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„Die Produktion öffnet sich“

Text: Fragen & Foto: Mathis Bayerdörfer, A&D
Weil in den amerikanischen Fabriken gerade ein Generationswechsel stattfinde, sieht Jack Nehlig große Chancen. A&D sprach mit dem Geschäftsführer von Phoenix Contact USA über die Bewegungen und Besonderheiten des nordamerikanischen Marktes.

A&D: Welche Bedeutung hat die US-amerikanische Tochter im Verbund der Landesgesellschaften von Phoenix Contact?

Jack Nehlig: Die strategische Rolle unserer Niederlassung haben wir vor sechs Jahren definiert - damals hat sich die Unternehmensmutter für Desgin-Center in den USA und China entschieden. Denn die Entwicklungsaktivitäten ausnahmslos in Deutschland zu bündeln schien nicht der richtige Weg für die Zukunft zu sein. Stattdessen setzt Phoenix Contact auf spezifische Entwicklungen, die uns näher zu den Kunden in den einzelnen Regionen der Welt bringen. Entsprechend sorgte die Entscheidung für das Americas Design Center für eine ganz neue Ausrichtung unserer Landesgesellschaft.

Wie präsentiert sich der nordamerikanische Markt für Automatisierungstechnik? Wo sehen sie Chancen?

Auf dem nordamerikanischen Markt gab es lange einen dominierenden Anbieter. Aber der Markt der Automatisierung wird auch stark von Menschen gestaltet - Produktionsverantwortliche, Projektleiter, Ingenieure. In den Fabriken findet aktuell ein Generationswechsel statt. Die jungen Ingenieure bringen eben ihre eigenen Vorstellungen mit. Entsprechend ändern sich die Ansprüche an moderne Automatisierungskonzepte. PC-basierte Steuerungstechnik und intelligente Kommunikationssysteme sind gefragt. Die Welt der Produktion öffnet sich - sowohl in Bezug auf die Technik als auch auf Kundenseite. Eine große Chance für Unternehmen zurückzublicken, Prozesse und Strukturen neu zu überdenken und gegebenenfalls zu ändern. Das ist die spannende momentane Situation auf dem US-Markt.

Einer Ihrer Zielmärkte liegt in der nordamerikanischen Automobilindustrie. Mit welcher Strategie wenden Sie sich an diesen Markt?

Wir sind bereits direkt in Projekten bei General Motors und Ford vertreten. Aber in der Gegend um Detroit finden sich historisch bedingt nicht nur die Hauptquartiere der Automobilhersteller selbst. Auch die global agierenden Maschinenbauunternehmen - egal ob amerikanisch, japanisch oder deutsch - haben sich hier angesiedelt. Wenn die Autohersteller Produktionen in anderen Ländern, zum Beispiel Mittel- oder Südamerika, aufbauen, versorgen sie die Automobilsten dennoch von hier aus. Es geht also nicht darum, wo ein Autobauer sein neues Werk baut. Es geht darum, wo er die Produktionstechnik dafür entwickelt und wo das Engineering für auswärtige Projekte stattfindet. Das passiert nach wie vor hier in der Region um Detroit. Nachdem sich die amerikanische Automobilindustrie wieder gefangen hat und Schritt für Schritt Erfolge feiert, bietet sie diesen Maschinenbauern nach einer harten Zeit wieder eine attraktive Basis. Wir sehen unsere Rolle im Support der Maschinenbauer und begleiten sie sowie die Automobilhersteller bei ihren Projekten in Mexiko oder Brasilien. Auf diese Weise leben wir den globalen Partnerschaftsanspruch von Phoenix Contact für die amerikanischen Märkte. Das ist der Hintergrund für unsere starke Präsenz in der Gegend.

Auch in Amerika heißt es: Weg von der Komponente hin zur Lösung. Wie wollen Sie diesen Weg beschreiten?

Wir sind als Komponentenlieferant in den USA seit langem erfolgreich und bauen unser Portfolio in dieser Hinsicht kontinuierlich aus. In einem zweiten Schritt bieten wir Kunden systemischen Mehrwert durch die abgestimmte Kombination unserer Bauteile. Dieses Angebot wird gut angenommen. Aber wir stehen in den USA bereits vor einem weiteren Schritt: Unsere Kunden fragen zunehmend ganzheitliche Lösungen an. Obwohl wir in den USA die Technik größtenteils über Distributoren vertreiben, arbeiten wir partnerschaftlich mit den Systemintegratoren zusammen. Wir bringen unsere Lösungskompetenz ein und erstellen das Design. Die Integratoren übernehmen die Lösung und setzen die Komponenten zusammen. Auf diese Weise finden wir die bestmögliche Lösung für den Kunden und alle Seiten sind zufrieden.

Was bedeutet das für Ihr Online-Geschäft?

Lösungen in der beschriebenen Art zu verkaufen gestaltet sich im Netz schwierig. Deswegen zielen wir mit unserem eigenen Internet-Auftritt vor allem auf Information, Service und entsprechende Tools ab. Wir stellen den Kunden zwar auch einen Online-Shop zur Verfügung, den direkten Verkauf über das Internet übernehmen aber hauptsächlich unsere Distributionspartner. Dennoch ist das Internet für uns extrem wichtig - wenn auch nicht unter dem eigentlichen Verkaufsaspekt.

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