Obwohl fast alle Industrieunternehmen ihre Vertriebsprozesse digital starten, berichtet keine andere Branche so häufig von Reibungsverlusten zwischen Abteilungen und Systemen: Als größte Baustelle nennen 59,4 Prozent der Entscheider ihre IT-Architektur und Systemlandschaft – deutlich mehr als im Branchendurchschnitt (53,0 Prozent). 41,2 Prozent sehen zudem den Integrationsaufwand zwischen unterschiedlichen Systemen als wesentliches Hindernis, ebenfalls über dem Gesamtmarkt (35,8 Prozent).
Die Folgen dieser gewachsenen Systemlandschaften zeigen sich unmittelbar im operativen Alltag: 93,7 Prozent der Industrieunternehmen berichten von Reibungsverlusten in der Zusammenarbeit zwischen Abteilungen – der höchste Wert aller verglichenen Branchen. Mehr als die Hälfte (53,6 Prozent) verliert die meiste Zeit durch Abstimmungen zwischen Vertrieb, IT und Operations, 47,4 Prozent durch die Pflege von Produkt- und Prozessdaten. Trotz der hohen digitalen Startrate geben zudem 62 Prozent der Unternehmen an, dass mehr als ein Viertel ihrer Commerce-Prozesse weiterhin manuell abläuft.
Für Anbieter hat das direkte Konsequenzen: 78,6 Prozent der Einkäufer in der Industrie geben an, bei schlechten digitalen Prozessen den Anbieter zu wechseln – auch das der höchste Wert im Branchenvergleich.
Über Jahre gewachsen - ungenügend verbunden
„Viele Industrieunternehmen haben in den vergangenen Jahren erfolgreich in digitale Vertriebskanäle investiert. Heute zeigt sich jedoch, dass die eigentliche Komplexität dahinter liegt: Daten, ERP-Systeme, Vertrieb und operative Prozesse sind oft über Jahre gewachsen und nur unzureichend miteinander verbunden. Solange diese Brüche bestehen, bleibt Automatisierung Stückwerk – und genau das bekommen inzwischen auch die Kunden zu spüren", sagt Mark Holenstein, CEO von Emporix.
Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass sich der Fokus vieler Industrieunternehmen verschiebt: Nicht weitere digitale Touchpoints entscheiden künftig über die Wettbewerbsfähigkeit, sondern die Fähigkeit, Daten und Prozesse über Systemgrenzen hinweg durchgängig zu verbinden und zwar orchestriert statt einzeln integriert.
Statt für jeden Prozess neue Punkt-zu-Punkt-Integrationen zwischen bestehenden Systemen zu schaffen, geht es zunehmend darum, Abläufe über ERP, Commerce, Vertrieb und Operations hinweg zentral zu orchestrieren. KI-gestützte Automatisierung kann dabei eine wichtige Rolle übernehmen, indem sie einzelne Prozessschritte nicht nur unterstützt, sondern auf Basis vorhandener Daten und Systeme miteinander verbindet und steuert. Bestehende IT-Landschaften müssen dafür nicht vollständig ersetzt werden – entscheidend ist, die Systeme so miteinander zu verzahnen, dass Prozesse ohne manuelle Übergaben durchgängig ausgeführt werden können.
Hintergründe zur Studie
Die Studie „The Autonomous Commerce Shift 2026" wurde im März 2026 vom Marktforschungsanbieter ONE8Y im Auftrag von Emporix in Deutschland durchgeführt. Sie basiert auf einer quantitativen Online-Befragung von 332 B2B-Entscheidern auf Anbieterseite und 168 Einkaufsverantwortlichen auf Käuferseite in Unternehmen ab 250 Mitarbeitenden. Erfasste Branchen: Fertigung/Industrie, Elektronik/Hightech, Großhandel, Automotive/Ersatzteile sowie Healthcare/Medizintechnik. Beide Gruppen wurden mit identischen Fragestellungen befragt, um die Lücke zwischen Anbieterwahrnehmung und tatsächlicher Kundenerfahrung systematisch sichtbar zu machen.
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