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„Energie wird teurer - das betrifft alle“

Text: Fragen & Foto: Mathis Bayerdörfer, A&D
Welche Strategien verfolgt Rockwell Automation in Europa?A&D hat bei Thomas Donato nachgefragt, dem Vertriebsverantwortlichen für Zentral-, Ost- und Nordeuropa.

A&D: Rockwell Automation hat im Geschäftsjahr 2011 hohe Wachstumsraten in Europa verbucht. Was steckt dahinter?

Thomas Donato: Sie haben Recht. Wir sind mit unserer Steuerungs- und Antriebstechnik in Europa überproportional gewachsen - faktisch mehr als doppelt so stark wie der Wettbewerb. Weil es aber innerhalb von Europa sehr unterschiedliche Trends gibt, sind auch unsere Aktivitäten entsprechend verschieden. In den deutschsprachigen Ländern steht für uns sicherlich der Maschinenbau im Fokus und dieses Geschäft hat sich gut entwickelt.

Worin sehen Sie die Gründe für das außergewöhnliche Wachstum in Ihrem Hause?

Natürlich spielt unser breites Portfolio eine Rolle, das wir nach wie vor ausbauen. Zudem haben wir einige Verbesserungen präsentiert. Der Zuwachs ist auch auf neue, innovative Produkte zurückzuführen, die wir auf den Markt gebracht haben. Ein gutes Beispiel bietet unsere neue Midrange-Steuerung. Mit diesen Produkten erreicht unser Portfolio die volle Skalierbarkeit, die nun auch zum Tragen kommt. Auch die aktuellen Trends aus der Consumer-Welt spielen eine Rolle. Um diese Anforderungen abzudecken, haben wir uns zusammen mit unseren Kunden im Maschinen- und Anlagenbau weiterentwickelt.

Können Sie dafür ein Beispiel nennen?

Früher hat man ein großes Paket Kaffeepulver gekauft - heute ist jede einzelne Portion für sich gekapselt. Diese neue Art von Verpackungen führt zu einem ganz anderen und höheren Maschinenbedarf. Wenn diese Produkte von den Verbrauchern entsprechend angenommen werden - die wenigsten gießen heute Kaffee noch im klassischen Filter auf -, profitieren wir natürlich auch davon.

Ihr Geschäftsmodell in Europa fokussierte lange Zeit den Maschinenexport in die USA. Wie tritt Rockwell Automation heute auf dem europäischen Markt auf?

Vor rund drei Jahren haben wir ein segmentiertes Vertriebsmodell aufgebaut und unterscheiden in fast jedem Land zwischen zwei Vertriebsgruppen. Die einen fokussieren sich auf Maschinenbauer, die anderen auf Endkunden. Globale Kunden wollen wir überall auf der Welt in derselben Art und Weise betreuen und gleiche Rahmenverträge anbieten. Dieses Vorgehen hat die Endkunden im Fokus. Bei unserer Konzentration auf den Maschinenbau suchen wir gewisse Segmente, in denen unser Produktportfolio sehr gut passt. Eines davon ist die bereits erwähnte Verpackungstechnik. Voraussetzung ist, dass wir in diesen Segmenten schon eine gewisse Applikationserfahrung besitzen und unseren Kunden entsprechend Mehrwert bieten. Das segmentierte Vertriebsmodell hilft uns dabei, schneller wichtiges Branchen-Know-how zu sammeln.

Funktioniert die neue Midrange-Steuerung als Türöffner in Europa?

Die neue CompactLogix hat eine gewisse Türöffnerfunktion für Anwendungsbereiche, die in Deutschland und Mitteleuropa schon stark besetzt sind. Um da reinzukommen, muss man wirklich Mehrwert bieten. Historisch bedingt lag die Stärke von Rockwell Automation eher im Marktsegment der großen Steuerungen. Hier zählen wir in Europa schon lange zu den führenden Anbietern. Im mittleren Segment hingegen hielten Marktbegleiter bislang den größeren Anteil. Mit unserem neuen Midrange-Ansatz wird sich das ändern. Hier sehe ich durch die breite Skalierbarkeit ein hohes Potential.

Welche Priorität legt ein amerikanischer Hersteller von Antriebstechnik auf energieeffiziente Technik und entsprechende IE-Klassifizierungen?

Effizienz, Rückspeisung, Energiekosten sparen - hier handelt es sich für den Maschinen- und Anlagenbau um ein ganz klares Trendthema. Das liegt meines Erachtens weniger an der Normierung von Energiemanagement oder sonstigen Statuten, sondern steigende Kosten sind der echte Treiber. Energie wird teurer und das betrifft nun mal alle. Unternehmen müssen Energie einsparen, um kostengünstig und damit wettbewerbsfähig zu produzieren. Genauso wie unsere Kunden, legen wir bei Servoantrieben und Frequenzumrichtern also einen klaren Fokus auf die Effizienz. Generell bieten wir mit unserem Portfolio, dessen Implementierung und dem integrierten Ansatz ein umfassendes Paket für mehr Effizienz.

Der Energieverbrauch hat sich also zum Kaufanreiz entwickelt?

Der Energieverbrauch wird definitiv mehr und mehr zum Verkaufsargument der Maschinenbauer gegenüber ihren Endkunden. Je mehr Energie deren Anlage verbraucht, desto wichtiger wird dieser Aspekt. Mittlerweile gibt es bei vielen Endkunden sogar einen verantwortlichen Manager in der Organisation, der sich komplett auf das Thema Energieeffizienz konzentriert. Um der Entwicklung des Marktes zu folgen, engagieren wir uns an dieser Stelle in diversen Arbeitsgruppen.

Auf welche weiteren technischen Aspekte setzen Sie für den Erfolg Ihrer Automatisierungs- und Antriebstechnik in Europa?

Ein wichtiges Element ist die Skalierbarkeit. Damit können Kunden, die unsere Produkte bereits in gewissen Segmenten einsetzen, ihre Erfahrungen auf weitere Anwendungen oder Leistungsklassen übertragen. Viele Maschinenbauer wollen aus Engineering-Gründen mit einer standardisierten Entwicklungsplattform arbeiten. Rockwell Automation stellt eine solche Plattform zur Verfügung - unabhängig davon, welche Leistungsklasse der Endkunde fordert. Ein weiteres Argument liegt in der globalen Verfügbarkeit der Produkte. International tätige Maschinen- und Anlagenbauer benötigen einen Partner, der sie rund um die Welt begleiten kann. Auf die diskrete Fertigung bezogen gibt es nur zwei Firmen, die die entsprechende Reichweite haben - Rockwell Automation ist eine davon.

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