Digitalisierung, IoT und Industrie 4.0 machen auch vor dem Distributionsmarkt nicht Halt.

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Veränderung des Distributionsmarkts Wie sich die Distribution durch die Digitalisierung wandelt

09.06.2020

Sie versteht sich als wesentliches Element der Lieferkette von Produkten und Dienstleistungen: die Elektronik-Distribution. Aktuell steht sie vor der Herausforderung, die angewendeten technischen Möglichkeiten und Prozesse den Bedürfnissen und Plänen der übrigen Marktteilnehmer anzupassen.

Der kommende technische Wandel von 4G zu 5G bringt eine Fülle von Möglichkeiten mit sich, da sich damit der Vorstoß von IoT in Bereiche ermöglicht, die bisher von lokalen Netzwerken noch nicht so umfassend versorgt wurden. Die Verwendung der Sensorik in hybriden Netzwerken (Kombination von öffentlichen und lokalen Netzwerken) wird das Beschaffungswesen der Kunden signifikant verändern. Das Thema „Preventive Maintenance“ wird damit erst wirklich möglich, da es eine Fülle von tragbaren Geräten und Sensoren verbinden wird, die entsprechende Material- und Dienstleistungsbestellungen auslösen.

Die Bestellungen an die Distributoren werden nicht mehr vom Einkäufer ausgelöst, sondern erfolgen unmittelbar elektronisch über EDI und sonstige technische Möglichkeiten. Diese Abwicklung wird gewährleistet durch die vorherige Abstimmung und Vereinbarung der Bedingungen wie zum Beispiel Preis, Verpackungseinheit oder Versandart.

Die Bestellung wird auch beim Distributor nur in Ausnahmefällen über die Auftragsabwicklung laufen. Sie wird unmittelbar in den Konfektionierungsprozess der Logistik des Distributors eingebunden und versandbereit gemacht. Sofern auch in der Logistik die Digitalisierung der Abläufe schon so weit fortgeschritten ist, dass Roboter oder automatisierte Linien die Sendungen so weit vorbereiten können, damit diese nur noch einer Endkontrolle unterzogen werden müssen, wird auch hier der menschliche Einsatz erheblich reduziert.

Internet of Skills: Schulungen aus der Ferne

Der Mensch spielt bei der Einführung der Digitalisierung und IoT in der Planung und Überwachung aber selbstverständlich noch die wesentliche Rolle. Ziele der Einführung sind Kostensenkung, Reduzierung der Fehlerrate und bessere Verteilung der vorhandenen Ressourcen. Da wir langfristig mit einer Verknappung der zur Verfügung stehenden Mitarbeiter rechnen müssen – bedingt durch die geburtenschwachen Jahrgänge –, könnte hier eine wesentliche Entlastung stattfinden.

Die Digitalisierung und IoT bei Distributoren erlaubt es auch, das Thema IoS (Internet of Skills) umzusetzen. Mit IoS ist man künftig in der Lage, alle Mitarbeiter zu schulen und ihre Tätigkeiten aus der Ferne zu begleiten. Damit kann man das Aufnehmen und Austauschen von visuellen- und Audio-Informationen als auch die Wahrnehmung von Informationen bewerkstelligen. Das Schulen der Mitarbeiter in Echtzeit wird mit der Digitalisierung und der technischen Infrastruktur möglich.

Vorteile für das Marketing

Durch die fortschreitende Digitalisierung ist man auch in der Lage, die Lösungen für die Marketing-Automation zu kombinieren. Gemeint ist damit das Kombinieren von CRM-Systemen, Online-Analysen, Online-Marketing, Social Media und Retargeting. Aus den einzelnen Elementen lässt sich ein ganzheitliches digitales System formen. Letztendlich ist es das Ziel, die erhaltenen Leads zu einer optimalen Conversion zu bringen, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, Kunden zu binden und letztlich Umsatz für den Distributor zu erzielen.

Wichtig ist die Einführung eines Scorings, um die Auswirkungen auf der Customer Journey beurteilen zu können. Durch die Marketing-Automation ist eine ausgefeilte Unterstützung der Geschäftsprozesse möglich. Mit einer gut gepflegten Database kann ein sehr effektives Kampagnen-Management betrieben werden.

Die Digitalisierung eröffnet auch neue Möglichkeiten des Inbound-Marketings, da man in die Lage versetzt wird, sehr gezieltes Content-Marketing umzusetzen wie etwa E-Mail-Marketing. Inhalte sollten generell suchmaschinenfreundlich veröffentlicht und auch über soziale Netzwerke bekanntgemacht werden. Damit lässt sich gezielte PR digital umsetzen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass die initiale Investition in Digitalisierung nicht unerheblich ist, aber mittelfristig sehr viele Vorteile im Hinblick auf Kundenzufriedenheit und Kundenbindung bietet. Die damit erreichte Transparenz im eigenen Unternehmen erleichtert in vielen Fällen Entscheidungen des Managements.

Bedingt durch die Veränderung im Marktgeschehen und die fortschreitende Digitalisierung der Marktteilnehmer kann es sich kaum ein Distributor erlauben, sich keine Gedanken im Hinblick auf die Themen Digitalisierung, IoT und IoS zu machen.

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  • Alfred Lipp ist Leiter Vertrieb/Marketing bei Bürklin.

    Bild: Bürklin

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