Oliver Winzenried studierte am KIT und gründete 1989 das Unternehmen Wibu-Systems, dessen Vorstand er ist. Er ist aktiv in Verbänden wie Bitkom, VDMA und in F&E. Wibu-Systems bietet patentierte Lösungen für Kopier- und Know-how-Schutz, Lizenzierung und Security, also Manipulationsschutz, anwendbar bei Embedded- und SPS-Systemen über PCs bis in die Cloud.

Bild: Wibu-Systems

New Business Models „Einmalkäufe sind bei Software nicht mehr zeitgemäß“

06.08.2020

Software haucht den meisten Maschinen, Geräten und Anlagen Leben ein. Hersteller investieren immense Summen in ihre Entwicklung, was natürlich über den Verkauf wieder eingenommen werden muss. Sind also klassische Vertriebsmodelle, wie der Einmalverkauf, im Zeitalter von Internet 4.0 und Digitalisierung noch aktuell?

Oliver Winzenried ist mit diesem Beitrag im E&E-Kompendium 2020 als einer von 100 Machern der Elektronikwelt vertreten. Alle Beiträge des E&E-Kompendiums finden Sie in unserer Rubrik Menschen.

Die Antwort lautet: nein. Die Anwender erwarten heute größte Flexibilität bei geringen Kosten. Sie wollen nur Funktionen bezahlen, die sie tatsächlich nutzen. Daneben erwarten sie Schnelligkeit in der Anpassung an neue Anforderungen sowie die Möglichkeit, durch Upgrades die Produkte lange Zeit zu nutzen. Ein spontaner Einmalkauf, mit starrer Funktionalität, kann diese Wünsche nicht erfüllen.

Die stetig zunehmende Realisierung von Gerätefunktionen durch Software und konfigurierbare Hardware beschleunigt die Entwicklung. Hersteller profitieren durch modulare Produktentwicklung: Eine Basisfunktionalität mit kürzerer Time-to-Market, neue Funktionen werden später ergänzt. Geräte mit Basisfunktionen sind günstig, was die Wettbewerbsfähigkeit erhöht. Zusatzfunktionen und USPs werden extra verkauft und generieren wiederkehrende Einnahmen für den Hersteller.

Nutzungsmodelle für Software flexibel definieren

Dies wird durch die Lizenzierung der Funktionen erreicht. Mit dieser sogenannten Software-Monetarisierung werden diese nicht nur ein- und ausgeschaltet, sondern der Hersteller definiert, wie der Anwender die Funktionen nutzen kann: für immer, Pay-per-Use oder im Abo-Modell. Hersteller teilen die von ihnen entwickelte Software in Funktionsblöcke, verschlüsseln und lizenzieren sie. Die Auslieferung wird vereinfacht, da alle Geräte mit einer Softwareversion einheitlich ausgeliefert und nur die individuelle Lizenz die gewünschten Funktionen freischaltet, was auch nachträglich erfolgen kann. Der Anwender profitiert von geringeren Startinvestitionen und erwirbt ein zukünftig erweiterbares Produkt.

Zum Lieferumfang gehören die verschlüsselte Software in der Hardware und die Lizenzen in Form eines Dongles oder einer Aktivierungsdatei. Diese Lizenzen können jederzeit aktualisiert werden. Der Hersteller kann ganz flexibel Vertriebsmodelle wie Einmalverkauf, Pay-per-Use, Feature-on-Demand, Demo- und Testlizenzen oder Abo-Modelle abbilden.

Wertvolles Know-how vor Piraterie schützen

Die Möglichkeit der Monetarisierung haben wir schon früh bei der Entwicklung der CodeMeter-Technologie, zu Softwareschutz, Lizenzierung und Security, berücksichtigt. Unsere Kunden profitieren von einem ausgereiften Schutzkonzept, das ihre Lizenzen und Produkte vor Manipulationen sichert und das wertvolle Know-how, oft ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, vor Reverse Engineering und Piraterie schützt.

Lizenzierung funktioniert in der Praxis nur, wenn sie effizient in die Vertriebsprozesse eingebunden ist. Durch die Anbindung an bestehende ERP-, CRM- oder E-Commerce-Systeme des Herstellers wird die Auslieferung und Online-Aktivierung automatisiert. Die Mitarbeiter des Herstellers verkaufen wie gewohnt, und im Hintergrund erzeugt die CodeMeter License Central die Lizenzen, liefert diese aus und ermöglicht eine einfache, problemlose Verwaltung und eine integrierte Auswertung.

Geräten eine sichere Identität geben

Stichwort Cloud Computing: Die Software in der Cloud muss auch lizenziert werden. Dafür gibt es den CodeMeter Cloud Server, der einen Cm-Cloud-Container bereitstellt. Die Software in der Cloud oder ein Gerät im Internet benötigen nur die passenden Zugangsdaten (Credentials), um auf diese Lizenzen zuzugreifen. Vorteilhaft für den Hersteller und Anwender ist, dass bei Änderungen die Lizenzen zentral, einfach und sofort aktualisiert werden können.

Security: Alle vernetzten Geräte, Sensoren und Aktoren benötigen eine sichere Identität. Mit einem CodeMeter-Lizenzcontainer auf den Geräten bekommen sie eine Seriennummer. Daneben werden Zertifikate gespeichert, die genauso einfach verteilt werden wie die Lizenzen. CodeMeter Certificate Vault handhabt diese Zertifikate standardkonform, ohne Mehraufwand.

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