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Bild: monkeybusinessimages, iStock
Distributorenumfrage

1 Bewertung

Mehr Breite oder mehr Tiefe?

Die Distributoren und Online-Großhändler für Automatisierungsprodukte verfolgen unterschiedliche Strategien. Die einen setzen auf ein breites Angebot, sowohl bei Herstellern als auch bei Produkten. Die anderen schwören auf die Vorteile des fokussierten Sortiments. Welchen Vorteil die Kunden aus dem einen oder dem anderen Konzept ziehen können, und wie der Anbieter mit Eigenmarken verfährt, hat A&D für Sie abgefragt.

Thomas Reisinger, Sales Director DACH, Arrow Central Europe:

Arrow ist Broadline-Distributor, der alles aus einer Hand liefern kann. Produktbezogen können wir praktisch alles liefern, was eine Platine erfordert. Auf Hersteller heruntergebrochen haben wir bis auf wenige Ausnahmen fast alle namhaften Anbieter im Programm. Dies ist gerade in Zeiten vermehrter Herstellerkonsolidierung ein enormer Vorteil, da wir fast immer die Produkte des Käufers wie des akquirierten Unternehmens führen. Für Kunden entfallen somit aufwendige Umstellungen. Dennoch bedienen wir auch alle Kriterien für den Vertrieb von Fokus-Produkten und Produktbereichen, zum Beispiel in den Bereichen LED-Lighting, Automotive und Aerospace/Defense, aber auch darüber hinaus. Für Zukunftsmärkte wie das Internet der Dinge (IoT) haben wir alle notwendigen Produkte im Portfolio, die wir zur jeweils passenden Gesamtlösung individuell zusammenstellen können.

Stefan von der Bey, Geschäftsführer Automation24

Unter automation24.de bieten wir aktuell etwa 2500 Artikel unterschiedlicher Markenhersteller – vom Sensor bis zum Schaltschrank über Steuerungen, Industrial Ethernet, Industrieleuchten bis hin zu Befehls- und Meldegeräten. Anders als bei anderen Distributoren ist auch unsere Zukunftsplanung auf ein konzentriertes Sortiment ausgerichtet, welches gänzlich auf die Automatisierungstechnik fokussiert ist. Wir nehmen nur Schnelldreher ins Sortiment und fokussieren uns auf Standardprodukte. Dabei achten wir auf Markenvielfalt, haben jedoch nie zwei identische Produkte von unterschiedlichen Herstellern in unserem Portfolio. Diese Vorauswahl ermöglicht unseren Kunden ein einfaches und schnelles Einkaufen. Uns erleichtert es eine ausreichende Lagerbevorratung der Artikel sowie eine kompetente telefonische Beratung. Nicht zuletzt können wir auch nur über die Fokussierung in Kombination mit unserer Vertriebsstrategie die Vorzugspreise für jeden Kunden ohne Mindermengenzuschlag zugänglich machen. Zusätzlich werden Produkte mit geringer Komplexität und hoher Umschlagswahrscheinlichkeit unter der Eigenmarke Automation24 zu besonders günstigen Konditionen angeboten.

Remco Tolsma, Country Manager RS Germany:

Wir sehen unsere Stärke in der breiten Palette. RS bietet ein groß gefächertes Sortiment. Unser Produktportfolio umfasst mehr als 500 000 Produkte von über 2500 Herstellern und schließt Verbindungslösungen, Elektromechanik, Automation, Elektrik, Messtechnik, Werkzeuge und Verbrauchsmaterialien ein. Durch unsere Fokussierung auf kleinere und mittlere Mengen sprechen wir ein spezielles und gleichzeitig extrem breit gefächertes Kundenspektrum an. Hinzu kommt, dass unser Geschäftsmodell es uns erlaubt, Kunden speziell am Beginn wie auch am Ende des Produktlebenszyklus‘ zur Verfügung zu stehen. Gerade Indstandhalter schätzen daher das umfassende Angebot von RS. Hier geht es darum, dass die Kunden genau das von ihnen gesuchte Produkt finden, damit es die gewünschten Spezifikationen erfüllt. Auch der Ansatz von RS, Unternehmen bei der Verbesserung ihres eigenen elektronischen Einkaufs und der Reduzierung ihrer Prozesskosten zu unterstützen, macht ein breites Sortiment erforderlich. Die Artikel der Eigenmarke verbindet eine hohe Produktqualität mit einem guten Preis-/Leistungsverhältnis. Wir bieten mehr als 38 000 Produkte und damit ebenfalls ein breites Spektrum.

Philipp Boehmert,
Gesamtverantwortlicher und Handlungsbevollmächtigter Marketing & Vertrieb bei Autosen

Autosen ist auf dem Weg zum Vollsortimenter, konzentriert sich aber auf die besten Komponenten für die jeweilige Anwendung. So sind wir schon bald in der Lage, unseren Kunden für alle gängigen Prozesse die benötigten Komponenten in höchster Qualität anbieten zu können – und das bei einem noch immer übersichtlichen und schlanken Sortiment. Aber wir lassen uns bei der Sortimentserweiterung bewusst die nötige Zeit. Unser Team erfahrener Sensorik-Experten investiert im Vorfeld viel Aufwand in die Auswahl und das gewissenhafte Testen der geeigneten Geräte, die wir dann unter unserer eigenen Marke Autosen zu besonders wirtschaftlichen Konditionen online vertreiben. Dieser Aufwand bleibt unseren Kunden beim Kauf erspart. Sie kommen schnell und unkompliziert mit wenigen Klicks zu hochwertigen und praxistauglichen Sensoren, ohne sich durch lange Listen mit Spezifikationen wühlen zu müssen.

Rolf Aschhoff,
Vice President Marketing & Sales, SE Spezial-Electronic

Während vielerorts noch über Vorteile, Risiken und die Umsetzbarkeit von Industrie 4.0 und IoT diskutiert wird, sind deren Auswirkungen auf die Zukunft der Bauteile-Distribution schon heute deutlich zu spüren. Als ein seit jeher stark Design-In-orientiertes Vertriebsunternehmen stellen wir mit Freude fest, dass inzwischen immer mehr Kunden ganz bewusst nach einem Distributionspartner suchen, der ihnen in jeder Phase der Evaluierung und Entwicklung mit Rat und Tat zur Seite stehen kann. Dies setzt beim potentiellen Distributionskandidaten nicht nur ein großes Produktwissen, sondern auch ein grundlegendes Verständnis für alle möglicherweise auf System-Ebene anfallenden Probleme voraus. Hier erweist sich unsere Fokussierung auf einige wenige Linien, wie beispielsweise u-blox, Epson, Intersil, Mornsun oder Kemet als überaus vorteilhaft. Denn die Erfahrung zeigt, dass sich in sehr enger Partnerschaft mit nur einem Hersteller selbst unlösbar erscheinende Probleme am Ende irgendwie oft doch noch lösen lassen.

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