Die Produktion von Wearables im Gesundheits-Bereich ist sehr kostensensitiv. Bei der Beschaffung der Komponenten, müssen Hersteller deshalb auf den passenden Distributor setzen. Dieser sollte mehr bieten als nur ein umfangreiches Sortiment.

Bild: America II

Medizin-Wearables Technik allein reicht nicht

11.07.2016

Wearables sind ein rasant wachsender Markt, vor allem im Medizin- und Fitness-Bereich. Bei ihrer Entwicklung kommt es allerdings nicht nur auf die richtige Technik an, sondern auch auf die Auswahl des passenden Distributors.

Es gibt viele faszinierende Bereiche, die über die nächsten Jahre deutlich wachsen werden. Dazu zählen unter anderem 3D-Druck und Robotik. Besonders spannend und profitabel versprechen außerdem Hilfsmittel für die Medizin und Fitness zu werden. Artikel wie Armbänder, Armbanduhren, Schuhe, Sonnenbrillen und weitere sogenannte Wearables eigenen sich zur Fitness-Überwachung, besitzen aber auch das Potenzial zur Erkennung von Herzinfarkten, epileptischen Anfällen und Stress bei autistischen Personen. Victoria’s Secret hat bereits einen Smart-Fitness-BH auf den Markt gebracht, und L’Oréal elastische Pflaster zur Erkennung entzündlicher Hauterkrankungen entwickelt.

Welche risikoarmen medizinischen Instrumente eine spezielle Zulassung benötigen, ist aktuell noch sehr unscharf definiert. Hersteller bemühen sich gegenwärtig um Klarheit, wo genau die Reglementierungsgrenze verläuft. Nach dem gegenwärtigen Stand der Dinge erfordern Gesundheits- und Fitness-Wearables im Allgemeinen keine spezielle medizinische Zulassung. Das erleichtert die Entwicklung und Verbreitung. Von Reglementierungsseite steht dem prognostizierten großen Wachstum bei diesen Wearables aktuell somit nichts im Wege.

Die amerikanische Beratungsfirma IHS geht davon aus, dass sich die Anzahl der verkauften Wearables von insgesamt 96 Millionen Stück im Jahr 2012 bis 2019 auf 230 Millionen Stück erhöhen wird. Im gleichen Zeitraum rechnet das Unternehmen mit einem Anstieg des Gewinns in diesem Bereich von 8,5 auf 32 Milliarden US-Dollar. Für die Distribution bedeutet das, dass die Nachfrage nach Komponenten wie Wireless-Transceivern, NFC-Chips, Smart-Sensoren, Signalverstärkern und Low-Power-Beschleunigungssensoren deutlich zunehmen wird. Analysten der amerikanischen Beratungsfirma ON World rechnen im Jahr 2017 mit 515 Millionen verkauften Sensoren für tragbare, implantierbare und mobile Gesundheits- und Fitness-Geräte. Zum Vergleich: 2012 wurden 107 Millionen solcher Sensoren verkauft.

Der Wearables-Markt wird sicher wachsen. Für Firmen die dort erfolgreich sein möchten, stellt sich die Frage auf welche Art von Distributor sie für die Bauteilebeschaffung und den Vertrieb setzen sollten. Betrachtet man Gesundheits- und Fitness-Geräte isoliert, ist es nicht notwendig, dass der Distributor über eine dedizierte medizinische Expertise oder die Fähigkeit zur regulatorischen Beratung verfügt.

Gilt der Blick aber nicht nur dem Gerät an sich, sondern auch den für seine Entwicklung nötigen Bauteilen, ist es von Vorteil, mit einem weltweit operierenden Distributor mit Zugang zu umfassenden autorisierten und konzessionierten Produktlinie zusammen zu arbeiten. Hersteller benötigen Zugriff auf ein vollständiges Komponentensortiment, von Prozessoren über Verbinder und elektromechanische Komponenten bis hin zu Speichern und Sensoren. Die Möglichkeit, einen Großteil dieser Komponenten von einem einzelnen Distributor zu beziehen, ist aufgrund der Kosten-Sensitivität von Wearables
besonders wichtig.

Ein umfangreiches Sortiment sollte allerdings nichts das einzige Entscheidungskriterium sein. Entwickler von Gesundheits- und Fitnessgeräten sollten ein breiter angelegtes Profil berücksichtigen; unter anderem, wie hoch ihre Priorität beim dem jeweiligen Distributor ist.

Auf dem Gesundheitsmarkt tummeln sich mehrere große und bekannte Akteure. Ihre Bauteil-Bestellungen sind umfangreich und gut geeignet für Tier-1-Distributoren. Das trifft auch auf viele Firmen im Konsumer-Bereich zu. Gerade neue Unternehmen, die drahtlose Geräte für den Gesundheits- und Fitness-Bereich herstellen, sind allerdings eher mittelgroße Firmen. Sie haben oft High-Mix-Low-Volume-Anforderungen (HMLV) für ihre Geräte, was relativ geringe Gewinnmargen für die Distributoren bedeutet. Das grenzt die Distributoren, die die Anforderungen dieser Firmen effektiv bedienen können, stark ein. Sehr wahrscheinlich sind Tier-1-Distributoren keine geeignete Wahl für sie, da diese weder an HMLV-Anforderungen interessiert sind, noch mittelgroßen Accounts die erforderliche Priorität einräumen.

Hinzu kommt, dass Unternehmen bei der Entwicklung oder Neu-Spezifikation ihrer Geräte häufig zusätzliche Beratung benötigen, um ihre Ziele hinsichtlich Kosten, Leistung und Größe einhalten zu können. Bei Tier-1-Distributoren werden sie im Normalfall keine Design-for-Manufacturability-Beratung oder betriebsinterne Entwurfsunterstützung erhalten. Wearable-Hersteller sollten deshalb bei der Wahl des Distributors darauf achten, ob ihnen dieser die benötigte technische Beratung bieten kann.

Ein guter Distributor besitzt darüber hinaus ausreichende Kontakte sowohl zum Franchise- als auch zum offenen Markt und die Bereitschaft Kontakte zwischen verschiedenen Kunden herzustellen. Daraus entstehen oft Kooperationen, die die Entwicklung der Geräte deutlich erleichtern.

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