„Rund um den Jahreswechsel geht es in den meisten Betrieben etwas ruhiger zu. Außerdem ist die Akzeptanz zu diesem Zeitpunkt hoch; wer jetzt vorbaut und den eigenen Betrieb digital auf Vordermann bringt, wird im nächsten Geschäftsjahr einen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz haben“, sagt Marvin Flenche, Gründer und Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung und von A&M Sales Solutions. Welche fünf Dinge jedes Unternehmen nach dem Winter digitalisiert haben sollte, verrät er im Folgenden.
Erfassen von Kundeninteraktionen in einem CRM-System
Ein CRM-System (Customer Relationship Management) speichert sämtliche Arten des Kundenkontakts zentral und für alle Mitarbeiter zugänglich ab: vom Telefonat über die E-Mail bis hin zum persönlichen Beratungsgespräch. Ebenso können Anfragen des Kunden von allen Befugten abgerufen und bearbeitet werden. Auf diese Weise erhalten Unternehmen einerseits einen Überblick über die Kundeninteraktionen, andererseits sind Reaktionen deutlich schneller und flexibler möglich und erhöhen damit die Kundenzufriedenheit. Das stärkt langfristig die Kundenbindung und trägt außerdem zum Geschäftserfolg bei.
Automatisierung wiederkehrender Aufgaben im Vertrieb
In jedem Unternehmen gibt es Aufgaben, die sich regelmäßig wiederholen, beispielsweise das Nachverfolgen von Leads oder das Erstellen von Angeboten. Wenn diese durch intelligente Softwarelösungen automatisiert werden, ergeben sich daraus für den Betrieb zwei Vorteile: Zum einen werden die damit verbundenen Prozesse deutlich beschleunigt, weil Teile des Vorgangs nicht mehr manuell durchgeführt werden müssen; zum anderen sinkt die Fehlerquote, die bei menschlichem Handeln immer einkalkuliert werden muss. Insgesamt wird durch die Automatisierung sichergestellt, dass Routineaufgaben mit gleichbleibender Präzision und Qualität durchgeführt werden, wohingegen sich die Mitarbeiter auf komplexere Aufgaben konzentrieren können.
Nutzen des CRM-Systems für Vertriebscontrolling in Echtzeit
Für jedes Unternehmen ist es wichtig zu wissen, wie die Verkaufsaktivitäten laufen. Durch die Nutzung des CRM-Systems für das Vertriebscontrolling kann diese Überwachung in Echtzeit erfolgen. Dadurch wird eine deutlich detailliertere Einsicht in die Prozesse ermöglicht: Die Stärken im Verkaufsprozess können identifiziert und ausgebaut werden, und die Schwachstellen treten deutlich hervor und lassen sich zielgerichtet beheben. Hinzu kommt die Bereitstellung einer umfangreichen Datenanalyse, die sonst mühsam von Hand erstellt werden müsste. Insgesamt trägt das CRM-System beim Vertriebscontrolling maßgeblich zu einer Optimierung der Verkaufsprozesse bei.
Integration anderer Kommunikationstools in das CRM-System
Ob die Terminvereinbarung, eine komplexe Anfrage oder ein dringender Änderungswunsch – Kommunikation ist in jedem Betrieb die Basis zwischen Kunde und Mitarbeiter. Umso wichtiger, dass diese reibungslos verlaufen kann. Damit das der Fall ist, bietet es sich an, sämtliche Kommunikationskanäle, die im Unternehmen genutzt werden – das schließt auch E-Mails und Chats mit ein –, in das CRM-System zu integrieren. Die auf diese Weise automatisierte Kommunikationsinfrastruktur stellt nicht nur für die Kunden eine Erleichterung dar, weil Anliegen schneller erkannt und reibungsloser bearbeitet werden können, sondern ermöglicht auch den Mitarbeitern untereinander einen unkomplizierteren Austausch von Informationen.
Implementieren eines Terminplanungssystems
Nicht zuletzt bietet die Implementierung eines Terminplanungssystems im CRM-System einen deutlichen Vorteil für Betriebe. So können Kunden und andere Interessenten selbstständig Termine mit den Vertriebsmitarbeitern buchen, was als besonders benutzerfreundlich geschätzt wird. Davon abgesehen entfällt der Zeitaufwand, der bisher mit der Terminfindung verbunden war. Statt mehrere E-Mails auszutauschen oder Anrufe zu tätigen, bis ein Zeitpunkt ausgemacht wurde, zu dem sowohl der Kunde als auch der Mitarbeiter ausreichend Kapazitäten haben, werden diese Informationen automatisiert bereitgestellt.
