A&D:
Letztes Jahr im Herbst haben Sie die Piano-Serie vorgestellt. Was ist seitdem passiert?
Bernhard Erdl:
Tatsächlich ist viel geschehen, denn wir gehen mit diesem Produkt auch neue Kundenkreise und Marktsegmente an. Für den Vertrieb und das Marketing ist es eine große Herausforderung, diese Produkte im internen und externen Vergleich richtig zu positionieren. Doch so wie wir beim Produktdesign neue Wege gehen, so gehen wir auch im Vertrieb neue Wege und positionieren uns neben den Qualitätsaspekten auch von den Kosten her. Die Tatsache, dass die Piano wieder Best-In-Class ist, hilft uns die Verbindung zu unseren klassischen Produkten herzustellen.
Wie haben die Kunden reagiert?
Die Kunden freuen sich, dass sie nun im mittleren Marktsegment eine Alternative von Puls haben. So konnten wir beispielsweise ein Projekt bei einem renommierten Unternehmen in Südkorea gewinnen. Je nach Anforderung werden dort Piano oder unsere klassischen Geräte eingesetzt. Der Kunde schätzt es, alles aus einer Hand und einen günstigen Paketpreis zu bekommen.
Sie hatten damals das Bedenken geäußert: Mal schauen, wie das neue Produkt ankommt. …
Diese Bedenken sind verflogen. Auch wenn wir noch am Anfang stehen, sind die ersten Ergebnisse in den Schwellenländern sehr positiv. Aufgrund des einheitlichen Qualitätsgedankens können wir bei Kunden gut argumentieren und Projekte mit einem Mix aus Premium- und Mid-Range anbieten. Die Erschließung ganz neuer Kundenkreise wird erfahrungsgemäß noch etwas dauern.
Wo liegen die Stärken dieser Lösung für den Kunden?
Wenn die Kunden die Geräte der Serie genauer anschauen, staunen sie, welch hohe Performance sie für dieses Geld bekommen können – in der Zuverlässigkeit, der Lebensdauer und im Wirkungsgrad. So erreicht das 24V/10A Gerät mit aktiver PFC und einem Weitbereichseingang einen Wirkungsgrad, der mit 94,5 Prozent der Premiumklasse entspricht. Gleichzeitig ist das Gerät kostengünstig, da wir durch den hohen Wirkungsgrad Mechanik- und Produktionskosten sparen.
In welche Zielmärkte wollen Sie mit ihrem Produkt?
Im Vordergrund stehen die Schwellenländer, insbesondere China. Das Reich der Mitte hat inzwischen eine dreimal so große Werkzeugmaschinenindustrie wie Deutschland und setzt sehr einfache Netzteile ein. Ein Bereich also, in dem wir bisher nicht vertreten waren. Doch die Qualitätsansprüche steigen auch hier und wir sehen gute Chancen uns zu etablieren. Die Ansprüche gehen hoch, unsere Preise runter, das trifft sich dann immer öfter. Auf Grund der langen Lebensdauer haben wir sogar in Deutschland und den USA die ersten Projekte gewonnen. Die Anwendungen sind bevorzugt im Maschinenbau aber auch für die Prozessindustrie passen die Pianos gut.
Wo werden denn Ihre Produkte gefertigt?
Im Moment wird Piano noch in Tschechien produziert, aber wir werden gegen Ende des Jahres die Herstellung nach China transferieren.
Da wird neu gebaut…
Ja, wir haben beschlossen, ein weiteres Modul unserer Fabrik in Suzhou zu bauen. Im Moment sind wir in der Detailplanung, die Grundsteinlegung wird voraussichtlich gegen Ende des Jahres erfolgen.
Was ist denn das grundsätzliche Highlight der Piano-Serie?
Die Kombination von hoher Qualität und niedrigen Kosten. An der Qualität sind es nur ein paar kleine Abstriche, aber doch ein deutlicher Abstrich im Preis.
Gewähren Sie uns einen Blick hinter die Kulissen: Welche Innovationen sind geplant?
Aktuell wird die Piano-Serie weiter ausgebaut. So ist eine 480W-Version in Arbeit. Vielleicht kommen auch Drei-Phasen-Geräte, aber das ist noch ein weiter Weg. Für unsere gesamte Entwicklungsarbeit gilt das olympische Prinzip der Stromversorgung: kleiner, effizienter, kostengünstiger. Daran wird auf allen Ebenen gearbeitet. Auf der Pressekonferenz im November konnten wir zum Beispiel das CP10 mit 94,8 Prozent Wirkungsgrad vorstellen. Obwohl seitdem nur gut ein halbes Jahr vergangen ist, sind wir jetzt schon bei 95,2 Prozent. Das ist Weltrekord für ein 24V/10A DIN-Schienen Netzteil. Für mich ist es auch nach bald 40 Jahren Arbeit in der Stromversorgungsentwicklung immer noch spannend, welche Fortschritte uns immer wieder gelingen. Kürzlich habe ich zu unseren Ingenieuren gesagt, dass ich darauf warte, wer von ihnen das erste Projekt mit 96 Prozent Wirkungsgrad im mittleren Leistungsbereich macht.
Das ist wahrscheinlich auch schon machbar, oder?
Technisch ist es machbar, aber wir müssen noch daran arbeiten, dass es für unsere Kunden bezahlbar wird. Unser Ziel und unser Know-how ist immer die bezahlbare Premiumtechnik. Ich sehe die 96 Prozent in kommerzieller Reichweite, vielleicht nicht dieses Jahr, aber wir sind dran. Neben dem hohen Wirkungsgrad ist das thermische Design der Schlüssel für kleine und zuverlässige Stromversorgungen. Es gibt sehr teure aber auch sehr hilfreiche Tools, mit denen wir die Temperaturen verschiedener Varianten der Bauteilanordnung berechnen und dann verbessern können. So können wir den Spagat zwischen kleinen Abmessungen, niedrigen Temperaturen und hoher Zuverlässigkeit hinbekommen.
Wie stellen Sie sicher, dass Puls auch noch nach Jahren das gleiche Gerät liefern kann?
Da die Puls-Geräte bei der Markteinführung technisch ganz oben der DIN-Schienen Stromversorgungen stehen, sind sie für viele Jahre attraktiv und haben lange Produktlebenszyklen. So ist eines unserer zentralen Geräte, das 2005 zum ersten Mal in Serie geliefert wurde, heute immer noch nicht auf der Spitze der Stückzahlentwicklung angekommen. Ich bin sicher, wir werden unsere Kunden auch noch in fünfzehn Jahren damit beliefern.
Und wie sieht das mit der Verfügbarkeit der elektronischen Bauteile aus?
Traditionsgemäß versuchen wir, spezielle integrierte Schaltkreise zu vermeiden und stattdessen Lösungen mit Standard-Bauteilen zu finden, die es auch von mehreren Herstellern gibt.
Gibt es Drop-In-Replacements?
In der Regel nicht, denn neuere Bauteile verhalten sich in vielen Aspekten anders, sonst hätten sie ja keine Existenzberechtigung. In Stromversorgungen spielen oft sehr viele Nebeneigenschaften der Bauteile, die meistens auch nicht spezifiziert sind, eine wichtige Rolle.
Kein Anlass zur Sorge?
Nein, denn wir gehen ganz sorgfältig vor und ich habe volles Vertrauen in die Kompetenz und Sorgfalt unserer Entwickler und unseres Prüflabors. Für uns gilt die eherne Regel: In den Eigenschaften und den Features darf sich am jeweiligen Gerät nichts ändern.
Sie bürgen also für langjährige Produktverfügbarkeit?
Unbedingt. Wir werden in jedem Fall das Versprechen halten, das wir unseren Kunden geben haben.
