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„Zu früh dran“

Text: Fragen: Mathis Bayerdörfer, A&D Foto: Contrinex
Der Schweizer an sich ist pünktlich, im Zweifel überpünktlich. So hält es auch der Gründer von Contrinex: Peter Heimlicher hat sein Unternehmen mit Produkten erfolgreich gemacht, für die der Markt eigentlich noch nicht reif war. An dieser Methode will er auch in Zukunft festhalten.

A&D: Ihr Unternehmen startete mit Steuerungstechnik, Herr Heimlicher. Wie kam Contrinex zur Sensorik?

Peter Heimlicher: Als ich das Unternehmen Anfang der 70er Jahre gründete, bestanden Steuerungen noch mehrheitlich aus Schützen und mechanischen Schaltern. Wir haben statt dessen sehr früh auf Elektronik gesetzt. Doch um steuerungsseitig in neue Level vorzustoßen, mussten wir auch entsprechende Sensoren für den Eigenbedarf entwickeln.

Und wo sind die Steuerungen geblieben?

Bei der Gründung von Contrinex hatte ich zwei Partner, die mich finanziell unterstützten. Als sich dieses Bündnis in den 80er Jahren löste, haben die Partner die Steuerungstechnik mitgenommen. Daraus hat sich eine eigenständige erfolgreiche Firma entwickelt: die Aktiengesellschaft CT Automation.

Wie differenzieren Sie sich in der Sensorik vom Wettbewerb?

Mit den Sensoren aus dem Eigenbau sind wir im Jahr 1979 in den freien Markt gegangen - eigentlich 15 Jahre zu spät. Denn alle nennenswerten Kunden waren damals schon in fester Lieferantenhand. Also mussten wir bessere Produkte bieten: Ein Sensor der auf bisheriger Technik aufsetzt und in die gleichen Anwendungen geht. Was lag näher im Uhrenland Schweiz, als eine kleinere Baugröße auf den Markt zu bringen? So ist der Sensordurchmesser M5 entstanden.

Das konnten Mitbewerber bis dato nicht?

Die Pauschalantwort der damaligen Anbieter lautete: Erstens lässt sich das nicht machen und zweitens gibt es keinen Markt dafür. Ich habe den Gegenbeweis angetreten. Denn einen festen Markt gab es vielleicht nicht, aber doch Bedarf nach kompakteren Bauformen. Also haben wir einen Versuchsballon gestartet - mit umwerfendem Erfolg. Ausgehend von der gleichen Überlegung haben wir einige Jahre später eine Sensorbaureihe mit dreifach höherem Schaltabstand präsentiert. Auch hier war die Konkurrenz bis dato der Ansicht, das Ende der Fahnenstange sei schon erreicht. Bei diesen beiden Aspekten sind wir weltweit nach wie vor Marktführer.

Es ist dem Wettbewerb nicht gelungen aufzuholen?

Nein. Das war ja lange Zeit eine Patentfrage. Heute sind die Basispatente abgelaufen, aber wir haben sowohl auf Seite der Stückzahlen als auch bei den ASICs eine sehr wirtschaftliche Position erreicht. Um auf diesem Niveau einzusteigen, muss jemand schon sehr viel Geld und Geduld mitbringen. Hingegen haben wir mit fast allen größeren Konkurrenten Brandlabel-Abkommen getroffen. Sie können unsere Produkte also unter vielen Namen kaufen.

Wie schätzen Sie den Trend von der Komponente hin zur Lösung ein?

Die Entwicklung geht dahin, Intelligenz aus Komponenten, die oft ausgetauscht werden müssen, in das System zu verlagern. Wir drehen diesen Ansatz um: Die hochentwickelten Asics in unseren Sensoren entlasten die Steuerung bei der Auswertung und Aufbereitung von Daten. Abgesehen von der Entwicklung sind die ASICs dabei fast kostenneutral. Eine gute Referenz bietet IO-Link. Wir rüsten künftig sogar unsere Basissensoren - die in großen Stückzahlen nur wenige Euro kosten - standardmäßig und ohne Aufpreis mit einer entsprechenden Schnittstelle aus.

Automatisierung findet ja auch abseits der Fabrik statt. Wo sehen Sie Zukunftsmärkte?

Wir sind in den regenerativen Energien gut positioniert, zum Beispiel bei der Ausrichtung von Windradflügeln. Weniger spektakulär aber deutlich wirtschaftlicher ist der Einsatz in Nutzfahrzeugen. Speziell in China ist der Markt für Baumaschinen nach wie vor riesig. Hinzu kommt eine Reihe sehr exotischer Anwendungen: von Unterseebooten und Tiefsee-Bohrstationen bis hin zur Luft- und Raumfahrt.

Alle diese Applikationen bringen außergewöhnliche Umgebungen mit.

Darum sind wir dort. Lassen Sie mich ein Beispiel von hoher See geben: Wir haben einen speziellen Sensor für die Schmieranlage von Schiffsdieselmotoren. Der kostet nicht wenig, aber er hält diesem Umfeld stand. Unser Kunde hat es eine Zeit lang mit einem Konkurrenzprodukt zum halben Preis versucht, doch das funktionierte nur ein halbes Jahr nach Auslieferung. Als die Schiffe längst auf allen Weltmeeren unterwegs waren, fiel ein Sensor nach dem anderen aus. Insgesamt mussten 3000 Stück getauscht werden - teilweise mit Helikoptern und Flugzeugen. Dieser Kunde wird sicher nicht mehr wechseln.

Ist der globale Ansatz von Contrinex mit vier Produktionsstandorten Voraussetzung für Ihren Erfolg?

Ein starker Franken ist praktisch, wenn man in den Urlaub fährt - nicht aber für die Industrie im Land. Würden wir ausschließlich hier produzieren, müssten wir unser Programm auf hochpreisige Spezialitäten einschränken. Das ist in der Praxis aber nicht möglich - deswegen müssen wir auch in anderen Ländern produzieren.

Welche Rolle spielt dabei China?

In China sind wir nicht unbedingt der Kosten wegen. In diesen Markt kann man nur mit einer Fertigung vor Ort einsteigen. Doch weil die Konjunktur an Fahrt verloren hat, tun sich im Moment viele Automatisierer schwer. Letztendlich ist diese Konjunkturdelle nur ein Peanut. Das Land entwickelt sich langsam aus seiner Pionierzeit heraus zu einem ganz normalen, aber riesigen Markt.

Entwickelt sich dort lokale Konkurrenz?

Wir haben keinen nennenswerten chinesischen Konkurrenten. Das ist aber nicht nur eine Frage der Technik. Wir produzieren dort mit chinesischer Belegschaft zu chinesischen Kosten - ein lokaler Anbieter hat also keinen Vorteil. Wir hingegen können die Kosten der Entwicklung über einen viel größeren Markt abwälzen und haben auch bei den Stückzahlen ganz andere Voraussetzungen.

Und die weiteren BRIC-Staaten?

Die anderen Schwellenländer liegen noch zurück. Indien als kommender Koloss mindestens zehn bis 15 Jahre. Brasilien ist interessant, aber von der Größe her nicht mit China zu vergleichen, und über Russland schwebt noch ein großes Fragezeichen.

Bitte geben Sie uns noch einen Ausblick: Wo geht die Reise von Contrinex hin?

Unsere Strategie ist nach wie vor zukunftsgerichtet: Wir sind eher zu früh dran mit unseren Ideen und Produkten. Der Ansatz - Produkte zu entwickeln, von denen der Kunde noch gar nicht weiß, dass er sie braucht - hat uns in der Vergangenheit die größten Erfolge bereitet. Deshalb wollen wir getreu diesem Motto mit überlegener Technik auch weiterhin Marktanteile gewinnen.

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