Mehr Abschlüsse durch Absatzfinanzierung Wie Technik plus Finanzierung den Umsatz im Maschinenbau beflügeln kann

Dass dramatisch steigende Energiepreise für Investitionen in Energieeffizienz sprechen, liegt auf der Hand. Die Mehrheit der Entscheidungsträger in den Unternehmen weiß zudem, dass es klug wäre, das übliche Investitionsniveau auch unter schwierigen Rahmenbedingungen und dem verbundenen Cashflow-Druck mindestens aufrecht zu erhalten, um vom nächsten Aufschwung profitieren zu können.

Bei Investitionen in die Digitalisierung – die dem zuständigen VDMA-Fachverband zufolge bei vielen Unternehmen bis heute nicht angekommen ist – gilt ein weiterer Aspekt. Experten zufolge schließt sich das Zeitfenster zur Schaffung von Wettbewerbsvorteilen durch Investitionen in die Digitalisierung immer mehr. Schon in wenigen Jahren werden Unternehmen zu Nachzüglern und müssen mit einer mühsamen Aufholjagd beginnen. Der Fortschritt bei der Entwicklung von digitalen Geschäftsmodellen und dem Einstieg ins IoT (Internet of Things) darf also keinesfalls gefährdet werden.

Energieeffizienz, Digitalisierung, Nachhaltigkeit: Gründe, um zu investieren

Soweit die Erkenntnis. Woran es derzeit jedoch ebenso wie in früheren Phasen des wirtschaftlichen Abschwungs hapert, ist die Umsetzung. Das belegen die aktuellen Auftragseingänge wichtiger Investitionsgüterbranchen. Selbst wenn man anders als unlängst das Handelsblatt noch keine „De-Industrialisierung“ heraufziehen sieht, so liegt doch auf der Hand, dass die deutsche Wirtschaft im Moment weniger investiert als ihr auf lange Sicht guttut. Dabei wäre gerade jetzt der richtige Zeitpunkt, um zu investieren und Herausforderungen nachhaltig zu meistern.

Doch wie also lässt sich die Diskrepanz zwischen dem Wissen um die Wichtigkeit von Investitionen und der faktischen, womöglich betriebswirtschaftlich erzwungenen Investitionszurückhaltung überwinden?

Volkswirtschaftlern fallen dazu diverse Instrumente ein, doch für deren Umsetzung sind politische Mehrheiten erforderlich – und damit selbst dann ein beträchtliches Maß an Geduld, wenn sich diese Mehrheiten organisieren lassen. Spezialisierte Finanzierer, die Lösungen zur Investitionsfinanzierung anbieten, verfolgen einen praktischeren Ansatz – und der wird Absatzfinanzierung, Vendor Financing oder manchmal auch Vertriebsleasing genannt.

Absatzfinanzierung überwindet Investitionshemmnisse

Mit Lösungen für Absatzfinanzierung können Hersteller von Equipment oder technischen Lösungen, Vendoren oder Vertriebspartner ihren Kunden attraktive Finanzierungsoptionen für die technische Lösung anbieten, die sie verkaufen möchten. Möglich wird das durch die Zusammenarbeit mit einem Partner, der im Hintergrund agiert und die Finanzierungen bereitstellt und abwickelt. Die Kunden können ihre Investitionsobjekte uneingeschränkt nutzen und leisten Ratenzahlungen an den Absatzfinanzierer, der wiederum die Rechnung des Anbieters begleicht.

Auf Basis dieses einfachen Prinzips wird Absatzfinanzierung so zu einem geeigneten Instrument, um Anbietern und Kunden mehr Flexibilität und Planungssicherheit zu bieten – was letztlich zu mehr Investitionen und höheren Umsätzen der Anbieter führt. Den Kunden fällt die Investitionsentscheidung leichter, wenn die passende Finanzierung von Anfang an Teil des Angebots ist. Schließlich wirft jede geplante Investition die Frage nach der Finanzierung auf.

Alternative Finanzierungsmodelle sind für investitionswillige Unternehmen oft sogar die bessere, flexiblere Antwort als ein klassischer Bankkredit. Absatzfinanzierung verteilt die Investitionskosten budgetkonform so über den Vertragszeitraum, dass sie zeitversetzt („buy now, pay later“) und eventuell sogar aus dem wirtschaftlichen Nutzen bezahlt werden können („pay as you earn“). Auch innovative „Pay-per-use“ und „Pay-for-performance“ Modelle (zum Beispiel Preis pro produziertem Werkstück) sind möglich.

Die überschaubaren Raten, die eine große Einmalzahlung ersetzen, ermöglichen eine klare und einfache Kalkulation. Die Unternehmen profitieren zudem vom Verzicht auf Eigenkapitaleinsatz, die Liquidität bessert sich. Viele empfinden es auch als Vorteil, dass Absatzfinanzierung unabhängig von der Hausbank funktioniert und Kreditlinien oder Budgetrahmen unangetastet lässt. Abhängig vom gewählten Finanzierungsmodell lassen sich auch positive Effekte für Ihre Bilanz erzielen – einschließlich eines besseren Ratings.

Auch die Anbieter von Investitionsgütern können profitieren

Den Vorteilen für investitionswillige Unternehmen stehen diejenigen für die Anbieterseite nicht nach – im Marketing-Sprachgebrauch könnte der Begriff „Win-Win“ fallen. So verlieren Kaufpreisdiskussionen an Bedeutung, da die Aufmerksamkeit der Kunden primär dem Nutzen der Investition und den klar kalkulierbaren, niedrigen Raten gehört. Das steigert die Investitionsbereitschaft, und Abschlüsse lassen sich schneller und leichter erzielen.

Nach erfolgtem Abschluss wird der Umsatz unverzüglich realisiert, Lieferungen gegen offene Rechnung erübrigen sich und auch das Risiko von Forderungsausfällen entfällt. Last, but not least sorgen der erweiterte Service und der Informationsfluss über Ersatzinvestitionen langfristig für mehr Kundenbindung.

Studien und Erfahrungen untermauern den Nutzen

Dass Absatzfinanzierung für alle Beteiligten – Lösungsanbieter, Finanzierer und Kunden – funktioniert, ist eine Erfahrung, die der Finanzarm von Deutschlands wohl bedeutendstem Technologiekonzern seit nunmehr fünf Jahrzehnten sammeln konnte. Das gilt nicht nur im Konzern-Umfeld, sondern auch in der Zusammenarbeit mit unabhängigen Partnern speziell aus dem Maschinenbau. Siemens führt zudem Studien zum Thema durch, zuletzt in den Jahren 2020/21 zur „Rolle intelligenter Finanzierung für die Steigerung von Umsatz und Profitabilität von Anbietern von Industriemaschinen, Ausrüstung und Technologien“.

Vor dem Hintergrund der Spätphase der Coronapandemie kommt die genannte Studie zu dem Ergebnis, dass OEMs und Anbieter mit integrierten Finanzierungslösungen durchschnittlich etwa 20 Prozent höhere Umsätze und sogar fast 25 Prozent höhere Gewinne erzielen – Zahlen, die aus anderer Perspektive betrachtet höhere Investments seitens der Kunden spiegeln.

Anderen Studien zufolge leisten intelligente Finanzierungsprogramme zudem einen positiven Beitrag zum Wertversprechen von OEMs und Anbietern und steigern nachweislich den Umsatz und die Profitabilität. Ihre positive Wirkung entfalten Programme zu Absatzfinanzierung diesen Studien zufolge am besten, wenn sie von spezialisierten Finanzdienstleistern mit Branchen-Know-how, internationaler Reichweite und breitem Lösungsportfolio angeboten werden.

Die Zeit ist reif für (digitale) Absatzfinanzierung

Angesichts von schwierigen Rahmenbedingungen wie den derzeit herrschenden und dem verbundenen Cashflow-Druck stellt Absatzfinanzierung ein wertvolles Instrument dar, um Angebot und Nachfrage zusammenzubringen und Investitionshemmnisse zu überwinden. Eine bankenunabhängige Finanzierungsalternative ist für Hersteller, OEMs, Fachhändler und Systemintegratoren dabei ein wichtiges Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb und hilft, neue Kunden zu gewinnen und Kundenbeziehungen langfristig zu entwickeln.

Diese Anbieter sind gut beraten, eine Zusammenarbeit mit einem Partner für Absatzfinanzierung zu suchen – am besten mit einem, der neben persönlicher Beratung auch digitale Tools bereitstellt. Schließlich benötigt man moderne Lösungen, um investitionswilligen Unternehmen direkt am Point-of-Sale neben Lösungsangeboten auch Zahlungspläne mit klar kalkulierten Raten präsentieren zu können. Denn erst dann müssen diese Unternehmen nur noch eines tun, um ihren Erfolg in der nächsten Wachstumsperiode zu sichern: den Auftrag unterschreiben.