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Jonas Urlaub (links) und Lothar Kübler (rechts)

Jonas Urlaub (links) und Lothar Kübler (rechts)

Bild: Simone Käfer, A&D
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60 Sekunden über ... ...Dienstleistungen für Antriebssicherheit

29.03.2016

Ein Drehgeberhersteller wagt sich ins Dienstleistungsgeschäft vor und bietet Sicherheitskonzepte an. Richtlinien in der Antriebstechnik erfordern zunehmend ein spezifisches Wissen. A&D hat Jonas Urlaub, Produktmanager für funktionale Sicherheit bei Kübler, und Geschäftsführer Lothar Kübler nach dem bisherigen Erfolg befragt.

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A&D:

Wie wird die Beratung zur Sicherheitstechnik in der Antriebstechnik von Ihren Kunden angenommen?

Jonas Urlaub:

Wir merken, dass wir im Bereich der Antriebssicherheitstechnik nicht nur wahrgenommen, sondern auch als kompetenter Partner geschätzt werden.

Woran merken Sie das?

Urlaub:

Kunden kommen nun aktiv auf uns zu.

Woher kommt der Bedarf an einer solchen Dienstleistung?

Lothar Kübler:

Der Bedarf an Unterstützung und Beratung ist groß, da die Sicherheitsrichtlinien auch ein spezifisches Wissen benötigen. Ein Sicherheitskonzept zu erstellen ist ein zeitlicher Aufwand; man braucht Know-how.

Sie haben auch Projekte außerhalb der klassischen Industrie. Gibt es unterschiedliche Erwartungen?

Urlaub:

Bei Industriekunden – speziell in Deutschland – hat sich über die Jahre eingebürgert, dass solche Dienstleistungen unentgeltlich sind. Aber wo ist der Punkt, ab wann eine kostenlose Produktberatung zur konzeptionellen Dienstleistung wird? Die Grenzen zwischen Produkt und Applikation sind meistens fließend. Außerdem ist ein separater Kostenpunkt namens Dienstleistung in der Industrie schwieriger zu platzieren als eine Komponente. Da können sich die Beratungskosten, in Abstimmung mit den Kunden, dann auch mal im Komponentenpreis wiederfinden.

Kübler:

Außerhalb der Industrie handelt es sich oft um Projekte wie ein Fahrgeschäft. In solchen Fällen verkaufen wir zwar ein paar Produkte, aber das ist nicht das Wesentliche. Wir lernen hier sehr viel dazu und vertiefen so unser Wissen, das wir auch im Industriebereich nutzen können.

Haben Sie durch die Dienstleistung Neukunden gewonnen?

Urlaub:

Ja, definitiv.

Sind Sie mit diesem Angebot auch im Ausland unterwegs?

Kübler:

In ausgewählten Ländern, ja. Da es doch ein recht spezifisches Geschäft ist, das nicht überall gefragt ist.

Urlaub:

Hauptsächlich in den Ländern, in denen wir auch Tochterfirmen haben.

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