Bild: Fotografie Andre Reich

Interview mit Stefan Fuchs, Vice President Conrad Business Supplies „Der Distributor steckt praktisch in einer Sandwich-Position.“

15.06.2018

Conrad Business Supplies feiert sein zwanzigjähriges Jubiläum. Im Gespräch mit der E&E-Redaktion verrät Stefan Fuchs, Vice President bei Conrad, wie es in den nächsten 20 Jahren mit dem Firmenkundengeschäft weitergeht und was ihm das Jubiläum bedeutet.

E&E:

Sie sind seit der Gründung von Conrad Business Supplies dabei. Was bedeutet das zwanzigjährige Jubiläum für Sie persönlich?

Stefan Fuchs:

Das ist ein tolles Ereignis – und es ist schön zu sehen, was Conrad Business Supplies seit der Gründung bis zum zwanzigjährigen Jubiläum schon alles erreicht hat. Heute ist der Bereich sogar der Fokus unseres Unternehmens.

Was waren die entscheidenden Wegmarken?

Firmen haben schon immer bei Conrad eingekauft. Aber seit 20 Jahren arbeiten wir systematisch daran, unser B2B Geschäft kontinuierlich auszubauen. Dabei gilt es vor allem, auf die besonderen Wünsche und Anforderungen von B2B-Kunden einzugehen. Eine wichtige Rolle spielt hier auch unser Sortiment. Um unterschiedliche Kunden, wie den Instandhalter, den Entwickler, aber auch Schulen und Behörden bedienen zu können, ist ein großes Sortiment notwendig - von Bauelementen, aktive und passive, Elektromechanik über Kabel und Leitungen, Messtechnik, Automation und Werkzeuge. Vor 20 Jahren starteten wir mit 30.000 Artikeln für B2B-Kunden. Das wir im Jahr 2018 nun 1,2 oder fast 1,3 Millionen unterschiedliche Artikel auf unserem Marketplace conrad.biz anbieten können, hätte ich definitiv nicht geglaubt. Das ist einer der größten Meilensteine für Conrad Business Supplies. Wenn ich an die Anfangszeit denke, war eine weitere wichtige Wegmarke die Anpassung der Kommunikation auf den B2B-Kunden. Als Beispiel sei hier nur die Preiskommunikation mit der Anzeige von Netto- und Staffelpreisen genannt.

Wieviele B2B-Kunden haben Sie inzwischen?

Über eine Million B2B-Kunden kaufen bei Conrad. Vom kleinen Zwei-Mann-Betrieb bis hin zum Weltkonzern aus unterschiedlichen Branchen wie dem Produktionsgewerbe, dem Dienstleistungssektor, Handwerks- bereich, Schulen oder Behörden.

Vor einem Jahr hat Conrad einen B2B-Marktplatz gegründet. Welche Erfahrungen haben Sie damit bislang gemacht?

Wir haben den Marketplace innerhalb von acht Monaten von der Idee bis zur Umsetzung verwirklicht. Das war aus unserer Sicht fast eine Rekordzeit. Um Qualität und Zuverlässigkeit zu garantieren, haben wir ihn ausschließlich für unsere B2B-Kunden eingerichtet. Die Seller, die auf dem Marketplace verkaufen, selektieren wir nach den Anforderungen der ISO-9000-Zertifizierung. Jetzt nach etwa einem Jahr haben wir 60 nationale und internationale Partner, die mit mehreren 100.000 Artikeln vertreten sind. Durch den Conrad Marketplace können wir schneller und agiler eine weitere Vielzahl an Produkten anbieten.

Gibt es noch Kunden, die über den Katalog bestellen?

Für unsere Firmenkunden produzieren wir immer noch einen B2B-Printkatalog. Dieser wird häufig vor allem als Nachschlagewerk benutzt – bestellt wird zwischenzeitlich meist aber Online. Wir legen jedoch nach wie vor großen Wert auf den Printkatalog, auch wenn er nicht mehr die gleiche wirtschaftliche Bedeutung hat wie früher. Unsere Online-Plattform versuchen wir stetig weiterzuentwickeln, indem wir an neuen Funktionalitäten arbeiten.

Die Margen in der Distribution gelten seit längerem als sinkend. Wie lässt sich in heutiger Zeit noch weiteres Wachstum generieren?

Der Distributor ist natürlich in einer unangenehmen Lage. Er steckt praktisch in einer Art Sandwich-Position zwischen Hersteller und Endkunde. Die Hersteller auf der einen Seite haben selbst oft Kostenprobleme und können nicht immer günstige Preise an die Distribution weitergeben, sondern müssen sogar an der einen oder anderen Stelle Preiserhöhungen vornehmen. Auf der anderen Seite steht der preisbewusste Kunde. Das stellt uns vor große Herausforderungen, gerade in Bezug auf die Marge. In dieser Situation ist es von Vorteil, wenn man mit dem Partner beziehungsweise Hersteller gut vernetzt ist und beide auf die gegenseitige Zusammenarbeit setzen.

Wie verschafft sich ein Distributor in dieser Situation einen Wettbewerbsvorteil?

Das Wichtigste im B2B-Geschäft sind Zuverlässigkeit und Glaubwürdigkeit. Einer unserer Erfolgsfaktoren ist das Conrad Vertriebsteam. Es bietet durch persönlichen Kontakt vor Ort oder telefonisch unseren B2B-Kunden entsprechende Lösungsansätze an, zum Beispiel in Bezug auf die Vereinfachung von Prozessen, und punktet mit fachlich fundiertem Produktwissen und technischer Erfahrung. Genau diesen direkten Kontakt schätzen unsere B2B-Kunden. Darüber hinaus liefern wir auch bei Kleinstmengen, also ab einem Stück oder einem Meter ohne Mindermengenzuschlag – so wie der Kunde es wünscht.

Wie hat sich der Distributionsmarkt in den letzten 20 Jahren verändert?

Der Markt ist flexibler und wesentlich schneller geworden. Die Schnelligkeit ist vor allem dadurch bedingt, dass die Produktlebenszyklen immer kürzer werden und immer häufiger und schneller Nachfolgemodelle von Produkten zur Verfügung stehen. Hier versuchen wir möglichst viele Artikel zu listen und nutzen vereinzelt Algorithmen, um die schwankenden Kundenanfragen voraussagen zu können.

Wie wird Conrad 2038 zum nächsten Jubiläum aussehen?

Also ich gehe davon aus, dass Conrad 2038 viele Millionen Artikel vertreiben wird. Das Thema Marktplatz wird dann eine noch wesentlich höhere Relevanz bekommen, weshalb klassisch gelistete Artikel von der Anzahl her einen deutlich geringeren Stellenwert einnehmen werden als bisher. Wir werden in künstliche Intelligenz und die Automation investieren, indem wir viele Systeme einsetzen, die noch effizienter für den Kunden arbeiten.

Bildergalerie

  • Nostalgie pur: Vor 20 Jahren erschien mit „Der Profi-Conrad“ der erste B2B-Katalog von Conrad.

    Bild: Conrad Electronic

  • 1998 startete Conrad Business Supplies mit 33.000 Artikeln. 20 Jahre später sind es 1,2 Millionen.

    Bild: Conrad Electronic

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