der Auswahl geeigneter Komponenten für ihre Entwicklungen und Designs. Heute sind 50 Prozent der FAE-Arbeit Post-Sales-Tätigkeiten, das heißt: Kunden setzen sich auch nach dem Kauf mit dem gewählten Distributor in Verbindung, um zusätzliche Services und Dienstleistungen zur Unterstützung laufender Projekte zu erhalten.

Drei Arten von Dienstleistungen

Diese Engineering-Dienstleistungen werden bei Arrow auf dreierlei Arten angeboten: Zunächst arbeiten die Lösungs-FAEs mit Kunden zusammen, um die Anforderungen der einzelnen Projekte zu formulieren; in der zweiten Phase kommen dann bei besonders komplexen Anforderungen spezialisierte FAEs zum Einsatz – diese Spezialisten verfügen über fundierte Kenntnisse der Produkttechnologien und auch der vertikalen Anwendungsbereiche, etwa Automotive oder Beleuchtung. Und zu guter Letzt können bei Bedarf auch Komplettlösungen übernommen werden.

Manche Support-Aufgaben, die früher Aufgabe der Produkthersteller waren, werden heute von Distributoren übernommen. Das schließt dann auch den Entwurf von Referenzplattformen und anderen zugehörigen Tools ein. Arrow beispielsweise unterhält für diesen Zweck ein Engineering Solutions Center und hat zudem seine Kapazitäten in diesem Bereich mit der Übernahme des Engineering-Services-Anbieter eInfochips deutlich ausgebaut.

Durch die Einführung des ArrowPlus-Programms in Zusammenarbeit mit freelancer.com bietet Arrow seinen Kunden die Möglichkeit, auf ein umfangreiches Online-Netzwerk von Designexperten zuzugreifen und gemeinsam mit diesen Experten einen Projektabschnitt oder auch ein ganzes Entwicklungsprojekt zu realisieren. Darüber hinaus muss ein Distributor in der Lage sein, schnell auf ungewöhnliche und neue Situationen zu reagieren.

Die Online-Expertise von Arrow wurde Anfang des Jahres 2020 auf unerwartete Weise eingesetzt, als das Unternehmen angesichts der bisher noch nie dagewesenen globalen Situation sein digitales Embedded-to-Go-Event mit technischen Präsentationen und Live-Beratungen für Ingenieure und Techniker in ganz Europa organisierte und komplett online durchführte.

Lösungsangebot für das Internet of Things

Der bedeutendste Trend der letzten Jahre war sicherlich die zunehmende Nutzung von Technologien des Internet der Dinge (IoT) in nahezu allen Bereichen. In Fabriken werden diese Technologien genutzt, um Produktionsmaschinen zu überwachen und vorbeugende Wartungsarbeiten zu planen, während Landwirte IoT-Tools einsetzen, um die Wasserversorgung ihrer Anbauflächen zu kontrollieren und zu steuern.

In dem Maße, in dem der Umfang der IoT-Anwendungen wächst, steigt auch die Menge der von Fernsensoren gesammelten Daten, was Aufgaben wie die Sammlung und Analyse dieser Daten immer schwieriger macht. Angesichts dieser Herausforderung werden vermehrt KI-Techniken eingesetzt, um aus der Masse der gesammelten Daten aussagekräftige Informationen herauszufiltern, die zur Unterstützung der Entscheidungsfindung herangezogen werden können.

Arrow nimmt hier eine einzigartige Position als einziger globaler Distributor ein, der neben einem breit gefächerten Portfolio an elektronischen Komponenten auch IT-Lösungen wie Cloud, Analyse, Sicherheit, Netzwerke und KI anbieten kann. Die Verknüpfung der IT- und Komponentenwelten hat mit dem zunehmenden Wachstum des IoT enorm an Bedeutung gewonnen. Und die Fähigkeit, führende Anbieter von KI-Lösungen zusammenzubringen, hat sich – wie im Rahmen der großangelegten europäischen AI Experience Tour von Arrow – für zahlreiche Kunden, die nur wenig oder kein Fachwissen in diesem aufstrebenden Technologiebereich mitbringen, als unschätzbar wertvoll erwiesen.

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