Der technologische Fortschritt der vergangenen Jahre führt dazu, dass Märkte, Kundenerwartungen und Geschäftsmodelle sich immer schneller und dynamischer verändern. Viele Unternehmen sind sich dessen bewusst. Doch Prozesse und Strategien, die teils über Jahrzehnte gewachsen sind, lassen sich oft nicht ohne Weiteres durch etwas Neues ersetzen.
Herausforderung: „Serviceökonomie“
Eine der aktuell größten Herausforderungen in diesem Zusammenhang verbirgt sich hinter dem Begriff „Serviceökonomie“: Während Geschäftsmodelle sich bislang vor allem um Produkte drehten, die dem Kunden verkauft werden sollen, verschiebt der Fokus sich zunehmend in Richtung ergebnisorientierter Dienstleistungskonzepte.
Was das konkret bedeutet, zeigt sich in der Praxis anhand vieler Beispiele: Früher ging es für Unternehmen darum, die Ausfallzeiten von Maschinen zu minimieren. Heute dagegen steht das Maximieren der Betriebszeit im Vordergrund, das wiederum mit entsprechenden Servicevereinbarungen verknüpft ist.
Die Grundlage dafür bilden ergebnisorientierte Geschäftsmodelle, die auf langfristige Partnerschaften zwischen Anbietern und Kunden ausgerichtet sind. Immer mehr Produkthersteller werden dadurch zu Dienstleistern mit einem breiten Spektrum aus Field-Service-Angeboten.
Die Vorteile ergebnisorientierter Geschäftsmodelle
Ergebnisorientierte Geschäftsmodelle verfolgen das Ziel, messbare Ergebnisse zu liefern und gehen damit weit über herkömmliche Produkt- oder Dienstleistungsangebote hinaus. Für Unternehmen ergibt sich daraus eine Reihe bedeutender Vorteile, die in zunehmend dynamischen Marktumfeldern immer öfter darüber entscheiden, wer sich durchsetzt.
Agilität: Wer eine Infrastruktur für ergebnisorientierte Geschäftsmodelle aufgebaut hat, profitiert von der Fähigkeit, schnell auf veränderte Kundenbedürfnisse und Markttrends zu reagieren und maßgeschneiderte Lösungen für nachhaltigen Erfolg anzubieten.
Wettbewerbsfähigkeit: Ergebnisorientierte Geschäftsmodelle zielen darauf ab, Unternehmen durch herausragende Service-Angebote von den oft zahlreichen Mitbewerbern abzuheben. Das sorgt nicht nur für stabile Kundenbeziehungen, sondern auch für steigende Marktanteile und stärkeres Umsatzwachstum.
Effizienter Ressourceneinsatz: Wer seine Ressourcen auf Kundenergebnisse ausrichtet, arbeitet effizienter.
Datengesteuerte Entscheidungsfindung: Ergebnisorientiertes Arbeiten bedeutet immer auch datengestütztes Arbeiten. Datenanalyse misst und verfolgt den Fortschritt im Hinblick auf die jeweilige Zielsetzung und ermöglicht fundierte Entscheidungen – und damit kontinuierliche Optimierung und Innovation.
Intensive Kundenbeziehungen: Wer seinen Kunden Ergebnisse verspricht und liefert, profitiert von dauerhaften Beziehungen, starker Loyalität, wiederholten Geschäften und Weiterempfehlungen.
Der erfolgreiche Übergang zum ergebnisorientierten Geschäftsmodell
Viele Unternehmen haben den Trend erkannt und möchten sich vom reinen Produktverkäufer zu einem ergebnisorientierten Dienstleister entwickeln. Dabei stehen sie jedoch oft vor diversen Herausforderungen: Knappe Digitalisierungsbudgets, Zeit- und Fachkräftemangel und die schwierige Wirtschaftslage führen dazu, dass Pläne oft nicht mit der nötigen Konsequenz realisiert werden.
Oft fehlt es auch an einer klaren Strategie. Die ist allerdings zwingend erforderlich, um die Transformation in strukturierten Schritten zu bewältigen, ohne in der Übergangsphase Umsatzeinbrüche in Kauf nehmen zu müssen. Die folgenden drei Eckpunkte spielen dabei eine wichtige Rolle:
Akzeptanz für neue Technologien schaffen: Ergebnisorientierte Geschäftsmodelle gehen immer mit einer digitalen Transformation im Unternehmen einher. Das Thema Benutzerakzeptanz hat dabei höchste Priorität, da digitale Tools nur dann ihre Wirkung entfalten, wenn sie konsequent und effektiv genutzt werden.
Daten auswerten: Viele Digitalisierungsmaßnahmen zielen darauf ab, Prozesse, Produkte und Dienstleistungen durch Datenanalyse zu optimieren. Wer einen klaren Blick auf die Kosten und die Rentabilität verschiedener Serviceverträge, Produktlinien und -typen hat, erkennt die besten Vorgehensweisen für ergebnisorientierte Geschäftsmodelle.
Die richtigen Tools: Nicht zuletzt geht es beim Übergang zu ergebnisorientierten Geschäftsmodellen immer um die Frage, welche Tools angeschafft werden müssen, um Serviceverträge zuverlässig umzusetzen. Im Fokus stehen dabei meist Kapazitäten zur datengestützten Analyse aller relevanten Geschäftsfaktoren.
Erfolgsfaktoren für ergebnisorientierte Geschäftsmodelle
Damit ergebnisorientierte Geschäftsmodelle den gewünschten Erfolg bringen, sollten Unternehmen sich auf die folgenden Faktoren konzentrieren:
Kundenerfolgskennzahlen: Die Basis für konkrete Ergebnisse, zufriedene Kunden und eine gute Reputation.
Differenzierung: Einzigartige und innovative Servicelösungen sorgen auf gesättigten Märkten für die nötigen USPs
Wertbasierte Preisgestaltung: Dynamische Preisanpassung von Produkten und Dienstleistungen auf Basis von Kundenfeedback.
Risikomanagement: Rechtzeitig auf Probleme reagieren, um reibungslose Betriebsabläufe und Kundenloyalität sicherzustellen.
Customer Relationship Management (CRM): Treue Kunden bilden das Fundament für jedes erfolgreiche Geschäftsmodell.
Die Herausforderung annehmen und in die Zukunft investieren
Transformationsprozesse sind für Unternehmen immer eine Herausforderung. Die Umstellung auf ergebnisorientierte Geschäftsmodelle erfordert neben einer Differenzierungsstrategie auch strategische Planung, starken Kundenfokus und Risikomanagement – und nicht zuletzt die Implementierung neuer Technologien in bestehende Prozesse. Das kann auf den ersten Blick abschreckend wirken, sorgt aber langfristig für höheren Umsatz, treuere Kunden und zuverlässiges Wachstum.
